“其實(shí)，在外賣剛剛興起的時(shí)候，很多人都犯了這樣的錯(cuò)誤，有的以為外賣會(huì)影響線下店面的生意，有的覺得外賣平臺(tái)的訂單搶了自有平臺(tái)的訂單。”松哥發(fā)現(xiàn)，這根本就不是大家理解的零和游戲，而完完全全是增量。
比如小龍蝦在線下店面里，是很強(qiáng)的社交場(chǎng)景，來(lái)餐廳用餐的人往往都是三五好友一同前來(lái)，邊吃邊喝邊聊，線下實(shí)體店的翻臺(tái)率不會(huì)太高。而與外賣平臺(tái)的合 作，有一個(gè)意外的收獲：一兩個(gè)人在家里，安靜地吹著空調(diào)也可以吃小龍蝦；家庭聚會(huì)的餐桌上，也可以來(lái)一大盤小龍蝦做主菜；一些公司搞活動(dòng)，小龍蝦也成為最烘托氣氛的食品……外賣，開拓了小龍蝦全新的消費(fèi)場(chǎng)景，小龍蝦自此可以登堂入室。這些新的場(chǎng)景，就使得小龍蝦有了做大的可能性。
來(lái)自美團(tuán)外賣平臺(tái)的一份報(bào)告佐證了松哥的分析。報(bào)告稱，外賣的興起已悄然改變了國(guó)民生活方式，讓人們多了另外一種選擇，不少消費(fèi)者開始喜歡叫外賣在家吹著空調(diào)專注吃蝦看劇�！秷�(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，今年前5個(gè)月，小龍蝦外賣交易額占總交易額的60%，外賣訂單量占總訂單量73%。不得不說(shuō)，近兩年席卷全國(guó)的小龍蝦，背后有外賣這只無(wú)形的手。
通過(guò)外賣擴(kuò)大銷售的同時(shí)，松哥也開始了線下店面的擴(kuò)張。但線下店面租金、裝修都是很高的成本，萬(wàn)一選址不好就會(huì)造成虧損。選址，是所有線下業(yè)態(tài)最重要的一個(gè)因素。早年，肯德基的選址法則還專門寫成教課書，給零售企業(yè)學(xué)習(xí)。但是，新零售給人們生活方式帶來(lái)的變化太快，很多老套的選址法則已經(jīng)跟不上這種變化。
2016年11月，立足于深圳的松哥決定拓展廣州市場(chǎng)的時(shí)候，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，先開了一家外賣店去探路。5000元的月租在天河區(qū)租了一個(gè)50多平米的店鋪，只安排了兩個(gè)人生產(chǎn)，然后通過(guò)外賣平臺(tái)銷售。沒(méi)想到居然賣得非�；�，當(dāng)時(shí)是淡季，一天也有一百多單，兩個(gè)人根本忙不過(guò)來(lái)。到第二年旺季的時(shí)候，這家50平米的店一個(gè)月銷售額超過(guò)百萬(wàn)。
由此可以判斷，周圍的消費(fèi)者很歡迎松哥的小龍蝦，所以他們又在附近租下更大的店面，增加了堂食部分。
松哥油燜大蝦2017年完成融資，然后開始了快速擴(kuò)張、全國(guó)開店的階段。松哥發(fā)現(xiàn)，外賣平臺(tái)是選址的一個(gè)很好的依據(jù)。松哥油燜大蝦的外賣業(yè)務(wù)是全城配送，如果遠(yuǎn)一些的地點(diǎn)會(huì)叫滴滴配送。這樣做成本雖然很高，但是他卻可以從外賣業(yè)務(wù)的地區(qū)分布中，看到哪里的消費(fèi)者最有需求，“我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)哪一帶的訂單特別多，就會(huì)把店開到那里去，開了發(fā)后發(fā)現(xiàn)生意特別好。”外賣數(shù)據(jù)成了選址的依據(jù)，這也是一個(gè)意外的收獲。
從第一家店火爆之后，松哥的擴(kuò)張之路幾乎就是“跟著外賣平臺(tái)”跑：去一個(gè)新城市，就用低成本的外賣店做測(cè)試；在一個(gè)城市里發(fā)現(xiàn)哪個(gè)地區(qū)外賣訂單多，就到哪個(gè)地方去開店；哪個(gè)線下店排隊(duì)太長(zhǎng)，就在旁邊再增加一個(gè)外賣店……到目前為止，幾乎所有的店運(yùn)營(yíng)情況都非常好。共開了50家店，其中有30家是專門外賣的店。外賣店不僅增加了銷量，還擴(kuò)大了松哥品牌的影響力。
此時(shí)，松哥對(duì)降維打擊的理解更為深刻了。
No.3降維打擊，外賣打破了時(shí)間空間的局限
松哥從IT行業(yè)進(jìn)入到餐飲業(yè)，用了好幾年想清楚了降維打擊的問(wèn)題。而墮落蝦創(chuàng)始人李林渡走的彎路要比他少一些。
畢業(yè)于清華大學(xué)精密儀器專業(yè)，先后在科技、快消品工作，也做過(guò)咨詢師。2014年開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，選擇了門檻很低的餐飲業(yè)，當(dāng)時(shí)他就想著要用科技的方式來(lái)改革傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)。
