三
簡(jiǎn)而言之，所謂“策略”，往往是一套由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，存在于產(chǎn)品當(dāng)中的一套規(guī)則與機(jī)制。
再換個(gè)角度解釋，如果一家企業(yè)的核心業(yè)務(wù)高度依賴于人的工作，員工的管理問題可能會(huì)是復(fù)雜度極高、且穩(wěn)定性較難保障的；而一家公司的核心業(yè)務(wù)如果是依賴于機(jī)器在跑，那么則將是很穩(wěn)定并且可持續(xù)的。而機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)，需要被規(guī)則來約束，而那些支撐機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的規(guī)則，就是策略。
當(dāng)我們面臨海量的需求和信息需要處理，又積累了足夠多的數(shù)據(jù)，我們一定可以借助于策略幫助我們解決許多依賴人力難以解決的問題。
而關(guān)于有效制定一個(gè)“匹配”有關(guān)的策略，最基本思考邏輯往往是這樣的：
先借助數(shù)據(jù)挖掘和分析，通過某種邏輯為用戶或你提供給用戶的解決方案進(jìn)行分類（例如拼多多的用戶可以分為價(jià)格敏感型和品質(zhì)敏感型，商品則可以區(qū)分為不同品類，不同品類下還可以再分為低價(jià)中低品質(zhì)型商品、中等價(jià)格中高品質(zhì)型商品等不同類型）；
如果現(xiàn)有的某種解決方案無法滿足所有用戶，就要設(shè)計(jì)出更多不同的解決方案，前提是每種解決方案一定能夠滿足好一類典型用戶；
在不同解決方案和不同用戶之間，通過一套判定規(guī)則來完成匹配。
例如，一個(gè)用戶如果多次搜索瀏覽“電水壺”，我們就可以通過機(jī)器自動(dòng)給ta打上一個(gè)跟電水壺有關(guān)的標(biāo)簽，這樣，在其進(jìn)入“砍價(jià)免費(fèi)拿”下時(shí)，我們就可以優(yōu)先給ta推送可以通過砍價(jià)免費(fèi)拿到電水壺的機(jī)會(huì)，這樣就會(huì)顯著提升其參與的效率，且整個(gè)過程中完全無需人力介入，完全通過機(jī)器完成。
基本上，拼多多在上述我們提到的三個(gè)問題中，也是依照這套邏輯來制定相應(yīng)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略，從而大大提升其效率的。我們不妨依次來看。
四
1. 選品策略
首先，是如何決定應(yīng)該給用戶推送什么樣的商品？
傳統(tǒng)上，對(duì)于電商平臺(tái)要推薦商品，大體上有兩種類型。
一種是固定位置的推薦，比如說首頁banner，一些固定的推薦位，要確定某一位置推薦的商品，大多數(shù)時(shí)候都是由運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行選取，并且提前確定排期和資源。
另一種是依照某個(gè)固定規(guī)則變化的推薦位，最常見的就是所謂的銷量排行榜。別的可能還有一些基于內(nèi)容的推薦方式，比如說淘寶頭條之類的。
基本上講，大多數(shù)時(shí)候，每個(gè)人看到的商品都是一致的，不會(huì)有特別的不同。
這個(gè)過程中，不僅轉(zhuǎn)化率不可控，而且需要大量的人力來完成這個(gè)任務(wù)。
而基于策略的推薦策略則完全不同。通過策略，我們能夠形成基于完全個(gè)性化的訂制和商品推薦方案。
結(jié)合我們剛剛提到的思考方式，我們假想幾個(gè)場(chǎng)景，試著來還原一下選品推薦的策略是如何制定出來的。需要提醒一下的是，我們接下來描述的場(chǎng)景，只是基于邏輯的一些假設(shè)，真實(shí)的業(yè)務(wù)邏輯一定是遠(yuǎn)比這要復(fù)雜的。
首先，我們需要做的是通過數(shù)據(jù)挖掘和分析，通過某種邏輯為用戶或你提供給用戶的解決方案進(jìn)行分類。
我們假設(shè)，以單次交易額最高是否達(dá)到500元為標(biāo)準(zhǔn)，將使用拼多多砍價(jià)功能的用戶分為兩類，達(dá)到500元以上的，我們標(biāo)為價(jià)格不敏感型，反之則是價(jià)格 敏感型。
