借城鎮(zhèn)代理切入傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)
以飛牛便利建立“強(qiáng)鏈接”
e路發(fā)被大潤發(fā)定位為“一號(hào)工程”，飛牛網(wǎng)CEO袁斌表示會(huì)從三個(gè)渠道同步拓展B2B業(yè)務(wù)。首先是通過技術(shù)迭代、升級(jí)服務(wù)水平；其次是發(fā)展城鎮(zhèn)代理拓展空白市場；最后是持續(xù)發(fā)力飛牛便利店，借助授權(quán)加盟形式和終端渠道建立強(qiáng)關(guān)系。
其中城鎮(zhèn)代理相當(dāng)于e路發(fā)的地推團(tuán)隊(duì)，被袁斌定位為“輕資產(chǎn)運(yùn)作的區(qū)域代理”。這是大潤發(fā)深入具體區(qū)域，接入實(shí)體門店的利器，例如夫妻老婆店、餐飲店、食堂、企事業(yè)單位等都是城鎮(zhèn)代理瞄準(zhǔn)的對(duì)象。
《第三只眼看零售》了解到，這些代理者中有不少是由地市級(jí)代理商或批發(fā)商轉(zhuǎn)型而來，通過兼職或?qū)Ｂ毿问郊尤耄o以一定數(shù)量的個(gè)人代理商。從側(cè)面說明了e路發(fā)正在切入傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，借助其流通渠道鋪貨。
對(duì)于代理商來說，同時(shí)拿到千百個(gè)品牌的代理權(quán)限幾乎不可能實(shí)現(xiàn)，會(huì)受到竟品限制、區(qū)域禁止竄貨等條件制約。而e路發(fā)是將大潤發(fā)的供應(yīng)鏈體系向他們開放，同時(shí)給予相應(yīng)的銷售提成，據(jù)e路發(fā)官方預(yù)估約為2%，單月提成金額從5000元至8000元不等，相當(dāng)于改變傳統(tǒng)流通規(guī)則。
這些經(jīng)銷商可以在其客戶基礎(chǔ)上代替e路發(fā)進(jìn)行地推，幫助其拓展空白市場。要知道，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道目前依然擁有大量小B資源，一位小B商家告訴《第三只眼看零售》，“按照我的進(jìn)貨量，從線下傳統(tǒng)渠道大體進(jìn)貨70左右，其中40%為香煙及低溫食品、20%從經(jīng)銷商進(jìn)貨、10%來自于批發(fā)市場。”
此外，計(jì)劃開設(shè)10000家飛牛便利也是e路發(fā)拓展空白市場的重要一步。按照大潤發(fā)規(guī)劃，飛牛便利將以加盟為主，輻射三、四、五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域。其中商品結(jié)構(gòu)以標(biāo)品為主，適當(dāng)加入鮮食及水果品類，大約有1500個(gè)SKU。
貨圈全微數(shù)實(shí)驗(yàn)室曾以北京為例，抽樣選取所有電商均含有的300種商品，查找最低價(jià)格。以各電商低價(jià)商品數(shù)除以抽樣數(shù)得到低價(jià)商品比例后發(fā)現(xiàn)，e路發(fā)比例最高，約為43.9%，二京東掌柜寶則為19.5%、中商惠民約為26.8%。對(duì)于夫妻老婆店來說，e路發(fā)及飛牛便利相對(duì)長久穩(wěn)定的價(jià)格優(yōu)勢，是吸引它們使用的核心競爭力。
在此基礎(chǔ)上，飛牛便利同時(shí)發(fā)揮著兩重作用。一方面，它有可能作為支持線上的“發(fā)貨倉”，為e路發(fā)提供小批量高頻次配貨的可能。還可深入到大賣場門店難以下沉的五線城市，與大潤發(fā)現(xiàn)有門店體系形成互補(bǔ)。
另一方面，它也相當(dāng)于e路發(fā)的客戶群體，有利于協(xié)同后者提升訂單量、攤薄運(yùn)營成本，進(jìn)而提升商品性價(jià)比。例如一家大賣場門店覆蓋30家飛牛便利，為后者提供倉儲(chǔ)配送等支持。
頭部企業(yè)尚未出現(xiàn)
傳統(tǒng)零售切入B2B占據(jù)優(yōu)勢
“在B2B領(lǐng)域中，雖然電商與實(shí)體競爭激烈。但10年內(nèi)難以出現(xiàn)寡頭，將會(huì)以整合并購為主。由于大家進(jìn)入的時(shí)間都不長，頭部企業(yè)尚未形成。后來者，尤其是像大潤發(fā)這樣在快消品領(lǐng)域占有領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)還有很大機(jī)會(huì)走到前列。”袁斌曾對(duì)媒體表示。
《第三只眼看零售》了解到，快速迭代、新舊更替是綜合性B2B平臺(tái)的典型特點(diǎn)，包括物流效率、整體生態(tài)、融資狀況、商品供應(yīng)鏈和服務(wù)水平等因素都會(huì)影響它們發(fā)展。
有研究機(jī)構(gòu)抽取2017年間停止運(yùn)營的B2B平臺(tái)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，運(yùn)營時(shí)間最短的木蘭倉僅有1年零8個(gè)月，而運(yùn)營不到5年即停擺的平臺(tái)占到80%左右。
反倒是一些借助實(shí)體門店基礎(chǔ)發(fā)力B2B的傳統(tǒng)零售商走勢較好，例如大潤發(fā)推出e路發(fā)、永輝發(fā)力彩食鮮、1919酒類直供等。對(duì)此，業(yè)內(nèi)有觀點(diǎn)認(rèn)為，“B2B企業(yè)的核心競爭力不在于商品品類的豐富度，而是強(qiáng)大的物流及供應(yīng)鏈整合能力。”這恰好是傳統(tǒng)零售商發(fā)力B2B時(shí)給出的核心賣點(diǎn)。
但是，大賣場轉(zhuǎn)型B2B依然存在難點(diǎn)，資深零售人鮑躍忠表示，商品調(diào)整、價(jià)格調(diào)整、專業(yè)調(diào)整、配送調(diào)整、管理調(diào)整是傳統(tǒng)零售企業(yè)需要邁過的“五個(gè)坎”。例如大賣場與便利店的商品組合存有較大差距，包括商品規(guī)格、暢銷品類等不盡相同。完全以大賣場的商品結(jié)構(gòu)運(yùn)營，基本無法適應(yīng)便利店的商品需求。
袁斌也曾在采訪中表示，“接下來，e路發(fā)會(huì)做一些專門針對(duì)小店、便利店的商品開發(fā)，引進(jìn)一些特定商品、網(wǎng)紅商品，同時(shí)細(xì)分服務(wù)模式，讓小店、飛牛便利加盟店店主等小B商戶，受益于e路發(fā)。”
作者: 張思遙 來源: 微信公眾號(hào)： 第三只眼看零售
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