2018年年初，印度導(dǎo)演阿米爾汗的電影《神秘巨星》在國(guó)內(nèi)上映，電影的劇情是——14歲的印度少女尹希婭，將自己蒙面的自彈自唱的視頻傳上網(wǎng)絡(luò)，并在網(wǎng)絡(luò)上一炮而紅。
尹希婭的生活發(fā)生了翻天覆地的改變。她擺脫了父親的束縛，實(shí)現(xiàn)了夢(mèng)想，并在屬于自己的舞臺(tái)上綻放光芒。24歲的李文龍?jiān)谡率迥翘煊^看了電影，他想在快手上復(fù)制尹希婭的成功，擺脫窘境。
24歲的李文龍少年老成，他清晰得記得自己的退伍時(shí)間，2015年12月。他自述，退伍后，他就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了，做了幾年微商，賺了一些錢(qián)，然后就開(kāi)始投資一些新的生意，賠了將近200萬(wàn)。
生意失敗后李文龍來(lái)到了義烏，而像李文龍這樣，被生活逼到絕境，來(lái)義烏想東山再起的年輕人不在少數(shù)。閆博也是其中的一個(gè)。
義烏掘金
閆博出現(xiàn)在義烏工人西路的網(wǎng)紅之家店鋪里，這是一幢三層高的小樓。中等身高的閆博，陜西楊凌人，今年33歲，皮膚微黑，其人靦腆、內(nèi)斂。閆博喜歡音樂(lè)，也喜歡彈吉他。
5年前，他離開(kāi)家鄉(xiāng)，帶著70萬(wàn)的債務(wù)來(lái)到了義烏。義烏地處浙中盆地，三面環(huán)山，是全球最大的小商品集散中心，被聯(lián)合國(guó)、世界銀行等國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)確定為世界第一大市場(chǎng)。
初到義烏的閆博非常努力，他白天做電商，晚上去夜市擺攤。2016年，閆博開(kāi)始在快手上發(fā)一些視頻，記錄他的創(chuàng)業(yè)歷程，“我在打包、我在發(fā)貨、我在開(kāi)車(chē)……”等等�？焓终Q生于2011年，最初是一款用來(lái)制作、分享GIF圖片的手機(jī)應(yīng)用。
2012年11月，快手從轉(zhuǎn)型為短視頻社區(qū)。創(chuàng)始人宿華和程一笑以“記錄世界、記錄你”主旨，為散落在主流互聯(lián)網(wǎng)邊緣人敞開(kāi)了大門(mén)。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，2016年，快手迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。
2016年12月，快手就開(kāi)始試水直播。在做直播這件事上，快手是后來(lái)者。主播們?cè)谥辈ラg一聲聲“老鐵”的呼喚，各色禮物紛紛刷起，快手直播竟然把老牌直播品牌的一些藝人吸引了過(guò)來(lái)。
閆博在夜市擺攤，他開(kāi)了直播，全程了他擺攤賣(mài)貨的整個(gè)過(guò)程。經(jīng)常有來(lái)自全國(guó)各地的快手小伙伴問(wèn)他，“這個(gè)東西你是怎么賣(mài)出去的？” 他開(kāi)始和一些粉絲分享了他的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、故事和銷(xiāo)售技巧。
直播了一段時(shí)間后，閆博就創(chuàng)造了一個(gè)月賣(mài)了35萬(wàn)件的羊毛衫的記錄。閆博在義烏的小商人中開(kāi)始小有名氣。開(kāi)始有一些工廠照過(guò)來(lái)，希望閆博幫著賣(mài)貨。
有時(shí)候閆博會(huì)帶著小伙伴帶到工廠，好大的庫(kù)房，密集的物品。這時(shí)庫(kù)房會(huì)變成直播間，閆博覺(jué)得這個(gè)場(chǎng)景特別的吸引人。義烏集中了全球80%的小商品。小商品城有8萬(wàn)個(gè)商鋪，背后又連接著工廠。