與此同時(shí)，我們以商品單價(jià)是否超過50元為標(biāo)準(zhǔn)，假如超過50元，我們就定義為高價(jià)商品，而沒有超過50元，我們就定義為低價(jià)商品。
當(dāng)對(duì)用戶進(jìn)而商品進(jìn)行分類，并且打好標(biāo)簽之后，接下來就需要對(duì)用戶和商品進(jìn)行匹配，理論上講，用戶和商品之間基本上會(huì)是這樣一個(gè)匹配關(guān)系。
但是，如果這有這一種策略，其實(shí)顯然是不夠的，有的用戶，可能只是對(duì)某些商品價(jià)格敏感，但是對(duì)某些商品價(jià)格不敏感，如果一直給他推送單價(jià)較高的商品，或者相反，都會(huì)導(dǎo)致很多問題。
這個(gè)時(shí)候就需要我們繼續(xù)通過數(shù)據(jù)挖掘和分析，設(shè)計(jì)更多的解決方案。
比如說，我們將對(duì)同一件商品瀏覽次數(shù)是否超過3次作為標(biāo)準(zhǔn)，將用戶分為該產(chǎn)品的目標(biāo)用戶和非目標(biāo)用戶。這時(shí)用戶就被分為了四類——
同時(shí)，我們還需要對(duì)商品類型進(jìn)行分類。比如說，將商品按照所屬類型進(jìn)行分類，諸如電子產(chǎn)品，日用百貨，衣帽服飾等。這時(shí)商品就被區(qū)分出更多種類。
這時(shí)，就有一些新的規(guī)則產(chǎn)生了：
對(duì)于某電子產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，且單次交易額最高并沒有達(dá)到500元，我們就會(huì)為他推送更多的單價(jià)低于50元的電子商品，諸如數(shù)據(jù)線，電源插頭等等。
而對(duì)于同樣是電子產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，但是單次最高交易額達(dá)到1000元以上的，我們就會(huì)為他推送更多的高價(jià)商品，比如手機(jī)，電腦，耳機(jī)等。
在不斷地摸索和試驗(yàn)過程中，逐漸就會(huì)形成了針對(duì)不同用戶不同商品的匹配規(guī)則，并將其使用在不同場(chǎng)景當(dāng)中。
依照這個(gè)邏輯進(jìn)行推演，規(guī)則完善后，一個(gè)可能的場(chǎng)景是，某個(gè)用戶多次搜索瀏覽“電水壺”，并且從沒有在拼多多上有過消費(fèi)，機(jī)器會(huì)自動(dòng)給ta打上一個(gè)跟電水壺有關(guān)的標(biāo)簽和一個(gè)價(jià)格敏感的標(biāo)簽，在其進(jìn)入“砍價(jià)免費(fèi)拿”下時(shí)，我們就可以優(yōu)先給ta推送可以通過砍價(jià)免費(fèi)拿到電水壺的機(jī)會(huì)，這樣就會(huì)顯著提升其參與的效率，且整個(gè)過程中完全無需人力介入，完全通過機(jī)器完成。
當(dāng)然，需要反復(fù)重申的一點(diǎn)是，我們上述的場(chǎng)景只是一種基于邏輯的推演，在實(shí)際工作當(dāng)中，這個(gè)過程一定遠(yuǎn)比我們描述的場(chǎng)景要復(fù)雜。
比如說，只在用戶層面，我們直接可以考慮到的標(biāo)簽還有，他的一級(jí)社交網(wǎng)中是否有人購買過某類商品，他對(duì)某類商品的購買次數(shù)有多少，他在何種情況下會(huì)對(duì)某樣商品給出差評(píng)等等。而在商品層面，也有很多標(biāo)簽可以增加。
每個(gè)維度下，只需要增加一個(gè)標(biāo)簽，那么互相匹配的工作量會(huì)呈指數(shù)級(jí)增加。這是人力幾乎無法完成，但是通過數(shù)據(jù)反復(fù)驗(yàn)證，不斷測(cè)試，并最終得出一個(gè)效果最好的規(guī)則之后，機(jī)器就可以輕松完成。
這個(gè)思考方式，同樣適用于砍價(jià)的“刀數(shù)”應(yīng)該如何確認(rèn)的問題。
2. 定刀策略
顯著來看，砍價(jià)刀數(shù)對(duì)于砍價(jià)功能的傳播性會(huì)有很大影響。
