二、怎樣挖掘用戶新鮮的消費(fèi)需求，怎么抓住他們的心志呢？
在講心智的時(shí)候，我用最接地氣的方式舉例來(lái)說(shuō)我們是怎么做的�？傮w，我們比較簡(jiǎn)單粗暴，有內(nèi)、有外。
內(nèi)部，我們的企業(yè)文化在給我們的高管層不斷灌輸要專注。有一些產(chǎn)品是國(guó)外的品牌，但是在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，就是我們經(jīng)常所說(shuō)的六九條碼。內(nèi)部的人有時(shí)候覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品賣得特別好，我們要不要上？我們都會(huì)堅(jiān)決杜絕這種行為，既然是進(jìn)口的，我們就是在國(guó)外生產(chǎn)，然后再進(jìn)來(lái)的。
這是內(nèi)部企業(yè)文化的強(qiáng)化，團(tuán)隊(duì)是需要不斷地教育。
在外部我們通過(guò)幾個(gè)方面?zhèn)鬟f給消費(fèi)者：
1.信任背書
我們的店通常是開在一些核心的購(gòu)物中心的核心位置，整個(gè)店鋪的裝修非常高大上。所以，我們傳遞給用戶的就是我們不是山寨，而是非常有品質(zhì)的品牌。
2.密集開店
提高曝光，看多了就覺(jué)得這個(gè)品牌是連鎖、有品牌的。所以，我們還是用最簡(jiǎn)單的方法做這個(gè)事情——密集開店、飽和曝光。
3.不斷強(qiáng)化用戶的心智
比如我們的Slogan，想了好多個(gè)，最后選擇了一個(gè)最簡(jiǎn)單、最“Low”的——買進(jìn)口選KK�？赡苡X(jué)得沒(méi)有任何情懷，但不斷地強(qiáng)化，要買進(jìn)口就選我。
我們喜歡簡(jiǎn)單的東西，也喜歡普通的東西，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為普通的東西受眾面是最大的，而且我們都是在最好的位置賣性價(jià)比高的進(jìn)口商品。
我們店的收銀臺(tái)后面有一個(gè)板，寫了一個(gè)大大的字——“省”，我們就是便宜，專注進(jìn)口，產(chǎn)品的更替非常快，你來(lái)我這里就可以找到國(guó)外的商品進(jìn)入中國(guó)的第一站。
所以，你在我的店看不到其他的宣傳語(yǔ)，就是便宜、省、專注、快，我覺(jué)得這樣的曝光可以不斷地強(qiáng)化用戶心智。
三、為什么大家想要選擇做重？你有什么體會(huì)和心得？
沒(méi)得選擇，只能做重。我們這種模式本身就很重，我們開一家店將近200萬(wàn)，你說(shuō)1個(gè)億能開多少家店？沒(méi)多少家。而且在進(jìn)口品這個(gè)行業(yè)，其實(shí)跟上游的結(jié)算基本上是沒(méi)有賬期的，都是買斷制的。
重就是競(jìng)爭(zhēng)門檻高，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力也更強(qiáng)，同時(shí)用戶體驗(yàn)一定會(huì)更好。
所以，重現(xiàn)在來(lái)說(shuō)是沒(méi)得選擇的選擇，我們只能通過(guò)高效去理解重，盡量讓它輕，盡量把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，這是我對(duì)重的理解。
4· 經(jīng)緯中國(guó)董事總經(jīng)理錢坤
一、新的機(jī)遇及挑戰(zhàn)，分別是什么呢？
我覺(jué)得最大的機(jī)遇是改變，來(lái)自三個(gè)地方：
1.消費(fèi)人群在發(fā)生改變
2016年、2017年是新零售發(fā)展的起始階段，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)有一撥不一樣的消費(fèi)者沖進(jìn)了這個(gè)市場(chǎng)，這撥消費(fèi)者就是90、95后。他們大多出生以后衣食無(wú)憂，有自主消費(fèi)權(quán)，舍得花錢，也敢花錢。
2.消費(fèi)場(chǎng)所發(fā)生了改變
傳統(tǒng)的方式（過(guò)去幾十年），消費(fèi)者都在所謂購(gòu)物一條街買東西，然后是百貨商場(chǎng)，然后又有了大型購(gòu)物中心，現(xiàn)在聚攏在電商�？梢�(jiàn)，購(gòu)物的渠道在發(fā)生改變，所有這些基礎(chǔ)帶來(lái)的都是機(jī)遇。
3.產(chǎn)品也在發(fā)生改變
現(xiàn)在的產(chǎn)品其實(shí)跟以前有了很大的不一樣，因?yàn)樗軌蚪柚W(wǎng)絡(luò)或者新渠道，來(lái)向消費(fèi)者闡述自己有多么與眾不同，這個(gè)在以前是沒(méi)有的。
二、經(jīng)緯中國(guó)，在新零售的投資邏輯是什么樣的？
從我們的投資邏輯來(lái)講，總結(jié)大概有三個(gè)：
1.在過(guò)去的一千年以來(lái)，有兩件事情是不變的，第一件事就是消費(fèi)者永遠(yuǎn)想買更好的東西；第二是當(dāng)產(chǎn)品性能比較接近的時(shí)候，消費(fèi)者永遠(yuǎn)想要一個(gè)最便宜的價(jià)格。
所以，這里面我們看一個(gè)公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，如果你的產(chǎn)品能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的性能好30-50%，你就可以在今天這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多賣一倍的價(jià)格，為什么呢？因?yàn)橄M(fèi)者想要好東西，好的東西是能夠享受溢價(jià)的。
