在成為巨頭生意的生鮮賽道上，前置倉正在迎來競爭烈度的升級。
6月28日，永輝在自己的大本營、同時(shí)也是以前置倉為核心業(yè)務(wù)的樸樸超市的根據(jù)地福州，交出了自己的到家業(yè)務(wù)成績單：運(yùn)轉(zhuǎn)一年，永輝在全國已布局30余倉，其中福州地區(qū)有23倉，目前到家業(yè)務(wù)月訂單復(fù)合增長率達(dá)15%～20%，成熟倉日均訂單2000單，小程序訂單占比超過50%。
讓永輝云創(chuàng)聯(lián)合創(chuàng)始人張曉輝更有信心的一個(gè)數(shù)據(jù)是，他們只用了行業(yè)（友商）四分之一的時(shí)間，就達(dá)到了目前的月營收規(guī)模，“我們可能是這個(gè)賽道里用戶增數(shù)和訂單增數(shù)最快的選手。”
在此之前，“All in”前置倉的每日優(yōu)鮮也在本月的發(fā)布會上公布了自己的2.0版前置倉，仍舊把擴(kuò)張速度看做重要指標(biāo)，并計(jì)劃三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)“百城萬倉”的區(qū)域覆蓋；盒馬的侯毅本月在接受《創(chuàng)業(yè)家》等媒體采訪時(shí)也提到過，雖然最終要被迭代掉，但前置倉是一個(gè)快速覆蓋城市的過渡期的好方法，盒馬必須進(jìn)入其他城市、占據(jù)這個(gè)賽道。
行業(yè)競爭到這個(gè)階段，一個(gè)關(guān)于“理想倉型”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)開始形成。永輝生活衛(wèi)星倉2.0面積在400-600平方米之間，倉內(nèi)分置“活鮮區(qū)、生鮮區(qū)、蔬果區(qū)和食品用品區(qū)”，SKU達(dá)到3,000-4,000，生鮮占比超50%，商品品類涵蓋生鮮蔬果、休閑食品、日用清潔等，在服務(wù)半徑上輻射周邊1-3公里內(nèi)的消費(fèi)者。每日優(yōu)鮮最近對“前置倉2.0”的升級標(biāo)準(zhǔn)也與此類似。
張曉輝強(qiáng)調(diào)，永輝一開始做到家業(yè)務(wù)，設(shè)立的就是這個(gè)模型。他們測算，在綜合考慮建倉成本、單倉的訂單規(guī)模、SKU的數(shù)量和與用戶需求的匹配度、物流能夠服務(wù)的最右半徑等關(guān)鍵指標(biāo)后，永輝的衛(wèi)星倉業(yè)務(wù)模型可能是目前生鮮到家的最優(yōu)解。
倉型標(biāo)準(zhǔn)、倉內(nèi)操作流程和硬件配置等的趨同，意味著前置倉的前臺模式基本成熟，行業(yè)也將進(jìn)入到比拼中后臺和精細(xì)化運(yùn)營（即數(shù)據(jù)驅(qū)動運(yùn)營）的階段，比如流量獲取價(jià)格的高低、用戶運(yùn)營能力的優(yōu)劣和全國到地方的供應(yīng)鏈資源的支持。在這方面，作為被投企業(yè)和標(biāo)桿企業(yè)的永輝，得到了騰訊非常大的流量扶持和數(shù)據(jù)驅(qū)動的指導(dǎo)，永輝圍繞到家服務(wù)搭建的微信社群目前已經(jīng)迭代到了3.0版本。
而進(jìn)入到比拼中后臺和精細(xì)化運(yùn)營能力的階段后，各家都開始嘗試業(yè)態(tài)的組合拳，以拓寬品類、搶占用戶，爭取在供應(yīng)鏈端獲得更大的話語權(quán)，孤立的“前置倉”模型會面臨更大挑戰(zhàn)。永輝到家本來就以大永輝的供應(yīng)鏈、人才和數(shù)據(jù)中臺等能力和大小不同的業(yè)態(tài)為依托；每日優(yōu)鮮也在籌建覆蓋30000個(gè)SKU的城市倉；盒馬則嘗試了Mini店、盒馬菜市等不同業(yè)態(tài)。
