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其次則是全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷，營(yíng)造一種單身糧的“社會(huì)氛圍”。在線上，單身糧與超過一千位美食博主達(dá)成合作，通過小紅書、抖音、微博、微信等渠道的推廣，讓潛在消費(fèi)者觸及單身糧，形成自傳播。此外，為了打響知名度，單身糧還與各類品牌、網(wǎng)絡(luò)紅人跨界合作，如與抖音紅人“野食小哥”推出聯(lián)名款“野食小哥·撩面”。
除此之外，單身糧還會(huì)在北京、上海、廣州、深圳等城市自發(fā)舉辦單身徒步、單身Party等線下活動(dòng)，或打造單身便利快閃店，以此與用戶進(jìn)行面對(duì)面溝通，強(qiáng)化與消費(fèi)者群體的聯(lián)系。
02
“樣板”下沉
在單身糧的發(fā)展歷程中，也曾經(jīng)有過驚險(xiǎn)時(shí)刻。去年3月，單身糧的薯片上市后受到極大歡迎，經(jīng)銷商不斷加大訂購(gòu)量，而這大大超出了他們當(dāng)時(shí)產(chǎn)能的承受范圍：當(dāng)時(shí)的日需求量達(dá)到了1.3萬箱，但單生狗糧搭建的供應(yīng)體系一天的產(chǎn)能只有6000箱。
他們只能先讓經(jīng)銷商分批預(yù)定產(chǎn)品，等待工廠排期。在經(jīng)銷商需求逐漸被滿足后，單身糧馬上著手增加產(chǎn)能，在一個(gè)季度后和一家工廠合作，投入數(shù)百萬，再加上一些貸款，讓工廠到美國(guó)購(gòu)入了最先進(jìn)的鮮切薯片的生產(chǎn)設(shè)備。
在需求被證明之后，儲(chǔ)備好產(chǎn)能的單身糧開始研究進(jìn)一步擴(kuò)大渠道的方式。曾瑞露向《新商業(yè)情報(bào)》分析，“對(duì)于我們這個(gè)階段的企業(yè)而言，一個(gè)品類一年做五千萬到六千萬的銷量，是沒有太大問題的；但如果你讓我做十個(gè)億、二十個(gè)億，單單在一線城市銷售是做不出來的”。
曾瑞露表示，一、二線城市對(duì)于單身糧而言更像是“樣板市場(chǎng)”，是合作方的參考案例；最后要做出大的成績(jī)，則必須要向更廣闊的區(qū)域發(fā)展，才能形成規(guī)模。
白象食品成為了單身糧的答案。2005年成立的白象食品前身是河南省正龍食品有限公司，擁有超過20年的歷史。目前，白象在中國(guó)方便面市場(chǎng)保持18%的市占率，掌握超過120萬個(gè)銷售終端，具備極強(qiáng)的渠道分銷能力。
從具體合作形式而言，在產(chǎn)品開發(fā)上，雙方會(huì)以雙品牌聯(lián)合的形式，針對(duì)不同渠道特性開發(fā)產(chǎn)品，比如擁有著新口味、新包裝和新品牌理念的低價(jià)小容量薯片。在渠道分銷方面，白象將會(huì)向單身糧開放自己的120萬銷售終端、單身糧則會(huì)對(duì)白象開放自己的便利店和精品超市渠道，雙方共享最終利潤(rùn)。
對(duì)于品牌存在老化問題的白象食品而言，單身糧能夠?yàn)樗麄兲峁┢放圃隽�，從而提高產(chǎn)品售價(jià)。對(duì)于單身糧的作用，曾瑞露舉了一個(gè)例子：假設(shè)白象一包方便面的價(jià)格是4塊錢，想漲到5塊錢，渠道、采購(gòu)、經(jīng)銷商都會(huì)不買賬，因?yàn)樗麄儗?duì)白象已經(jīng)形成了固定的印象。但如果他們的產(chǎn)品被賦予新的品牌價(jià)值、增加了全新的產(chǎn)品品類，就能夠獲得與渠道重新議價(jià)的能力。
從單身糧的角度來說，當(dāng)白象向他們開放了龐大的銷售渠道后，本來需要“15年時(shí)間來打磨的渠道”，能夠在一年之內(nèi)就完成，從而迅速擴(kuò)張產(chǎn)品的覆蓋面積，真正擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。除此之外，單身糧在今年6月正式成立自營(yíng)電商部門，開設(shè)天貓品牌旗艦店等，推動(dòng)線上渠道建設(shè)。
未來兩年，除了渠道深耕以外，在圍繞核心品類進(jìn)行深耕的前提下，單身糧也會(huì)繼續(xù)著力于人群和品牌的深度運(yùn)營(yíng)。比如，單身糧將繼續(xù)電視網(wǎng)劇廣告植入、粉絲運(yùn)營(yíng)、社交媒體、線下活動(dòng)等維持品牌在年輕人群體中的持續(xù)曝光。在渠道拓展與市場(chǎng)下沉上，通過品牌合作等方式鋪設(shè)渠道，縮短擴(kuò)張規(guī)模所需時(shí)間，保持一二線城市銷售優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銷售渠道向三四線城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下沉。
來源: 微信公眾號(hào)：新商業(yè)情baoNBT 羅立璇 黎佳瑜 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] 關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 零食 |