第二點(diǎn)就是如果你的產(chǎn)品性能和體驗(yàn)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，那要想盡辦法優(yōu)化你的供應(yīng)鏈，做到比別人的產(chǎn)品便宜20%，我覺(jué)得這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊非常致命。
2.你必須身處一個(gè)比較大的市場(chǎng)，如果你的東西好，但是受眾小，本身來(lái)說(shuō)就做不成一個(gè)大公司。
換句話說(shuō)，如果你想做一個(gè)年收入在10億元以上的公司，在零售這個(gè)領(lǐng)域里面，如果你提供的是產(chǎn)品跟服務(wù)而不是銷售渠道，那么你的市場(chǎng)規(guī)模，至少要在300億以上。所以，任何一個(gè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司，它的市場(chǎng)規(guī)模要足夠大，才有更多的機(jī)會(huì)。
3.很多新技術(shù)及基礎(chǔ)設(shè)施在不停地改變我們的生活。如果說(shuō)，一個(gè)公司的產(chǎn)品跟服務(wù)，對(duì)已有的產(chǎn)品跟服務(wù)是升級(jí)換代的替代性機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候原有的這個(gè)行業(yè)里面的巨頭，是很難快速轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)的。
這是創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)——你的產(chǎn)品跟以前的產(chǎn)品不是一個(gè)小的改變，而且說(shuō)它完完全全替代了現(xiàn)有產(chǎn)品的改變，當(dāng)用戶用了這個(gè)東西之后，就不會(huì)回到以前了。
所以，只要你的產(chǎn)品是對(duì)已有產(chǎn)品的升級(jí)換代的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)比較大的時(shí)候，你能夠做到產(chǎn)品比別人好，或者產(chǎn)品性能跟別人類似，但是更便宜，這就是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，這就是我們投資人最喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)。
三、企業(yè)應(yīng)該如何建立自己的核心壁壘呢？
這個(gè)問(wèn)題我分兩個(gè)角度來(lái)講。
企業(yè)要明白自己的核心優(yōu)勢(shì)是什么？我成功的產(chǎn)品和服務(wù)的核心價(jià)值到底是什么？
從壁壘的角度，這是需要特別開腦洞的事情，我們想想有2點(diǎn)：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我做一樣事情的時(shí)候，他是跟我一樣的成本來(lái)做這件事情，還是他會(huì)比我多付出高幾倍的成本？
當(dāng)你剛開始做事情的時(shí)候，是非常難的，你付出了多少代價(jià)？如果你先做了，別人要花出幾倍的代價(jià)來(lái)做這件事情？
比如熱辣生活，國(guó)內(nèi)小龍蝦供應(yīng)季是3月-10月，幾乎沒(méi)有一家公司能夠一年穩(wěn)定地提供品質(zhì)如一的小龍蝦，還保證便宜。這里面涉及到的采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)葟?fù)雜的環(huán)節(jié)，他們能干成這樣，我是想象不到是怎么做到的。
比如花點(diǎn)時(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)開一個(gè)花店很容易，但是你想一個(gè)月賣幾千萬(wàn)、1個(gè)億的花，你會(huì)發(fā)現(xiàn)云南根本就沒(méi)有那么多花可以給你賣，這里面要花多長(zhǎng)時(shí)間協(xié)調(diào)花農(nóng)，怎么樣保證他們的質(zhì)量，然后穩(wěn)定地供應(yīng)，到全國(guó)送到消費(fèi)者手里面，這不花很長(zhǎng)的時(shí)間及精力是做不到的。
我們的KK是什么？全國(guó)有8000-10000個(gè)購(gòu)物中心，每年大概還會(huì)新增1000家，在一個(gè)購(gòu)物中心里面只有4-5個(gè)位置可以開這種特賣店。平均每個(gè)購(gòu)物中心里面，好的購(gòu)物中心每天會(huì)有平均5-10萬(wàn)人流。
這意味著什么？意味著每天有5萬(wàn)人進(jìn)這個(gè)商場(chǎng)，假設(shè)只有3%的人轉(zhuǎn)化，也有1500人，平均每個(gè)人消費(fèi)50塊錢，每天就是7500塊的生意，一個(gè)月就是100多萬(wàn)-200萬(wàn)的生意。這100多萬(wàn)的生意里面，在3-5年里面沒(méi)有人競(jìng)爭(zhēng)。我在一個(gè)很獨(dú)特的，有人流的地方，一個(gè)封閉的場(chǎng)景里面，占到了這個(gè)位置，我這個(gè)生意最起碼在短時(shí)間內(nèi)可以立于不敗之地，別人想進(jìn)攻我是很難的，他從其他地方花了幾倍的代價(jià)，去拿到我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有的場(chǎng)地，這就是門檻。
來(lái)源: 經(jīng)緯創(chuàng)投- 經(jīng)緯主頁(yè)君
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