② 為什么千團(tuán)大戰(zhàn)結(jié)束了？因?yàn)榍F(tuán)大戰(zhàn)剛開始的時(shí)候，中國的團(tuán)購都是做服務(wù)團(tuán)購，也就是今天美團(tuán)的模式。以位置為中心，提供的服務(wù)，大家來做服務(wù)團(tuán)購。
但緊接著你會發(fā)現(xiàn)，食物團(tuán)購，比如說團(tuán)個(gè)粽子、團(tuán)個(gè)月餅，商品團(tuán)購比團(tuán)個(gè)飯、團(tuán)個(gè)SPA要上量快得多。
因?yàn)樯唐穲F(tuán)購不受位置限制，很多人團(tuán)了以后，開車好遠(yuǎn)吃頓飯，覺得好費(fèi)勁，它非常受限制。所以這個(gè)時(shí)候基本上所有的千團(tuán)大戰(zhàn)都轉(zhuǎn)向了食物團(tuán)購，然后你就會發(fā)現(xiàn)那個(gè)時(shí)間分眾的所有的電梯廣告全部都是團(tuán)購廣告。
一上食物團(tuán)購，量就能起得很快，接著也能夠支付得起廣告費(fèi)用。但是，在這個(gè)時(shí)候，王興作了一個(gè)決策，不做食物團(tuán)購，堅(jiān)守服務(wù)團(tuán)購，堅(jiān)守以位置為單位去做他業(yè)務(wù)的這一條定位。
這個(gè)就搞得美團(tuán)當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)非常痛苦，因?yàn)榇蠹乙怀鲩T就說到處都是競爭對手的廣告，搞得自己很沒士氣，顯然對手的用戶量比自己大得多。到了一個(gè)地方，經(jīng)理就說你什么話也別說了，先回答我一個(gè)問題，我們什么時(shí)候打廣告？
實(shí)際上如果不做商品團(tuán)購，就沒有必要打廣告，因?yàn)槟欠N服務(wù)團(tuán)購是撐不起來廣告的。這是很艱難的一個(gè)選擇，但美團(tuán)特別清楚，商品團(tuán)購這件事是阿里的事。因?yàn)檫@個(gè)東西的本質(zhì)是會員問題，所以其實(shí)王興不動的原因，就是說他守住他的范疇，等阿里出手。
所以，最后聚劃算一推出，你想阿里對京東都是二選一，對那些團(tuán)購網(wǎng)站核心會員的鎖定更是非常簡單。
《復(fù)仇者聯(lián)盟》，不是說滅霸叫一頓操作猛如虎。你在向一個(gè)領(lǐng)域風(fēng)風(fēng)火火操作的時(shí)候，你一定得了解在這個(gè)場域里有沒有滅霸，王興守住了別人很難守住的以位置服務(wù)為中心的服務(wù)團(tuán)購，其他人都打了阿里的陣營，阿里推出一個(gè)聚劃算，其他團(tuán)就都滅掉了。就是這樣一個(gè)故事。
③ 在2016年的時(shí)候，聚劃算劃歸天貓。這是什么意思呢？就是說淘寶的低端商品不能再團(tuán)購了，其實(shí)這又是市場讓出了一個(gè)巨大的門。
④ 實(shí)物團(tuán)購這個(gè)模式明明有效，明明驗(yàn)證過，明明當(dāng)年很牛逼，為什么再也沒人做了？只能有一個(gè)理由，就是所有的創(chuàng)業(yè)者都被VC帶偏了。
為什么2016年，中國的媒體跟著VC跑，因?yàn)閂C一投錢，誰能融到資，媒體就報(bào)道。所以VC那一年的風(fēng)口投資加上媒體報(bào)道，形成了大家對于這個(gè)市場的認(rèn)知，就說2016年消費(fèi)升級。
但實(shí)際上消費(fèi)升級應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)十年以上的事情。接著2016年VC搞一個(gè)概念叫人工智能，2017年又搞一個(gè)概念叫區(qū)塊鏈，如果你真的跟著VC跑，那真的是一個(gè)豬。其實(shí)團(tuán)購千團(tuán)大戰(zhàn)之后，一批VC死得很慘，你想想千團(tuán)都死了，所以基本上之后的這些VC再對團(tuán)購都不感興趣了，就這么簡單。