如果砍得太快，幾刀就砍沒了，那不僅沒法促進(jìn)分享，活動(dòng)成本就會(huì)很高，
如果砍得太慢，砍幾十刀都沒法成功，好多人可能就不愿意干這個(gè)事了，這個(gè)功能也就沒有價(jià)值了。
這也是策略能夠解決的問題，并且思考方式其實(shí)和剛剛沒有什么差別。
首先還是對(duì)人群和解決方案進(jìn)行分類。
比如說，我們可以將參與砍價(jià)的用戶分為兩類，新用戶和老用戶。
而解決方案這里就不再是商品，而是每種商品砍價(jià)的刀數(shù)和每次砍價(jià)的金額，這些的類別也都需要分別通過數(shù)據(jù)進(jìn)行確定。
這里我們假設(shè)為新用戶第一次砍價(jià)20次即可完成，老用戶則需要30次才可以完成，且砍價(jià)金額只需要最后達(dá)到100%，過程中隨機(jī)即可。
這樣，我們就有兩條清晰地規(guī)則，這個(gè)規(guī)則也是可以執(zhí)行的，但它顯然是不夠。具體有這樣幾條原因：
用戶很快就能發(fā)現(xiàn)這個(gè)規(guī)律，并且找到30個(gè)人的固定砍價(jià)群體，大量的砍價(jià)，導(dǎo)致砍價(jià)成本很高。
其次，如果僅僅有這樣兩條規(guī)則，那么功能一定不具備傳播性，因?yàn)榻M團(tuán)的這30人沒有動(dòng)力去找其他人。
并且，這對(duì)于老用戶其實(shí)有一定歧視，用戶也不見得愿意一直用下去。
所以，在實(shí)踐中，一定是需要針對(duì)不同用戶分別制定不同的砍價(jià)刀數(shù)和砍價(jià)金額。
比如說，對(duì)于發(fā)起砍價(jià)的用戶，可能第一刀需要砍下很高的價(jià)格，這樣才有可能動(dòng)力分享，并且感覺這個(gè)功能足夠超值。
再比如說，對(duì)于第一次參與砍價(jià)的用戶，可能也需要盡可能高的金額，這樣他們才更容易接受這個(gè)功能，而且，發(fā)起砍價(jià)的用戶也會(huì)更有可能分享給更多新用戶。
實(shí)際體驗(yàn)中，也拼多多也確實(shí)是基于此制定的規(guī)則的，比如說：
新用戶的砍價(jià)金額能夠達(dá)到總金額的30%左右；
第一次參與砍價(jià)的用戶砍下的金額也能達(dá)到總金額的20%左右；
多次參與的老用戶砍價(jià)金額則非常少，有時(shí)候甚至?xí)?元的情況出現(xiàn)。
在這規(guī)則下，用戶會(huì)更有動(dòng)力不斷去尋找沒有參與過砍價(jià)的新用戶，使得產(chǎn)品功能得以高速的傳播和增長(zhǎng)。
而這僅僅是將用戶標(biāo)簽與砍價(jià)金額標(biāo)簽進(jìn)行匹配的幾條規(guī)則，其他諸如，用戶標(biāo)簽與砍價(jià)刀數(shù)匹配，商品標(biāo)簽與砍價(jià)刀數(shù)匹配等，其實(shí)都是需要通過策略確定，但是我們短時(shí)間無法感知的。而這些策略，都是砍價(jià)功能快速增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α?/p>
同樣的思考方式，其實(shí)在面對(duì)最后一個(gè)問題， 即如何能夠?qū)⑦@一機(jī)制的“裂變傳播”效應(yīng)最大化的問題，也能夠適用。
3. 召回策略
如果你體驗(yàn)過拼多多的砍價(jià)功能，應(yīng)該會(huì)注意到，當(dāng)你幫朋友砍過一次之后，系統(tǒng)會(huì)開始自動(dòng)給你推各種砍價(jià)商品讓你“免費(fèi)領(lǐng)取”。
從功能的角度講，就是一個(gè)普通的推送召回功能。
但是，拼多多在推送什么商品上，也盡可能的做到了千人千面。
這個(gè)過程中，考慮的因素就比較多了，比如說剛剛提到的你是否是某類商品的目標(biāo)用戶，你是否價(jià)格敏感，再比如說商品的銷量是否夠高，商品的價(jià)格是否夠低，都是需要考慮的因素。
除此之外，你幫朋友砍了什么商品、你朋友的喜好（因?yàn)槟愫湍闩笥训南埠糜泻芸赡芙疲┑纫蛩兀捕荚诳紤]在內(nèi)。
這個(gè)過程，通過明確一些規(guī)則和策略進(jìn)行匹配，就形成了一整個(gè)個(gè)性化的解決方案，進(jìn)而能夠通過個(gè)性化的推送方式，讓用戶更有可能回到砍價(jià)功能當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)裂變式增長(zhǎng)。
