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圖4 調味品行業(yè)毛利率對比
個人整理自上市公司年報
需求側傳統(tǒng)渠道是最重要的護城河
但仍面臨新零售的挑戰(zhàn)
需求側先看公司的傳統(tǒng)渠道——零售。公司主要采取經銷商為主的銷售模式，先款后貨，這也給公司帶來了充足的現金流。2021年年報顯示：公司的銷售網絡覆蓋全國31個省級行政區(qū)域，320 多個地級市，2000 多個縣份市場，產品遍布全國各大連鎖超市、各級批發(fā)農貿市場、城鄉(xiāng)便利店、零售店，并出口全球 80 多個國家和地區(qū)。報告期還深化與 O2O 平臺合作，加強了對社區(qū)團購、時達到家平臺、各大平臺電商的管理、服務、合作。
這些充分說明海天味業(yè)的渠道分布廣，渠道下沉深。消費者特別是偏遠的地區(qū)更容易獲得海天的產品。
除了零售渠道，餐飲渠道也一直備受投資人的關注。但海天味業(yè)餐飲渠道占比年報一直沒有披露，而且在2021年的業(yè)績說明會上，有投資者問海天的餐飲渠道占比，管理層沒正面回答，只提到“受疫情影響，這兩年餐飲端的占比略有下降。”
來自華鑫證券的數據：海天味業(yè)是國內最早進入餐飲渠道的調味品企業(yè)之一，2020 年餐飲渠道收入占比達 60%，2021年由于疫情原因下滑至 50%左右，家庭渠道上升至 30%左右。公司還通過贊助廚師學校、舉辦廚師推廣會等活動培養(yǎng)廚師使用習慣、增加餐飲渠道的用戶黏性。
餐飲渠道對于調味品的要求具有安全性、穩(wěn)定性、標準化、高質量等特征，廚師為保證菜品和味道的質量，往往要求有品牌和質量保證的產品，對調味品高頻且長期重復使用的特點。由于廚師具有一定習慣，對某些品類和品牌往往產生較大黏性，價格敏感度較低。調味品使用的決定者—廚師根據菜譜、使用習慣、做菜方法等對調味品有一定要求，一般選擇一種調味品后為保證成菜品質的連貫性，更換產品有一定的風險，不會輕易更換，因此具備較高的品牌忠誠度。
且餐飲渠道的營銷費用比個人消費的營銷費用低。但如果疫情反復，對餐飲業(yè)影響非常大，醬油的銷量可能還會下降。
可見，傳統(tǒng)渠道應該是海天味業(yè)的最重要的護城河，一是零售渠道分布廣，渠道下沉深，結合海天味業(yè)的產品品牌認識度，消費者可以更容易獲得產品，且產品品類多，商超展示位置優(yōu)，滿足消費者的多樣化需求。二是結合海天味業(yè)的產品品質，餐飲行業(yè)具備消費黏性，價格不敏感，有一定的轉換成本。消費黏性和轉換成本是需求側競爭優(yōu)勢的具體表現。
再看看新零售渠道。這兩年社區(qū)團購的迅猛發(fā)展已經沖擊到海天的渠道優(yōu)勢，公司管理層認為“社區(qū)團購惡性競爭”是2021年經營非常困難的局面之一�？梢�“社區(qū)團購惡性競爭”已經沖擊到海天的渠道優(yōu)勢。但社區(qū)團購為代表的新零售是趨勢，海天只能面對這個變化，目前比較積極。來自華鑫證券：社區(qū)團購用戶人數從 2016年的不到 1億人發(fā)展到 2020年超5億人，預計未來幾年內社區(qū)團購仍將保持快速增長。調味品在社區(qū)團購中扮演重要角色，銷售占比超過10%，在大類中排名前列。
海天在積極布局新零售渠道。2021年海天味業(yè)年報也多了線下和線上渠道的信息披露（見表2）。簡單搜索幾個團購網站的產品，第一時間搜索就能看到海天的產品，雖然沒有產品溢價，由于產品同質化且可替代性強，不存在搜索成本，但這應該是一種搜索獲取的優(yōu)勢。
表2 海天味業(yè)線下和線上渠道的信息
資料來源：公司年報
但目前看，海天線上渠道的毛利潤不及線下，特別是線上營業(yè)成本上升迅猛并超過營收增速。這是不是海天味業(yè)在讓利積極拓展線上渠道并努力構建線上渠道優(yōu)勢？這點值得后面持續(xù)關注。
規(guī)模經濟存在優(yōu)勢
后續(xù)或面臨復合調味品的挑戰(zhàn)
筆者橫向對比8家調味品上市公司的費用（銷售+管理+研發(fā)+財務費用）的營收占比，來分析海天味業(yè)是否具有規(guī)模優(yōu)勢（見表3）。
表3 調味品行業(yè)費用占營收情況
數據整理自上市公司年報
通過上表可以看到，海天味業(yè)的費用/營收占比明顯低于同行業(yè)其他公司，特別是管理費用和銷售費用占比遠低于同行業(yè)其他公司，同時，還可以看到銷售費用總額和研發(fā)費用的總額遠高于同行業(yè)其他公司，既能保持持費用/營收占比低的優(yōu)勢，還能從銷售（廣告和渠道）和產品研發(fā)（產品競爭力）上保持比同行業(yè)的公司有更高的資金投入，幫助企業(yè)鎖定客戶，同時海天味業(yè)可以將銷售費用和研發(fā)費用平攤到其更巨大的產品上，使得平攤到單位產品的銷售費用和研發(fā)費用更低，這就是格林·沃德《競爭優(yōu)勢》中講的規(guī)模經濟優(yōu)勢。當然，對調味品來說，產品相對穩(wěn)定，渠道和銷售顯得更重要。
通過上面分析，海天味業(yè)具備的規(guī)模優(yōu)勢應該主要是需求側競爭優(yōu)勢——需求優(yōu)勢和分銷與廣告中的規(guī)模經濟優(yōu)勢。這也應該是海天味業(yè)的護城河。
最后，筆者認為相比味精、醬油、醋、腐乳、香辛料、料酒等為代表的基礎調味品，復合調味品的崛起也是潛在的產品替代（或搶占傳統(tǒng)調味品的市場）和消費新趨勢，產品規(guī)模化、細分化、健康化、 復合化、高端化將是未來發(fā)展趨勢。海天在復合調味品市場，還沒有強大的競爭優(yōu)勢，后續(xù)調味品市場競爭會非常激烈。這一點也值得投資人持續(xù)關注。（來源：證券市場紅周刊） 共2頁 上一頁 [1] [2] 搜索更多: 海天味業(yè) |