⑤ 我們在講產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，還是要回歸市場本質(zhì)，不是為了VC為了媒體才做。
當(dāng)年淘寶一秒刪掉了24萬商家，這些人到哪去？
曾經(jīng)撐起中國轟轟烈烈千團(tuán)大戰(zhàn)的實(shí)物團(tuán)購是被聚劃算秒殺了的，但是聚劃算劃歸天貓，整個(gè)淘寶低端商品團(tuán)購大業(yè)態(tài)一下子空出來了，這其實(shí)是一個(gè)舉大的空門，誰補(bǔ)上？只是拼多多應(yīng)運(yùn)而生補(bǔ)上了。
接下來再談三到六線的人群上網(wǎng)。
我放了兩個(gè)數(shù)字。2017年，農(nóng)村網(wǎng)民占農(nóng)村人口的比重已經(jīng)是36%。原因是什么呢？就是手機(jī)。
移動支付的用戶規(guī)模很重要，上網(wǎng)、會用、支付、物流，曾經(jīng)這是每一個(gè)電商公司在起步時(shí)都難得要死的東西，但是現(xiàn)在它成了社會的基礎(chǔ)能力。社會的整體能力在升級，也就是我在說的點(diǎn)線面體的體在發(fā)生變化。
下一件事是微信的社交流量。
基本上所有的文章都說了微信的社交流量。但是拼多多的崛起絕不僅僅是靠騰訊的流量支持。
在這里再推薦一篇文章，也和我們現(xiàn)在的中美貿(mào)易戰(zhàn)蠻應(yīng)景的，叫主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家為什么輸給特朗普？因?yàn)樵谔乩势丈吓_的時(shí)候，基本上百分之百的主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家說如果這個(gè)人管的話，美國經(jīng)濟(jì)是要崩潰的。
但是上星期美國的GDP達(dá)到了歷年來最好的一次增長，而且下半年美國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢增長。為什么？你在捍衛(wèi)你的刻板經(jīng)濟(jì)學(xué)理論還是回歸一個(gè)簡單的商業(yè)常識？就比如說騰訊爸爸給流量，所以拼多多就起來了，我去，這就叫一個(gè)什么刻板的理論，太簡單，完全不具有任何操作意義。
2 拼多多的用戶體驗(yàn)有何不同？
① 起家的生意品類不一樣。
我們都知道，一個(gè)人是從哪開始掙到第一桶金，基本上他習(xí)慣性的能力，他的思維定式，他的能力建設(shè)都會奔著這件事情持續(xù)夯實(shí)。
在拼多多排名前十的類目中，排到第一的類目是食品。而淘寶排第一的是服裝，具體而言是女裝。京東是怎么開始的？京東是賣3C產(chǎn)品，接著擴(kuò)展到家電，現(xiàn)在又?jǐn)U展到很多。
賣食品的、賣服裝的和賣電器的，這是非常不一樣的三個(gè)商家，所以他們的能力建設(shè)，人群和頻率也是非常不一樣的。
說到這兒，我為什么講拼多多還是很強(qiáng)？
② 因?yàn)樗母哳l。
簡單說一下三級火箭，我們都知道，火箭是一般常規(guī)的交通工具都是兩節(jié)燃料，比如說不管是汽車飛機(jī)，一節(jié)燃料，直接就推動物體。但只有火箭是兩節(jié)燃料，為什么？第三節(jié)是放衛(wèi)星。
如果你只有一節(jié)燃料，你是無法穿破大氣層的，所以火箭是自己把自己推上去的。所以火箭的第一節(jié)燃料的目的是為了給自己制造勢能。當(dāng)然你可以說我可以再放一節(jié)，放四節(jié)火箭，如果四節(jié)更多的話，你每增加一個(gè)環(huán)節(jié)，失控，不可控性就會更高。