整個(gè)思考過程和思考路徑，其實(shí)還是我們剛剛提到的那幾條。
不知道看了上面幾個(gè)的分析，你對(duì)于策略是如何制定出來的，并且策略是如何再砍價(jià)這一功能中如何發(fā)揮作用的，會(huì)不會(huì)有更加清晰地理解和認(rèn)知。
基本上講，我們剛剛提到的思考方式，在面對(duì)需要進(jìn)行“匹配”，并通過匹配驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的產(chǎn)品功能時(shí)，都是通用的。不僅僅是拼多多砍價(jià)功能，拼團(tuán)功能，以及我們已經(jīng)熟悉了的今日頭條，抖音等產(chǎn)品的推送機(jī)制。底層都是上面這套方法論，并且，應(yīng)用相似的思考方式，我們都可以制定出行之有效的規(guī)則。
放在更大的視角來看，在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)，理論上，任何一個(gè)產(chǎn)品達(dá)到一定用戶體量的時(shí)候，都一定會(huì)產(chǎn)生一些問題需要通過策略手段來解決。
換句話來說就是，在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，無論你是做什么產(chǎn)品，策略都是無處不在的。
比如說，如下這些典型的業(yè)務(wù)問題和場(chǎng)景中，就是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)“策略”最常發(fā)揮價(jià)值的地方：
一個(gè)產(chǎn)品，隨著用戶體量增加，需要考慮做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)；
一個(gè)產(chǎn)品，可能涉及到搜索、推薦、供需匹配等功能模塊需要完成；
一個(gè)產(chǎn)品，擁有大規(guī)模交易、成交數(shù)據(jù)，需要提升成交率，優(yōu)化利潤(rùn)空間；
一個(gè)產(chǎn)品，需要考慮通過數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)；
一個(gè)成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，需要考慮通過補(bǔ)貼來規(guī)�；瓌�(dòng)用戶增長(zhǎng)，并希望自己的補(bǔ)貼方式、形式等能夠變得盡可能高效；
......
作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，如果你可以掌握制定“策略”的能力，你將有很大可能能夠跳脫出依賴于“人肉”的怪圈，而開始可以做到能夠依賴于“機(jī)制”和“機(jī)器”來幫助自己提升業(yè)務(wù)效率；同時(shí)，你將比之前有能力能夠去解決一些復(fù)雜度更高的問題，從而讓自己更值錢，以及能找到對(duì)自己更好的職業(yè)機(jī)會(huì)。
同樣，作為一個(gè)自身運(yùn)營(yíng)，如果你可以擁有思考“策略”的能力，你也有更大概率將運(yùn)營(yíng)動(dòng)作規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)依賴于“機(jī)器”進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)的工作，幫助你能夠面對(duì)更大規(guī)模，更多維度的挑戰(zhàn)，成為市場(chǎng)上更加不可替代的存在。
因此，我們才說，“策略”能力將會(huì)是成為最值得互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者們學(xué)習(xí)的能力。
作者: 三節(jié)課-黃有璨 張成翼 來源: 虎嗅網(wǎng)
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