收銀行業(yè)的激戰(zhàn)或許是自外賣后，餐飲行業(yè)近年來發(fā)生的最大變動。因為美團打進來了，帶著攻占「供給側」需求的野心。
主打餐飲收銀 SaaS 服務的二維火公司 CEO 唐僧直言，「競爭變激烈了」，「不管你躲得多遠，它都會拉著你一起競爭」�！高@個行業(yè)已經打的不可開交，各個城市都在打，包括一些小系統(tǒng)，本土的小公司，大部分競爭都聚焦在點餐收銀領域�！沽硪晃徊惋嬓袠I(yè)創(chuàng)業(yè)者也表達了相似的看法。
巨頭入侵帶來動蕩，但美團的訴求在更高處。對于正在經歷人口紅利衰竭，發(fā)起餐飲供給側數(shù)字化改革的美團來說，toB 業(yè)務正在成為布局重點。按照美團在招股書中對 to B 的定位，它向商家提供廣泛的解決方案，包括精準在線營銷工具、配送基礎設施，以及云端 ERP 系統(tǒng)、聚合支付系統(tǒng)、供應鏈和金融解決方案。
而收銀 SaaS 系統(tǒng)則成為了首當其沖的角斗場。收銀 SaaS 系統(tǒng)不僅離錢近，離消費者近，離餐飲企業(yè)的需求也近。已經成為餐廳最重要的信息樞紐和數(shù)據(jù)樞紐。根據(jù) 2018 年美團第三季度財報披露，由于對商家側服務收入的增長，這部分業(yè)務的「增長業(yè)績亮眼」。據(jù)相關人士透露，美團的餐廳管理系統(tǒng)（RMS）在新業(yè)務中的收入占比較大。
目前看來，它這成為了至關重要、也是最容易被突破的一環(huán)。
對定位于 food+platform 的美團來說，發(fā)力餐飲 B 端市場既是應對對手的防御之舉，也是實用主義的導向。背后隱藏著延伸公司觸角和重塑行業(yè)規(guī)則的野心，美團正希望自己是重塑餐飲行業(yè)供給側的那一方。
現(xiàn)在，餐飲收銀 SaaS 打響了這場漫長戰(zhàn)役的第一槍。
用低價殺進去
「原來我們以為已經對這個市場的終局看的比較清楚，但現(xiàn)在情況變了，市場會往哪里走，似乎不受控制了�！惯@是主打餐飲收銀 SaaS 服務的二維火公司 CEO 唐僧（趙光軍）最近一段時間的感受。
2006 年成立后，唐僧和他創(chuàng)辦的二維火一直專注于做餐飲 SaaS 系統(tǒng)。到 2015 年，二維火的服務已經覆蓋全國超過 35 萬家餐廳，成為行業(yè)里公認的頭部玩家之一。但讓唐僧和同行們感到焦慮的是，隨著美團 to B 業(yè)務被上升到戰(zhàn)略級地位，這家公司帶著「新玩法」也出現(xiàn)了。
一線銷售人員首先感受到的是「價格戰(zhàn)」的壓力。曾與美團發(fā)生過價格戰(zhàn)的某頭部餐飲 SaaS 公司技術負責人告訴極客公園：「反正我們賣 500，它就賣 400」，更激進的做法是，「只要發(fā)現(xiàn)有餐飲商家使用我們公司產品的餐飲商家，美團就開始白送自己機器。」
2017 年，美團開始推出智慧收銀系統(tǒng)小白盒產品「美團小美盒子」和智能 POS 機等產品并試探市場，隨后立刻加快了投入步伐。由于收銀位于外賣、廚房下單、出餐等環(huán)節(jié)的前端位置，讓這款智能硬件擺上餐飲商家的收銀臺，是后續(xù)讓 SaaS 服務繼續(xù)進入商家管理系統(tǒng)的「捷徑」，也被美團看做在餐飲行業(yè)實現(xiàn)供給側數(shù)據(jù)化的重要切入口。
硬件加 SaaS 服務一直是行業(yè)的標準打法。但一定程度上，美團似乎正在將團購、外賣時期的部分「互聯(lián)網式」打法復制到 SaaS 收銀與點餐（美團內部稱為 RMS 業(yè)務）業(yè)務上。一位 SaaS 收銀創(chuàng)業(yè)者透露，目前除了如海底撈一樣有著獨立 SaaS 收銀系統(tǒng)的大型連鎖餐飲企業(yè)外，整個行業(yè)內都在收到「低價策略」的影響。
在接受極客公園書面采訪時，美團的回復一定程度上印證了這個策略：「相較傳統(tǒng)餐飲軟件上萬元的硬件和系統(tǒng)費用，美團收銀率先將價位下探到千元左右，一些單屏收銀機甚至只要幾百元�！�
一位商家向極客公園提供的餐飲收銀系統(tǒng)報價單
配合低價策略的，美團還在復制團購時代的「狂上單狂拜訪」市場推廣策略。
在團購時期，時任美團 COO 的干嘉偉曾經為美團的銷售團隊提出了「狂拜訪、狂上單」的「六字箴言」。在團購、外賣等雙邊業(yè)務的供給端，「六字箴言」一度成功幫助銷售團隊與商家溝通、拿下單子并維護良好的客戶關系，并幫助美團形成了標準化的組織運作方式。不過那時，城市經理的 KPI 由 GMV（用戶）和供給（商戶）兩部分組成，根據(jù)后臺數(shù)據(jù)兩部分占比隨時變動。
在更加強調供給側的 SaaS 收銀垂直行業(yè)，這一策略正在重新發(fā)揮重要作用。