所以從這個(gè)角度，第一節(jié)火箭把衛(wèi)星推到大氣層，接著把火箭真正帶著衛(wèi)星到達(dá)天頂要放置它的地方。第二節(jié)火箭才是真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的場景，如果放這個(gè)衛(wèi)星是做這件事情的商業(yè)目標(biāo)，但是第一節(jié)是推動整個(gè)這件事情達(dá)到常規(guī)達(dá)不到的勢能。
接著，我在第二級上構(gòu)建一個(gè)商業(yè)場景，在我的強(qiáng)大勢能，我不直接去掙錢，而是說我先構(gòu)建勢能，然后在勢能之上，然后再構(gòu)成一個(gè)比我直接去做要強(qiáng)勢的商業(yè)場景，基于這個(gè)商業(yè)場景，形成我的盈利目的。這是第一個(gè)。
第二個(gè)，你會發(fā)現(xiàn)后來使用這個(gè)三級火箭模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越來越多，大家的用法都不太一樣。接著一個(gè)特性就是高頻推低頻，比如說微信為什么這么生猛？因?yàn)槲⑿藕翢o疑問是一個(gè)極其高頻的東西。
百度是什么呢？PC時(shí)代，搜索是一個(gè)絕對的廣普且高頻的應(yīng)用，所有人每天上網(wǎng)打開電腦都得打開搜索，一天都得用五次，每次搜三個(gè)PV。因此PC時(shí)代，百度是絕對的廣普且高頻。在這樣一個(gè)百度的一級火箭，所以它可以有效推動無數(shù)業(yè)務(wù)，百度貼吧、百度知道、百度百科等等。
但到了移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，百度其實(shí)沒有那么高頻了，起碼沒有抖音高頻，為什么呢？因?yàn)樗阉魇亲值�，你需要的時(shí)候才會查一下。
百度的一個(gè)小問題，就是它沒有在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的使用特性而提高核心業(yè)務(wù)的頻率。因此，在移動互聯(lián)網(wǎng)信息場景里，今日頭條肯定比百度高頻，推送肯定比搜索高頻。
剛才本來扯拼多多，為什么突然之間扯這么多呢？
其實(shí)我是想說，作為一個(gè)生意要做大，一定要有一個(gè)自己的一級火箭，這是第一。第二、一定是越高頻越好。所以在這一點(diǎn)來講，食品是不是會比服裝高頻？第三、食品是不是更比3C產(chǎn)品高頻？
拼多多的用戶能夠如此之快地繁殖，其實(shí)是因?yàn)樗钶d在這樣一個(gè)場景下，選擇了一個(gè)極其高頻的品類，瓜子零食水果。
③ 用戶粘度，一個(gè)人的單位使用次數(shù)。
淘寶的用戶黏度高，為什么高？原因很簡單，淘寶的用戶黏度是來自于長時(shí)間的用戶習(xí)慣，但是拼多多的用戶黏度是來自業(yè)務(wù)特性，就是本身食品就是比服裝、電器要高頻。
再做的一個(gè)延伸思考，水果是個(gè)大生意嗎？我們中國的水果一年是國產(chǎn)水果一年一萬億，什么意思？一年一萬億，半個(gè)旅游市場。
2014年我國水果總產(chǎn)量是2.6億噸，就是5000多一斤，咱們就按照地板價(jià)想，一斤水果兩塊錢，那就是一萬億，如果4塊錢，那就是兩萬億。但現(xiàn)在哪有一斤水果兩塊錢、四塊錢的？
所以你會先發(fā)現(xiàn)，哪怕只有水果一個(gè)品類，都是一個(gè)旅游市場這么大的品類，還不包括進(jìn)口水果。攜程200億美金的市值，拼多多哪怕只做成水果里的攜程，是不是也是200億美金？
3 拼多多和淘寶、京東有什么不一樣？
① 大家起家的業(yè)務(wù)不一樣。
這讓它很多的基因和它能力建設(shè)的重點(diǎn)是不一樣的。拼多多做食品、淘寶做服裝，京東做3C，起點(diǎn)不同，會導(dǎo)致他們非常多的業(yè)務(wù)特性和邏輯不一樣。
