8月9日，周四，上海全年的最高溫季節(jié)期。
上午，侯毅當著有媒體、有供應商在內的一千多人，足足用了40分鐘，講述了他對于中國零售現(xiàn)狀、盒馬希望從改變中國零供關系推動中國零售進步、盒馬在自有商品，深度合作供應商開發(fā)商品等，幾乎涉及中國零售業(yè)、盒馬公司的所有現(xiàn)狀、問題和思考。
這可能是侯毅創(chuàng)立盒馬以來，以阿里巴巴集團副總裁、盒馬CEO身份，對外致辭演講時間最長、題材最重、涉及問題最多、提出改變力度最大的一次講話。
事后，喜歡搶時間的一些媒體，無一不把盒馬“不收上架費、進場費”，作為提煉濃縮侯毅這次講話精華的標題。加上侯毅一貫帶著上�？谝舻男郧橹v話，語言中帶著是非有別的“江湖”氣場，基本把行業(yè)的理解節(jié)奏帶偏了。
搞得侯毅會后還補發(fā)了一條“微頭條”，解釋了自己的講話方式，強調了自己的表達重點。
歷屆美國總統(tǒng)，無論天性怎么木訥，白宮都會建議總統(tǒng)學會講幾句笑話，方便公開演講時打動民眾的情感，點燃現(xiàn)場的氣氛。
當外界都紛傳“盒馬不收上架費”，“侯毅說中國零售業(yè)至少落后國外十年”時，這種容易帶動發(fā)布會氣氛，方便媒體做標題的說辭句子，浪費了侯毅用40分鐘一口氣講下來的關鍵思考和良苦用心。
因為，你把侯毅講話當中的零售、中國、盒馬等關鍵詞拿掉，你分明會覺得這好像一場蘋果公司和他們供應商開會時，才有的計劃、步驟、建議、呼吁以及對美好未來的展望。
一點沒錯，我們不打算繞彎子說話。侯毅費心費力的40分鐘，一句話總結：盒馬做零售，要像蘋果公司做iPhone手機。
盒馬要將從上游供應到終端體驗，形成一個整體、一個產品的經營策略。就像蘋果公司所有工作，不管從手機產品原型、供應商配件定制、iOS系統(tǒng)升級……所有的一切，都是為了指向消費者拿到手上的那臺新的iPhone手機，有著超出預期的用戶體驗。
盒馬也要這樣。不管是上游商品直采、商品開發(fā)、品控管理、場景營銷……所有的一切，全部為消費者在盒馬鮮生、盒馬APP上，買到超出預期的商品和購物體驗。
盒馬是一個產品，盒馬鮮生是這個產品的主要載體，商品是盒馬這個產品的重要一部分。當然零售的主要載體，還是商品。盒馬的新零售布局，繞不開對新零供關系重構梳理。一種以“我”為主的產業(yè)鏈配置，“我”為消費者而存在的重構梳理。
如果你是供應商身份，或是盒馬的同行，你就并不會對“不收上架費”輕易激動了。從事零售行業(yè)的人知道，侯毅提到的中國零售業(yè)陋習——零售商賣柜臺、供應商分渠道。其中要涉及的費用，進場費、上架費、零售商采購人員吃回扣…其實都是次要問題。傳統(tǒng)零供關系中發(fā)生的費用項目，多了去了。羊毛出在羊身上，零供雙方花的錢，都會在其他地方找補回來。
上哪找補？供應商、零售商、消費者，彼此在不同時段都在買單。
供應商和零售在這個時候，不如與《零售老板內參》一起，好好分解侯毅的40分鐘講話。去想想中國零售業(yè)有一個盒馬，或更多盒馬，以不收進場費為具體切入點，要去重整重構零供關系。你和你的公司，會受到什么影響？
1
解決零供關系的本質，也是回歸零售的本質
侯毅用上架費為切入點，對中國傳統(tǒng)零售業(yè)的批評，是非常有道理的。
人只要說了一次謊，就要再說一百個謊來彌補第一個謊言的漏洞。進場費、上架費就是那第一個謊言，隨之引發(fā)一系列零供關系的惡習。用侯毅的話來說，行業(yè)“堂而皇之”的建立起一套制度——渠道管理：KA渠道、批發(fā)渠道、餐飲渠道。供應商對不同渠道制定不同規(guī)格、不同價格的商品，還有荒謬可笑至極的所謂“不得串貨”。