美團某省會分公司收銀部門銷售負責人阿維對極客公園表示，目前美團正在全國分公司內將目標市場大小進行劃，分為 SAB 三類。其中北上廣深為 S 級，其他省會城市為 A 級，地市為 B 級。而對銷售團隊來說，這部分業(yè)務的考核工作績效的要求十分簡單，就是看拜訪了多少餐廳管理人員，開拓了多少新店，拿下了多少舊店。新店指的是尚未接入任何收銀系統(tǒng)的店鋪，而舊店則是已經在使用收銀產品的餐飲店�！感碌瓯容^簡單，那些已經被其他公司進駐的舊店稍微麻煩些�！�
2018 年 10 月底，美團進行了上市后第一次進行組織架構調整，RMS 業(yè)務被放在新組建的到店事業(yè)群，重要性進一步提升。在阿維所在的省會級分公司中，有 1000 多個員工，其中他所在的收銀銷售部門人數(shù)是最多的，比人數(shù)第二多的美團金融還要多一倍人數(shù)，占總員工人數(shù)超過 10%。
同時，為了拓展和維系更多的客戶，RMS 業(yè)務的銷售團隊還在繼續(xù)壯大。春節(jié)過后，在整個互聯(lián)網公司裁員縮招的狀況下，阿維和他的許多同事依然在朋友圈發(fā)出了招聘啟事。這已經是去年國慶節(jié)后，極客公園了解到的他發(fā)出的第三波招聘啟事。
就像一條鯰魚擠進了沙丁魚群，在收銀市場中，帶著更多資金和人力高調加入競爭的美團迅速攪動了行業(yè)。上述創(chuàng)業(yè)者坦言，自己的業(yè)務也在收到沖擊，他甚至想過：「既然做，不如做到一定程度可能就賣給美團了」。
不過對美團自己來說，目前的作戰(zhàn)策略正在取得正向回報。根據(jù) 2018 年 11 月發(fā)布的 2018 第三季度財報顯示，包括 RMS、B2B 的供應鏈解決方案在內的業(yè)務收入實現(xiàn)了高速增長。
美團聯(lián)合創(chuàng)始人、高級副總裁王慧文
后入局者的戰(zhàn)機
早在 2013 年，王慧文就曾考察過 RMS 業(yè)務可能性。
當時王慧文還是美團探索新業(yè)務的負責人。在接受媒體采訪時，王慧文曾經表示，那時便認為「RMS 是很好的業(yè)務」，只是當時內部認為 RMS 還沒到到會有巨大前景的「時間窗口」。
一部分重要的原因是，那個時間段正是美團面臨的競爭環(huán)境最焦灼的時期。2013 年的美團還身陷團購拉力跑沒有迎來終局，兩年后，它又在外賣市場上與餓了么上演全國圍剿戰(zhàn)。
直到 2016 年下半年，王興提出互聯(lián)網「下半場」概念后，如何抓住 B 端的需求或者說供給側的需求開始成為美團的新焦點。緊接著同年 12 月，美團在到店事業(yè)群下才正式組建了 RMS 部門試水，主推 SaaS 智慧收銀和點餐服務。
不過，雖然那時候的美團沒有精力進入這個領域，但 2013 年前后，餐飲收銀行業(yè)卻迎來了屬于自己的最好「時間窗口」。
2012 年之前，多數(shù)餐廳采用本地化傳統(tǒng)軟件，靠著授權軟件和制定收銀機進行工作。但自 2012 年后，伴隨著移動化浪潮的深入和云計算的初露崢嶸可以安裝在手機、平板上的收銀系統(tǒng)，可以連接互聯(lián)網，掃碼支付的 pos 機等新形態(tài)收銀設備逐漸興起。一大波 SaaS 收銀公司出現(xiàn)在市場中。例如二維火、客如云、屏芯科技等創(chuàng)業(yè)公司就是在那時開始拓展并占據(jù)市場，老牌如天財商龍、蘇州志杰等也在開始了 SaaS 轉型。
一方面是無暇顧及這方面的戰(zhàn)場，另一方面，美團后來在 RMS 業(yè)務的市場策略方面也經歷過一段時間的摸索。
一位與美團餐飲收銀業(yè)務有過深度接觸的人士告訴極客公園，2017 年左右，美團曾經用原有的外賣渠道推過收銀產品，但后來證明效果不好。
「按照傳統(tǒng)的軟件上來講，他需要一個銷售、兩個工程，一個月做三家店已經很棒了」。二維火創(chuàng)始人兼 CEO 趙光龍告訴極客公園。一個收銀系統(tǒng)在被商家購買之前，要先經過設備鋪設，接口調整，以及后續(xù)的使用培訓。無論管理方法、培訓方向還是 KPI 考核，這和美團此前通過團購、外賣渠道積累的銷售能力并不相通。
但美團很快調整了策略。極客公園梳理美團自 2014—2018 年的投資并購業(yè)務發(fā)現(xiàn)，在 16 筆投融資中主打餐飲收銀業(yè)務的公司有 4 家，其中包含合并前大眾點評在這個行業(yè)投資布局的公司。曾經接受大眾點評公司投資，后歸入美團投資體系的大家來前 CTO 唐適慶感覺:「美團最初做這塊業(yè)務具有防御性，是基于它對 B 端市場的不安全感，就是我先把這些市場占下來，再做進一步競爭」。
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