當(dāng)年我自己在做網(wǎng)站的時(shí)候做過三個(gè)用戶畫像。一個(gè)我們叫他大明，一個(gè)叫笨笨，一個(gè)叫小閑。
大明就是男性買襯衫，我知道要什么，要最有效率的，性價(jià)比好的東西。
所以你會發(fā)現(xiàn)早期的電商都是大明用戶，京東的3C、攜程的機(jī)票酒店都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，我直接得到我要的東西，包括百度也是服務(wù)大明的，就是說我知道我要什么，接著你能幫我以最快的速度找到。
第二個(gè)用戶是笨笨。
笨笨有什么特點(diǎn)呢？我不知道要什么，我得看。
女孩子買衣服就是笨笨，我要買條裙子，要什么樣的？這得看�？赡軆蓚�(gè)女生就出去逛街，看了十個(gè)服裝店，幾百件衣服，最后買了一頂帽子，這就是笨笨。
第二代起來的電商，包括早期淘寶還是偏大明的，而美麗說、蘑菇街是服務(wù)于笨笨用戶的這類商品導(dǎo)購網(wǎng)站。就是說女孩子其實(shí)不知道要什么。服裝類這種非標(biāo)品的東西對笨笨用戶有特別強(qiáng)的作用，因?yàn)槲也恢牢乙裁�，你讓我搜索怎么去做呢�?/p>
第三個(gè)用戶叫小閑。
小閑什么特點(diǎn)呢？小閑就是我沒有需求，但是我現(xiàn)在就是閑，需要解解悶。
在這個(gè)時(shí)候你發(fā)現(xiàn)大明是百度流量，淘寶是笨笨流量，而騰訊其實(shí)是小閑流量，就是娛樂流量。
最早大家做QQ，大家在QQ上真的是跟熟人很有效率溝通嗎？那是MSN，QQ上大家都是陌生人，微信是就是不斷地打破圈層壁，連接不一樣的世界。所以騰訊的流量給所有小閑用戶，也就是娛樂用戶導(dǎo)流效率都是非常高的。比如說給視頻、游戲，所以其實(shí)騰訊從收入本質(zhì)上是一個(gè)游戲公司。
你上京東基本上靠搜索和檢索完成你要的東西，而騰訊有的是小閑流量，就是我好閑，不知道要什么，而同城藝龍?zhí)峁┑囊彩谴竺饔脩簟Ｋ�，這個(gè)就是為什么明明N久以前京東、同城、藝龍就已經(jīng)拿到了微信的官方準(zhǔn)入和入口，包括58，但實(shí)際上它其實(shí)并沒有有效地導(dǎo)出騰訊流量的原因。
我在這兒閑，我在這兒找悶子，你讓我讀個(gè)公眾號，打個(gè)游戲什么的，很靠譜，你突然讓我買個(gè)東西，我很怪，我沒有這個(gè)需求。
說到這一點(diǎn)，再來看拼多多是怎么做到的。
現(xiàn)在大家手機(jī)上肯定同時(shí)也裝了這幾個(gè)APP，可以看見拼多多做的和京東和淘寶全都不一樣，為什么？騰訊是小閑用戶，拼多多開始的原因就是它能吃騰訊的流量，能吃小閑的流量。
拼多多是什么？限時(shí)秒殺、品牌清倉、天天領(lǐng)現(xiàn)金、現(xiàn)金簽到、砍價(jià)免費(fèi)拿。什么意思？就是屬于我沒有任何需求，我不想買任何東西，但是打開拼多多我還是可以干一點(diǎn)事。
比如說我至少可以現(xiàn)金簽到吧，我真是簽了，第一天簽，給了我4塊5毛錢，我好開心，第二天再簽試試看，又給了1塊錢，第三天再試試看，可能又給了幾毛錢。這是什么意思？你會發(fā)現(xiàn)6塊多錢已經(jīng)可以在拼多多買一個(gè)卷紙了。
所以拼多多賣的第一單品品類是什么？就是抽紙，哪怕我不打算買，我沒打算在拼多多買抽紙，我就是閑著沒事干，每天在拼多多簽到，連簽三天，我得到的錢我就買了抽紙拿回家了，我很開心，我對拼多多評價(jià)很高。這就是一個(gè)對小閑用戶的真實(shí)轉(zhuǎn)化。
張震評價(jià)黃崢說深諳人性，我才想人性是什么？