侯毅認為，這是傳統(tǒng)供應商為了維持利益和特權的“灰色”制度發(fā)明，這話真沒冤枉供應端這個行業(yè)。當然，供應商會真覺得冤案，不同渠道有不同的準入門檻。供應商在不同渠道的進入成本和回報價值不同，KA渠道負責做業(yè)績做影響力、餐飲渠道負責出利潤、批發(fā)負責走量。分渠道管理的中國特色制度發(fā)明，也不能全賴供應商。
這是此前中國零供關系彼此依賴、彼此博弈、彼此算計的結果。
這種渠道管理的目的，本質在于利用商業(yè)終端不夠發(fā)達，物資供應相對短缺，人為制造的商品流通不對稱關系。
供應商在此前的社會商品流通行業(yè)中，扮演者強勢者的角色。就像上世紀80年代的價格雙規(guī)制時期，誰手上有盤條（鋼鐵）誰稱王。
一旦物質供應充沛甚至過剩，誰有客戶誰稱王。零售商是整個商品流通中，唯一對接著終端顧客的經營單位。上架費，成為零售商對供應商發(fā)起議價權的主要手段。醫(yī)藥廠家代表圍繞著醫(yī)生轉，供貨商銷售圍繞著采購轉。零售業(yè)的采購人員吃回扣等各種貪污腐敗現(xiàn)象，層出不窮。
也因為這樣，中國電商對中國零售業(yè)的沖擊之強，也是全球獨一無二的現(xiàn)象。電商這種打破一切渠道邊界，可以讓商品從源頭直接對接終端顧客。傳統(tǒng)零售業(yè)供應商和零售商合謀的渠道管理，失效了。
以往層層關系的供應體系，是中國階段性市場經濟發(fā)展的必然現(xiàn)象。它是生產力水平、社會基礎設施不夠完善、跨行業(yè)協(xié)同配合有限（比如物流業(yè)對零售業(yè)的影響）、消費需求力，以及社會消費購買力變化的階段性綜合結果。
現(xiàn)在整個商業(yè)大環(huán)境、大配套都在改變。如果零供關系在利益分配和轉移上的博弈本質不變，零售業(yè)主要圍繞著商品做運營的行業(yè)標準，就不可能有所進步提升。所以，侯毅才會說，解決零供關系的本質，也是回歸零售的本質。提升中國零售業(yè)整體水平，先從改變零供關系開始。
2
盒馬3年后的商品結構，要有一半以上自有商品
腐敗，是零供雙方博弈關系的產物。反腐敗，是買手制的附帶產物。雖然侯毅堅持認為，零售企業(yè)的買手制，是解決腐敗問題的唯一手段。
再次強調一遍，零售業(yè)的買手制不是為了解決腐敗而發(fā)明的制度。買手制的第一價值，還是要實現(xiàn)商品采購作為整個零售經營效率和體驗解決的第一驅動力。
不然，買手制會非常尬。表面上看，供貨商不用付零售商進場費，零售商可以拿到供貨商最低價，雙方都有好處。
實際上，單純意義上的買手制，供貨商會非常樂意接受。這等于是讓庫存積壓風險，完全轉移到下游零售商。
此前零售商不傻，他們有他們的考量。要不然，買手制能拿拿到更低采購價，還能杜絕腐敗，徹底給零售商省錢的好招，此前的零售商，怎么就不做呢？
拋開進銷、寄銷等傳統(tǒng)零售采購模式，買手制的進步，體現(xiàn)在綜合要素更統(tǒng)一的選品策略、品質和價格兼顧的供應商篩選、買手對商品動銷的業(yè)績結果負責。以及，零供雙方，不是風險轉移，利益博弈的關系。
把買手制落實在消費者體驗放大來看，可以用餐飲業(yè)舉例。一家餐飲企業(yè)，出于獨家菜譜的硬產品理念需要，從食材到餐盤，都是在一個“產品”理念下定制采購。因為餐盤尺寸和造型，完整貼合菜品的造型。消費者就會認為，這價餐廳很高級，菜品值得信賴。
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