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但這并不意味著下沉市場獲客沒有打開的路徑，酒店可通過躬耕省內的商旅人士，做到會員體系的搭建。尚美集團董事長馬英堯曾對媒體表示：“商旅并不僅是一二線城市之間的往來，而是本省內，縣級城市與縣級城市，或市級城市之間的往來。商旅是下沉市場獲客的機會。”
在中國做生意，能做得長久的沒有一個不是聰明人，單體酒店思索的是品牌能否為其帶來的高額的投資回報率，品牌酒店則需要思考下沉市場的單體酒店在帶來規(guī)模效應的同時，能否為自身以及酒店業(yè)主帶來確切的價值收益，而不是一個往外丟金子的“漏斗”。
3、游戲的通關指南
OYO的經歷告訴我們，酒店市場的打法并不是閃電戰(zhàn)，規(guī)模擴張?zhí)崴傩枰⒃诋a品、服務乃至是IT完備支持的前提下，為加盟商和用戶創(chuàng)造價值，想一口吃成胖子的難度可想而知。
OYO的急劇失速，最為本質是服務質量差導致的品牌崩塌，看似是仁德以“有教無類，海納百川”的方式迅速拓展規(guī)模的OYO，但大部分酒店的服務雜而亂、硬件破而舊，品牌與服務標準并不一致，受到傷害的是消費者，以及其余躬耕酒店服務的加盟商。
而彼時OYO并無對其本身的酒店進行品控，僅是以業(yè)內調侃的“六件套”作為其“SOP”，半蒙著眼狂奔。
此外，下沉市場的問題還是離不開“錢”。天林認為：“疫情后，對酒店業(yè)而言，仍是投入規(guī)模相對較大、短期回報率較低的模式，存有流動資金遠優(yōu)于投資。”
與此同時，疫情后，早期拓展下沉市場的BD團隊手中的資源現(xiàn)狀已經與過往大相徑庭，亦是需要資金開拓市場。
下沉市場開拓的規(guī)則除了依賴BD團隊，還重視“遠近親疏”觀念，這與一二線城市的理性思維并不相似，越接地氣的方式越能觸達、說服酒店物業(yè)，地推、品牌酒店高層決策層人員接待，這些都可提升品牌與酒店物業(yè)簽約率。
回歸到酒店的本質——服務。酒店服務最先連接的是人，下沉市場也不外如是，陳舜表示：“店長是下沉市場最緊缺的人才，要打好下沉市場，酒店完整的培養(yǎng)體系或晉升體系是亟需思考的點。”店長是酒店的核心，很多決策和實行都需要經過店長這一環(huán)節(jié)。同時下沉市場是指三、四、五線城市，并不是所有的店長都愿意跟隨酒店沉到下沉市場，其發(fā)展空間相對較窄。
李維曾在接受環(huán)球旅訊采訪時提出OYO的解決方法：“OYO的酒店大量啟用非專業(yè)人士，招攬的學校剛畢業(yè)、素質高的年輕人，培訓一個月左右后入職店長，一個人才的基礎成本是3000-4000元/月。”
你好酒店、輕住酒店則通過共享店長的模式減緩人力的壓力，由一個自身店長管理2-3家的下沉市場酒店。據(jù)悉，通過共享店長其單店的店長成本大致在3000-4000元/月。
同時，要想獲得流量，如今盛行的補貼是刺激新客戶必不可少。無論是軟品牌還是連鎖品牌，都是借由擴大加盟規(guī)模、提升加盟的酒店影響力，來攻占用戶心智壁壘，但若要快速出現(xiàn)在大眾視野中，讓利永遠是刺激消費者最好的方式。
如何在進軍下沉市場時保持品牌的一致性、擴張下的現(xiàn)金流，以及處理人力資源，這是所有進軍下沉市場的酒店品牌不得不面對的問題。
下沉市場如今因故一地雞毛，但正是這一地雞毛，也是百廢待興之機，如果說過往的OYO等軟品牌更像是一場割韭菜的盛宴，那么當混亂的草莽時代過去，下沉市場才能開啟真正的戰(zhàn)火。
來源：環(huán)球旅訊 黃書陽 共2頁 上一頁 [1] [2] 搜索更多: OYO |