至少拼多多從用戶的承接上，我是一個(gè)小閑用戶，我沒有任何需求，然后我就是無意中，不管是幫我的朋友砍價(jià)，還是幫我的朋友怎么著，突然之間得到的這么一個(gè)東西，打開了這個(gè)頁面。接著我就每天簽個(gè)到領(lǐng)一個(gè)這個(gè)。
為什么拼多多可以不花錢兩星期拿到一百萬用戶？因?yàn)樗麄儺?dāng)時(shí)用了微信邏輯的一個(gè)規(guī)則，就是如果你下單就默認(rèn)為關(guān)注，所以這個(gè)時(shí)候拼多多就做了一堆，比如說原價(jià)一塊，現(xiàn)價(jià)一分的東西，一分錢我就給你，下單微信就默認(rèn)為關(guān)注。所以，這樣的話，實(shí)際上很便宜的價(jià)格快速得到了一百萬用戶。
在這之前，快速得到一百萬用戶的是誰呢？是一條徐滬生，他是2014年廣點(diǎn)通非常容易，他做了兩件事情，第一件事情是先拍優(yōu)美的視頻，第二件事就是直接砸廣點(diǎn)通，買用戶�；旧现挥昧藘蓚�(gè)月的時(shí)間，第一輪投資，投資商給他約定的一百萬用戶就已經(jīng)得到了。
當(dāng)你有了最快速度得到用戶的方法，就毫不猶豫做這件事，我們一定要相信市場的力量，你相信行政管理，相信懲罰還是相信市場。
至少我們在共享單車這件事上應(yīng)該相信市場的力量，當(dāng)在看到拼多多有機(jī)會便宜拿到用戶時(shí)，它執(zhí)行的是極其徹底的，反而面對有機(jī)會便宜拿到用戶的時(shí)候，像京東這么財(cái)大氣粗的公司反而沒有干，我就不理解。
我為什么默認(rèn)推薦抽紙，因?yàn)閮牲c(diǎn)：高頻、消費(fèi)。
當(dāng)時(shí)京東的拼購，在京東場景里做一個(gè)拼單購物，我覺得這沒戲，因?yàn)樗龅亩际潜搪荽�，都是一些非常低頻的東西。你靠低頻的商品再打折也構(gòu)建不了一級火箭。
京東是大明用戶，淘寶是笨笨用戶，拼多多是能夠有效地把小閑用戶轉(zhuǎn)化為笨笨用戶，然后讓用戶去消費(fèi)。
笨笨用戶的特點(diǎn)是什么？就是我不知道我需要什么，我需要看。
對于笨笨用戶，淘寶只做到了我用人工智能的方法不斷給你推薦。但是有熟人推薦還拉你拼單，是不是對笨笨用戶的一個(gè)更有效的促進(jìn)？
在拼多多購買的商品類型是什么？有24.8，也將近四分之一的人是買了他們以前從來沒用過、沒見過的東西，這個(gè)是不是就是說2009、2010年團(tuán)購剛開始的時(shí)候，大家很多人都沒吃過，去試一下。
點(diǎn)評和美團(tuán)合并時(shí)，我用點(diǎn)評比較多，心目中一直認(rèn)為點(diǎn)評用戶比美團(tuán)多，結(jié)果美團(tuán)用戶是點(diǎn)評的三倍。為什么？點(diǎn)評用戶的場景是我在附近，想吃什么，吃點(diǎn)好的。我用點(diǎn)評比較多，在附近挑個(gè)自己想吃的。但是美團(tuán)的場景是在打折里找一個(gè)自己想吃的。
所以，如果是超市，那么拼多多做的是哪個(gè)區(qū)域？其實(shí)就是特價(jià)區(qū)。
我們永遠(yuǎn)會看到超市有一個(gè)打折特價(jià)區(qū)，永遠(yuǎn)會有人專門在這個(gè)區(qū)域里挑他需要的，其實(shí)就是這樣一個(gè)簡單的邏輯。
接著看淘寶和京東的購物習(xí)慣。93%是直接搜索，按照銷量和評價(jià)來選購。而拼多多是從秒殺、特賣、清單、免單的區(qū)域進(jìn)去購買，這就看到了什么叫大明用戶和什么叫笨笨用戶了吧？
一個(gè)是我進(jìn)超市到我要的貨架挑我要的東西，甚至還必須是那個(gè)牌子和生產(chǎn)日期的。另外一個(gè)是我進(jìn)超市，先去打折區(qū)，看看什么東西打折，從里面挑有什么東西我需要，或者我沒見過，正好在打折，我就試一試。這是不同的用戶場景。
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