在咖啡市場持續(xù)向巨頭集中的趨勢下，以外送為賣點的線上咖啡品牌紛紛盯上了B端的咖啡消費市場，以繞開行業(yè)巨頭的堵截。前有瑞幸，后又迎來了連咖啡。不過開拓B端需求的故事看似美好，諸多痛點卻難以突破。

　　據(jù)《電商報》記者了解，此前在“雙11”來臨前夕，連咖啡推出了“咖啡派對計劃”活動。據(jù)公眾號“連咖啡微服務(wù)”發(fā)布的活動信息，在11月5日至11日期間，用戶可以199元的低價購買到50杯的咖啡套餐，購買的咖啡將存入用戶的“咖啡庫”。不過依據(jù)活動內(nèi)容，這50杯咖啡需一次配送完成。除此之外，連咖啡還推出了其他價位的50杯咖啡優(yōu)惠套餐。這些套餐雖不需要一次性完成配送，但卻也規(guī)定用戶每次配送量至少要達到10杯。

　　從連咖啡此次活動針對配送的要求來看，在拉動咖啡銷量的目的之外，顯然也指向了團體用戶消費需求。分析認為，擁有至少一次性配送10杯咖啡需求的客戶群體大多是企業(yè)端或者特殊客群，以外送起家的連咖啡或有意開拓這方面的市場需求，為布局B端咖啡市場做準備。

　　事實上，謀求開拓B端用戶的新零售咖啡品牌，連咖啡并非首家。憑借“互聯(lián)網(wǎng)咖啡”名號大殺四方的瑞幸咖啡，此前就以B端企業(yè)合作的方式，大規(guī)模進駐北京不少核心商圈寫字樓開店，同時快速布局高校市場。彼時分析認為，這些選址意在繞開星巴克對熱門商圈的“壟斷”，從B端用戶吸引客流。值得注意的是，在瑞幸咖啡的App及官網(wǎng)，還可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)用戶的注冊通道。顯然，瑞幸咖啡開設(shè)B端店的恐怕不止是“迂回戰(zhàn)術(shù)”。

　　高盛報告指出，瑞幸咖啡已成為中國咖啡連鎖品牌中線下店鋪數(shù)量第二的品牌。截至10月，瑞幸在21個城市擁有超過1300家咖啡店，開店數(shù)直追國內(nèi)咖啡行業(yè)霸主星巴克。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，若以營收衡量市場集中度，咖啡館行業(yè)CR8達84.4%，其中僅星巴克一家市場份額占比就達到51%。假如瑞幸試圖依托線下的門店數(shù)去同咖啡館正面搶客流及生意，很難說占有太多優(yōu)勢。

　　從國內(nèi)消費者對現(xiàn)磨咖啡的消費習(xí)慣來說，坐擁“第四空間”的星巴克往往更為契合C端用戶在咖啡消費上的偏好。因此，通過線下B端店面布局，近距離切入寫字樓、高校等咖啡消費的細分消費場景，重點突破企業(yè)用戶，再通過企業(yè)用戶帶動白領(lǐng)用戶，或許這正是瑞幸咖啡寄寓于由B端反攻C端的策略。

　　不過，與背靠微信生態(tài)，在線上吸納C端用戶的穩(wěn)妥做法有所不同，開拓B端用戶消費需求的第一步顯然不易。雖然連咖啡限時7天上線的“咖啡派對計劃”活動頗具試水意味，但每杯咖啡均價不足4元的定價策略，幾乎可以說是“賠本賺吆喝”。而經(jīng)歷多輪融資，宣稱“燒錢金額多達10億元”的瑞幸咖啡更是直言“沒有盈利時間表”。激進燒錢能否為咖啡新零售挑戰(zhàn)行業(yè)巨頭造出一把“屠龍寶刀”，恐怕誰也不能預(yù)見其未來的發(fā)展。

　　作者: 陳元 來源: 投中網(wǎng)

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