直播鏡頭里給出的信息是：“這里是產(chǎn)品原產(chǎn)地，價(jià)格是低的；我有很多很多的貨，我不是拉皮條的。”此外，義烏的快遞費(fèi)非常便宜，在義烏發(fā)普通快遞只需要2塊錢(qián)。
閆博直播的時(shí)候，經(jīng)常有人問(wèn)他，“我能不能和你一起創(chuàng)業(yè)？” 侯?lèi)偸情Z博創(chuàng)業(yè)之家的合伙人，是一個(gè)細(xì)眉笑眼，清秀的川妹子，她剛認(rèn)識(shí)閆博的時(shí)候，整個(gè)人處于一種深度焦慮之中。
那會(huì)的侯?lèi)�，做的是純批發(fā)的生意，通過(guò)電商平臺(tái)去賣(mài)，一天走三四百單，但利潤(rùn)很低，侯?lèi)偤芙^望，覺(jué)得永遠(yuǎn)都找不到出頭之日。
1983年出生的侯?lèi)�，父母很早就去世了，她和妹妹相依為命。后�?lái)，她結(jié)婚了，老公人很好，資助妹妹讀完了大學(xué)。曾經(jīng)一度，侯?lèi)偺貏e滿(mǎn)足，老公很能賺錢(qián)，對(duì)她也好，她覺(jué)得這輩子肯定就這樣過(guò)了。
天有不測(cè)風(fēng)云，人有禍兮旦福。侯?lèi)倯言辛耍⒆悠邆�(gè)月早產(chǎn)，孩子生下來(lái)的時(shí)候，手指頭都是透明的。醫(yī)生說(shuō)孩子有窒息和缺氧，診斷結(jié)果是腦癱。侯?lèi)偤屠瞎昧?年時(shí)間，奔赴全國(guó)各地給孩子治病，一年的診療費(fèi)用是二十多萬(wàn)。
侯?lèi)偟睦瞎亲鼋ㄖ模业撞诲e(cuò)，但因?yàn)楹⒆拥闹委�，沒(méi)錢(qián)了。孩子的治療不能停，侯?lèi)偩拖胫绾味鄴赍X(qián)，她想找一個(gè)最終端的貨源，自己擺地?cái)倎?lái)賣(mài)，找來(lái)找去就找到了義烏。
復(fù)制“IP”
閆博剛認(rèn)識(shí)侯?lèi)偟臅r(shí)候，侯?lèi)偟膲毫艽�，線上的生意利潤(rùn)薄，線下的生意房租壓力大，她關(guān)掉了線下店。她租了一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，后來(lái)覺(jué)得自己可能連倉(cāng)庫(kù)的租金都付不起，侯?lèi)傉业介Z博，“我們一起來(lái)分擔(dān)倉(cāng)庫(kù)的租金？”閆博同意了。
這是侯?lèi)偤烷Z博最初期的一個(gè)接觸。侯?lèi)傃壑械拈Z博，挺奇怪的，大褲衩，拖鞋，面包車(chē)，整天都挺樂(lè)呵。侯?lèi)倳r(shí)常調(diào)侃他——“2B青年歡樂(lè)多”。侯?lèi)偤芾Щ�，閆博這樣穿的破破爛爛，也不太注意形象的人，網(wǎng)上竟然有那么多人喜歡他。
后來(lái)閆博通過(guò)快手一個(gè)月賣(mài)了35萬(wàn)件羊毛衫，侯?lèi)偛砰_(kāi)始正視閆博，正視他銷(xiāo)售羊毛衫的快手平臺(tái)，“我顏值比閆博高，我也做過(guò)銷(xiāo)售，我以前也上過(guò)班，如果我在快手上開(kāi)一個(gè)號(hào)，或許應(yīng)該比閆博要好”，侯?lèi)傉{(diào)侃。
侯?lèi)傋?cè)了一個(gè)“創(chuàng)業(yè)之家悅姐”的賬號(hào)，她分享了她自己的創(chuàng)業(yè)故事，記錄下自己的生活。有粉絲會(huì)告訴她說(shuō)，“悅姐加油”，“孩子的腦癱怎么樣”？“沒(méi)關(guān)系，你會(huì)好的”。分享著，交流著，侯?lèi)偫鄯e了30多萬(wàn)的粉絲。
直播中，侯?lèi)偭闹彀沿浘桶奄u(mài)出去了。其實(shí)，快手科技創(chuàng)始人兼CEO宿華很早就留意到了，很多用戶(hù)在看了短視頻后，會(huì)自發(fā)留言“好不好用”、“多少錢(qián)”、“怎么賣(mài)”、“哪里買(mǎi)”等。快手上每天與交易需求相關(guān)的評(píng)論超過(guò)190萬(wàn)條。