墮落蝦用科技的方式改造傳統(tǒng)餐飲業(yè)，核心在于兩點(diǎn)：一是產(chǎn)品端，用科技的方式生產(chǎn)，解決小龍蝦衛(wèi)生、鎖鮮、包裝、配送等痛點(diǎn)，在保證產(chǎn)量的同時(shí)保證品質(zhì)的一致性。二是在銷售端，以O(shè)2O商業(yè)模式為主，契合當(dāng)下餐飲消費(fèi)需求，線下店少、線上店多，大大降低開店成本，提高開店速度，服務(wù)于更多的消費(fèi)者。
墮落蝦降維打擊的效果更為明顯，在連續(xù)幾輪融資之后，目前全國(guó)已經(jīng)覆蓋超過(guò)200個(gè)城市，總店鋪超過(guò)1000家，并且還在快速擴(kuò)張中。與店面擴(kuò)張速度相匹配的是，品牌的影響力也在快速放大，成為小龍蝦界的一顆新星。
松哥和李林渡都是從更高維度的科技行業(yè)進(jìn)入到低門檻的餐飲行業(yè)。小龍蝦，可以說(shuō)是餐飲行業(yè)的一個(gè)風(fēng)口，連續(xù)幾年都是快速增長(zhǎng)中。從美團(tuán)外賣的數(shù)據(jù)來(lái)看，2018年是2017年交易額的4.3倍，總產(chǎn)值突破4000億，相當(dāng)于白俄羅斯2018全年的GDP。今年1-5月，小龍蝦的交易額已經(jīng)達(dá)到2018年全年交易額的77%，要知道此時(shí)還沒(méi)有進(jìn)入旺季。
但同時(shí)，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷。商家們?cè)谛↓埼r身上嗅到了商機(jī)，新增門店迅速。2017年小龍蝦門店數(shù)量比2016年增加了將近10萬(wàn)家，增長(zhǎng)95%；2018年小龍蝦門店數(shù)量又比2017年增加了超過(guò)14萬(wàn)家；而今年截至5月份，平臺(tái)收錄的小龍蝦門店數(shù)量相比2018年繼續(xù)增加了近5萬(wàn)家。
如何在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為風(fēng)口中真正的贏家？降維打擊，將戰(zhàn)場(chǎng)拉到更大的時(shí)間、空間維度，就可以將市場(chǎng)進(jìn)一步放大。
首先，外賣幫助小龍蝦找到了新的消費(fèi)場(chǎng)景，將過(guò)去簡(jiǎn)單的線下聚會(huì)單一場(chǎng)景，擴(kuò)展到了一人用餐、家庭聚會(huì)、公司慶祝等更多的場(chǎng)景。
其次，是打破空間限制，外賣成為餐飲商家的“第二門店”。餐飲行業(yè)最看重的一個(gè)指標(biāo)就是坪效，但是在堂食的限制下，坪效不可能無(wú)限放大，而隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變，“堂食+外賣”兩者貢獻(xiàn)，大大提高了坪效。衡量堂食最有效的指標(biāo)就是“翻臺(tái)率”，而衡量外賣最有效的指標(biāo)就是“出單效率”。
還有一個(gè)，就是打破了時(shí)間限制。線下店面還有一個(gè)指標(biāo)叫時(shí)效，比如商業(yè)區(qū)的店鋪工作日人多、節(jié)假日人少，居住區(qū)則是節(jié)假日人多平時(shí)人少，再比如有的餐食有很強(qiáng)的季節(jié)性，火鍋就是冬天人多夏天人少，小龍蝦就是夏天人多冬天人少。外賣可以分擔(dān)旺季線下店鋪的壓力，同時(shí)在淡季的時(shí)候適當(dāng)?shù)?ldquo;補(bǔ)貼”線下店鋪的冷清。
其實(shí)，就一家店鋪而言，外賣也能與堂食形成很好的互補(bǔ)，拉高時(shí)效。根據(jù)美團(tuán)外賣的報(bào)告顯示，中午10點(diǎn)至12點(diǎn)，晚間從17點(diǎn)至凌晨1點(diǎn)，小龍蝦外賣訂單量都非常大，而小龍蝦堂食訂單則主要集中在中午11點(diǎn)到13點(diǎn)，傍晚18點(diǎn)至21點(diǎn)，以及深夜23點(diǎn)至凌晨1點(diǎn)。
小龍蝦堂食訂單比較集中，而外賣則相對(duì)不受時(shí)間限制，只要后廚生產(chǎn)線安排合理，就可以大大增加銷量。靚靚蒸蝦告訴懂懂筆記，他們的30個(gè)連鎖店中，每一家店里都專門設(shè)有一個(gè)外賣綠色通道，從后廚的生產(chǎn)線到出餐，到打包、交付，在保證品質(zhì)的同時(shí)也保證速度。
可以看到， O2O將小龍蝦的生意放大到了更大的空間、更多維度。在小龍蝦火爆的背后，有著“外賣”這個(gè)無(wú)形的手。
風(fēng)口上的小龍蝦，是不是可以帶給中國(guó)餐飲企業(yè)更多的思考呢？
來(lái)源：懂懂筆記 作者：懂懂本尊
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