盒馬的侯毅把前置倉看做搶占用戶的一個(gè)過渡方案，不過永輝的張曉輝更愿意把前置倉理解為“新電商”和這個(gè)行業(yè)的制高點(diǎn)，只有推動生鮮占領(lǐng)這個(gè)新的制高點(diǎn)，才會在平臺電商來勢兇猛的擴(kuò)張中突圍出來。這個(gè)突圍機(jī)會僅僅存在于平臺電商的供應(yīng)鏈及配送系統(tǒng)還沒有突破12小時(shí)以及更短時(shí)間送達(dá)之前。
而永輝的優(yōu)勢仍舊是，覆蓋全國以及扎根本地的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，和永輝遍布全國的大超市體系積累起來的品牌效應(yīng)能夠轉(zhuǎn)化成的流量優(yōu)勢。
不過，相比盒馬和每日優(yōu)鮮的快速擴(kuò)張，張曉輝說永輝到家接下來重點(diǎn)是繼續(xù)打造福州的城市模型。他強(qiáng)調(diào)，到家業(yè)態(tài)有很強(qiáng)的城市屬性，是一場長跑型的競爭，永輝即使有遍布全國的供應(yīng)鏈也很難迅速覆蓋，攤大餅反而沒有優(yōu)勢，永輝的擴(kuò)張與規(guī)模復(fù)制的時(shí)間，取決于他們什么時(shí)候能把到家業(yè)態(tài)的用戶體驗(yàn)打造到自己足夠滿意、用戶也足夠滿意的水平。
以下是6月28日“永輝生活·到家一周年”媒體探訪期間，《新商業(yè)情報(bào)NBT》等對騰訊智慧零售永輝項(xiàng)目負(fù)責(zé)人何迪、永輝云創(chuàng)聯(lián)合創(chuàng)始人張曉輝、永輝云創(chuàng)戰(zhàn)略合伙人程浩等人的采訪，《新商業(yè)情報(bào)NBT》略經(jīng)整理。
一、“根據(jù)我們的測試，3000個(gè)SKU、400—600平米，配送距離2.5公里，會是一個(gè)比較理想的狀態(tài)。”
媒體：目前，永輝生活·到家在福州地區(qū)的運(yùn)營情況如何？
張曉輝：福州是我們的MVP，最近日均訂單是3.8萬到4.9萬單之間，活動（指永輝到家在福州地區(qū)的“買菜送LV”兩日促銷活動）峰值是6萬單以上。
我們在福州的起步相對晚一點(diǎn)，去年6月份才做了第一個(gè)倉，做到現(xiàn)在有20多個(gè)倉庫，平均的倉齡是5個(gè)多月。從開業(yè)至今，每個(gè)月復(fù)合訂單增長率在15%到20%之間。但我們用了行業(yè)（友商）四分之一時(shí)間成長到目前的月營收規(guī)模，我們可能是這個(gè)賽道里用戶增數(shù)和訂單增數(shù)最快的選手，營業(yè)利潤也在持續(xù)提升。
媒體：獲客方面，各個(gè)渠道的占比如何？
張曉輝：線上線下都有，也有地推、也有社群。小程序入口能占到一半以上。
何迪：整體來說，我們觀察到的是，需要付錢的新客占到的拉新比例越來越少，通過口碑傳播的比例越來越高。
張曉輝：30%是自然增長，每個(gè)月、每周都在持續(xù)增長。
媒體：做了什么讓增長這么快？
張曉輝：我們的倉庫有兩個(gè)“之最”，用戶增數(shù)最快、業(yè)績增長最快，月活已經(jīng)是福州第一了。這也得力于騰訊的大力幫助，一下子給我們很多流量，其實(shí)我們也是有很大的壓力。我們的到家倉可能是這個(gè)賽道里面標(biāo)準(zhǔn)最高的——數(shù)字化程度、技術(shù)含量最高，揀貨員都帶著手環(huán)去揀貨，包括健康、干凈、衛(wèi)生的要求也很高。
媒體：建倉到現(xiàn)在，永輝的到家倉做過什么調(diào)整嗎？行業(yè)上最近也會有“衛(wèi)星倉2.0”的說法。
張曉輝：SKU的數(shù)量和品類結(jié)構(gòu)不會有大的變化，我們最開始的倉型其實(shí)就是現(xiàn)在最合理的倉型。但我們也有一些戰(zhàn)術(shù)上的改進(jìn)，比如在商品的中小分類上加強(qiáng)寬度和深度，形成自己的商品運(yùn)營模型和策略，我們也建立了一些數(shù)據(jù)中臺幫助我們進(jìn)行商品的運(yùn)營。
