從另類、被鄙夷到推廣、被研究，“微商”用了4年時間，證明了自己商業(yè)模式的價值。
2014年，“俏十歲”崛起、韓束“一葉子”入局、思埠微商成立，15、16年毒面膜引發(fā)斷崖式下滑，而如今政策規(guī)范、傳統(tǒng)電商和品牌紛紛進入，“微商思維”正在成為所有重視銷售環(huán)節(jié)的公司繞不開的一環(huán)。
層級微商、直營微商、平臺微商……不同類型的微商模式配合各種增長手段，社群、裂變、擴列……從而一生二、二生三，生生不息地演變出多種玩法，不管商品是實體的還是虛擬的，是消費升級還是消費降級，總有一種模式能夠將銷量跑到最大，并讓整個鏈條上的每個環(huán)節(jié)都有所獲益。
越來越多的新零售公司、資訊知識類公司正在師從微商。是時候拋開偏見，看一看微商背后的商業(yè)邏輯以及包括拼多多、趣頭條、云集、環(huán)球捕手、樊登讀書會等知名產(chǎn)品是如何運用相應的手段完成用戶躍遷的。
層級微商
微商的模式有很多種，其中層級微商是最常見的，又被稱為代理微商，因為它和過去的代理模式非常相似。
實體渠道中，不同的層級獲得的資格不同，進貨價格也不同。例如茅臺集團的“赤水老窖”只招募全國聯(lián)合創(chuàng)始人，其他三個等級的代理渠道全部由全國聯(lián)合創(chuàng)始人開拓管理，而成為聯(lián)合創(chuàng)始人，能獲得豐富的代理差價，以及每月享受返利。
自去年12月中旬啟動以來，赤水老窖新零售項目在短短3個月的時間中，已經(jīng)吸引了上千名成員的加入，成為赤水老窖品牌的代理人。
微商也是如此。作為銷售渠道，微商中的不同層級進貨價格也不同。與此同時，微商打通了代理與代理之間的關系，能夠讓代理拓展代理，從而進行獎勵，發(fā)生“裂變”。
一名層級微商，其利益來源于兩個方面：一是按照自己所在等級價格進貨，零售出貨，獲得差價;二則是獎勵，推薦代理加入，獲得獎勵，以及業(yè)績達到一定區(qū)間，獲得獎勵。
對于品牌方來說，這樣的設計達到了兩個關鍵目的——出貨，壯大團隊。而劣勢是會被指摘為囤貨、集資，如果管控不當，容易發(fā)生糾紛。
而所有微商的模式的核心是實際上都在于讓各個環(huán)境分到利益，在利益的驅使下將銷售能量最大化。所以其模式的設計關鍵在于“分潤”。
長期為微商品牌設計分潤制度的業(yè)內人士告訴「深響」，分潤制度一般有以下關鍵點：
· 層級至少要分五個級別，利于快速裂變。
· 代理等級門檻差要小于五倍，例如最低級別代理門檻若是1000元，那么二級代理的門檻要小于5000元，以此類推，且每個代理等級的拿貨差價大于10元。最低級別代理門檻不宜太高，不然不容易擴大團隊讓更多人參與。
· 產(chǎn)品的毛利，要大于60%，否則代理返利空間不夠。
分潤制度的微商教科書是“面膜”。以“一葉子面膜”為例，成為其代理最低的門檻只需要420元。同時，面膜的毛利率非常高，一片具有補水功能的普通無紡布材質面膜的成本大約為0.3~0.5元，蠶絲材質的為0.5~1.0元。
雖然每個面膜品牌的代理機制不同，但大部分會有低到高層級化為：二級代理，一級代理，營銷總監(jiān)，總代理。一位微商從業(yè)者向「深響」介紹了其代理品牌面膜的權益：每位代理以第一次進貨量定級拿貨，二級代理一次需要拿貨1箱，價格528元;一級代理一次需要拿貨6箱，價格2640元，相當于每箱440元，比二級代理每箱單價低88元;營銷總監(jiān)一次需要拿貨54箱，價格18057元，相當于每箱334元。而這樣的面膜，一箱88片，單價18元，一箱可以賣1584元。
層級微商是一個金字塔模式的銷售方式。但問題在于，商品銷售的終極目的是與終端顧客的交易，一些層級模式的微商代理拿到貨之后招不到下級代理，因此貨物積壓，難以為繼。
估值20億的社交電商“環(huán)球捕手”正是運用了這套玩法。其上線于2016年4月，主營零食、保健品、母嬰等食品和生活用品。公司宣傳的數(shù)據(jù)顯示，平臺上線30天用戶數(shù)破百萬，第8個月注冊用戶突破1000萬，目前其用戶數(shù)已突破3000萬、會員數(shù)突破200萬，2018年商品交易總額(GMV)預計突破100億元。
環(huán)球捕手的銷售模式與層級微商類似——環(huán)球捕手分會員、服務商、優(yōu)秀服務商三個等級。當一位新用戶在環(huán)球捕手會員的推薦下，從平臺上購買399元的商品便可成為會員，這位邀請新用戶的會員則會根據(jù)其等級得到100、200或250元的收益，而評判不同等級的依據(jù)是該會員拉來的新會員人數(shù)和下線用戶消費金額。
根據(jù)此前新京報的報道，成為店主的新會員用戶能夠得到平臺的五大收益：400元優(yōu)惠券;自購可獲得平均15%左右的返利;分享銷售商品的傭金，一般在5%-25%之間;獲直屬下級會員省錢額度和銷售傭金收益的25%;每邀請一位下級會員可收益100元。
而當一名會員的下級會員消費總額滿1萬元或人數(shù)達到25人后，通過“管家”考試，便可升級為“服務商”。“服務商”直接拉人的收益上升為200元，下級團隊拉人收益100元;當會員的下級會員消費總額滿30萬元或團隊人數(shù)達到750名時，即可成為“優(yōu)秀服務商”，直接拉人收益上升為250元，間接拉人收益為150元。
與微商不同的是，社交電商的層級概念中并沒有“拿貨”環(huán)節(jié)，這也成為了爭議的焦點。
有律師認為，399元實際上是變相“人頭費”，會員-服務商-優(yōu)秀服務商三級分銷存在傳銷的嫌疑。而另有律師則認為，傳銷的核心在于沒有實物商品，新型微商模式有實物，所以只是創(chuàng)新零售模式。
對于這樣的爭議，環(huán)球捕手CEO李瀟回應稱，環(huán)球捕手的會員體系中會員、服務商和優(yōu)秀服務商三種概念，并非所謂的“上下線”關系，分銷體系也只有一級而非多級，即會員邀請一名新會員時會獲得獎勵以及新會員消費的傭金，這是僅有的一級。
共3頁 [1] [2] [3] 下一頁
新型“微商”考拉精選有哪些新套路？
爭議洋河無忌微商模式：“傳銷”還是“賣酒”？
微商鍍金師讓你相信“賣貨”可以改變人生
如何在WhatsApp上做“微商”
未來已來，星鏈友店亮相中國微商論壇獲3000大咖好評！
搜索更多: 微商