起初快手上是不允許做廣告和交易的，但如此龐大的需求使得快手官方開(kāi)始正視用戶(hù)的需求。
“快手商業(yè)化經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的小規(guī)模嘗試，是按照我們認(rèn)為比較合適的節(jié)奏在做的。我們觀察他們的交易過(guò)程，通過(guò)平臺(tái)的幫助使他們的宣傳、支付、售后、發(fā)貨更方便。”宿華說(shuō)。
2018年，快手曾委托尼爾森對(duì)平臺(tái)上部分商戶(hù)進(jìn)行了深度定向調(diào)研，結(jié)果十分驚人——在調(diào)研的所有商戶(hù)里面，有48%的商戶(hù)在快手里面已經(jīng)獲得了商業(yè)的交易，其中有42%的商戶(hù)年收益已經(jīng)超過(guò)了10萬(wàn)元以上。
2018年4月，快手內(nèi)部開(kāi)始測(cè)試推出“我的小店”功能。2個(gè)月之后，快手推出了“快手小店”，在視頻和直播中嵌入淘寶、有贊、魔筷等第三方電商平臺(tái)。隨后，快手又推出了更加方便的快手自建小店，開(kāi)始著重扶持電商。
在某種程度上來(lái)說(shuō)，閆博和侯?lèi)偠疾葴?zhǔn)了快手商業(yè)化的點(diǎn)。閆博，侯?lèi)�，他們被稱(chēng)為“新義烏人”。
據(jù)義烏市公安局人口管理分所統(tǒng)計(jì)，2018年底，義烏戶(hù)籍人口為82萬(wàn)，外來(lái)者達(dá)到了142萬(wàn)。
1982年，義烏制定“興商建縣”的優(yōu)惠政策，正式開(kāi)發(fā)露天市場(chǎng)，并陸續(xù)投入資金擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模。經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，逐步形成以商貿(mào)城等市場(chǎng)帶動(dòng)外貿(mào)、制造，打造了中外聞名的“義烏模式”。
從最早走街串巷的小商販到今天的義烏商貿(mào)城，義烏的小商品市場(chǎng)經(jīng)歷了多次轉(zhuǎn)型，伴隨著實(shí)體商業(yè)的沒(méi)落和電商業(yè)務(wù)的觸頂，推動(dòng)義烏40年發(fā)展的小商品交易模式已經(jīng)走到了十字路口。
銷(xiāo)售“人設(shè)”
線下生意日趨衰弱，傳統(tǒng)電商流量又相當(dāng)昂貴。如何高效、便宜地將這些貨品銷(xiāo)售出去？直播電商成了一種新選擇。
在義烏東傅宅村里，隨處可見(jiàn)“網(wǎng)紅直播拍攝基地”、“直播產(chǎn)品供貨”“快手抖音火山直播基地”的廣告牌。如何通過(guò)直播帶貨，已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)者喜歡討論話(huà)題。而在這個(gè)村子里，隨便跨進(jìn)一家門(mén)面店，幾乎都可以看見(jiàn)正在直播的人。
而作為“新義烏人”，閆博侯?lèi)傂枰诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的義烏，生存下來(lái)，直播電商的成為他們?yōu)閿?shù)不多的選擇之一。閆博和侯?lèi)倳r(shí)常探討，買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，如何去賣(mài)？產(chǎn)品用什么角度去拍攝，色彩如何搭配，如何構(gòu)圖等，都是有講究的。
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