何迪：“衛(wèi)星倉2.0”不單單是說現(xiàn)在的倉和原來相比有什么不同，而是倉的打法更精細(xì)化，不管是選址還是地推，包括選品或者忠客的培育上，都到了更數(shù)據(jù)驅(qū)動的階段，所以我們把它稱為“衛(wèi)星倉2.0”。
媒體：什么時(shí)候會走出福州？
張曉輝：我們已經(jīng)進(jìn)入廈門、上海，不過還是在小規(guī)模測試的狀態(tài)。我們習(xí)慣于一個(gè)目標(biāo)達(dá)成以后，再去考慮下一個(gè)目標(biāo)。
我們現(xiàn)在在打造福州的城市模型。到家業(yè)態(tài)有很強(qiáng)的城市屬性，你在上海干得再好，但福州跟你沒有關(guān)系。你能把一個(gè)城市干到NO.1，未來你有可能在每個(gè)城市干到NO.1嗎？
永輝有一張全國的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，區(qū)域化也有。不過即使有這種優(yōu)勢，也不能那么迅速把全國都干掉。目前這個(gè)市場一定是群雄并起、諸侯分立的格局，攤大餅反而沒有優(yōu)勢。
我們一直在打造高水準(zhǔn)的（到家服務(wù)），擴(kuò)張與規(guī)模復(fù)制的時(shí)間及具體的計(jì)劃，取決于我們什么時(shí)候能把到家業(yè)態(tài)的用戶體驗(yàn)打造到我們足夠滿意、用戶也足夠滿意的水平。所以，擴(kuò)張不是靜態(tài)地預(yù)計(jì)3個(gè)月、5個(gè)月開多少倉。
媒體：永輝到家現(xiàn)在最重要的目標(biāo)是什么？盈利嗎？行業(yè)有的人說要保命狂奔。
張曉輝：如果我們想要盈利，一部分倉隨時(shí)可以，只要把單價(jià)提一點(diǎn)，收點(diǎn)配送費(fèi)，馬上就盈利了。但是我覺得這個(gè)賽道整體還在培育中，所以在這個(gè)時(shí)段，盈利不是當(dāng)下最主要的目標(biāo)。但是我們具備盈利能力。
要保命是因?yàn)閿傋愉伒锰罅�，我們就沒有狂奔過，一直是打造標(biāo)桿MVP的心態(tài)。我覺得我們不急于一時(shí)的爆發(fā)，要有耐心，把前、中、后全場景服務(wù)好我們的用戶，這是我們的目標(biāo)和戰(zhàn)略。30分鐘送達(dá)的到家業(yè)態(tài)是一個(gè)長跑，整個(gè)賽道才剛出現(xiàn)，市場非常大，需要長跑。
程浩：到家不是大干快上的賽道，而是精耕細(xì)作的賽道，我們在一個(gè)城市把這個(gè)模型做好，無論是用戶體驗(yàn)還是商業(yè)模式，是更加重要的事情。
媒體：你們看重哪些指標(biāo)？用戶規(guī)模和復(fù)購率？
張曉輝：用戶規(guī)模我們當(dāng)然看重，但我們把它轉(zhuǎn)化為社區(qū)的滲透率，比如一個(gè)小區(qū)里的住戶，有多少戶在我家買菜、買水果、買日用品，最后換算成用戶規(guī)模，以及剛才講的復(fù)購。
媒體：還有哪些環(huán)節(jié)可以再優(yōu)化的？比如倉內(nèi)的人力成本還有多大的優(yōu)化空間？客單價(jià)還有多大的增長空間？
張曉輝：倉內(nèi)可能有三分之一甚至一半的優(yōu)化空間。比如，我們在模擬的智能補(bǔ)貨和智能捋單，效果比人力要好。隨著算法越來越精準(zhǔn)，效率就越高，我們認(rèn)為整個(gè)行業(yè)都還有很大的提升空間。
客單價(jià)方面，這個(gè)業(yè)態(tài)比較理想的客單價(jià)是60到80元之間，如果你每天都買或者30分鐘就能收到，客單就更低一點(diǎn)，一旦適應(yīng)這種便利，就回不去那種不那么便利的生活方式了。但超過七八十塊，你的商品就不再那么民生了。
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