分板塊看，公司維修服務(wù)和傭金代理各實(shí)現(xiàn)毛利22.3億元，成為公司主要利潤(rùn)來(lái)源。作為一家汽車4S連鎖企業(yè)，維修服務(wù)可以理解，什么是傭金代理？
原來(lái)，這就是分期購(gòu)車和保險(xiǎn)的代理費(fèi)。買車時(shí)，很多車主會(huì)選擇分期，汽車4S店會(huì)從金融機(jī)構(gòu)那里獲得一部分返傭；大部分4S店都要求第一年車險(xiǎn)在店內(nèi)購(gòu)買，從而獲取保險(xiǎn)公司的返傭。
其中，維修汽車的毛利率為35.68%，雖然作為車主，直觀體驗(yàn)上修車非常貴，但看毛利率還是比較合理；傭金代理業(yè)務(wù)的毛利率則高達(dá)81.31%，辦分期和賣保險(xiǎn)遠(yuǎn)比賣車賺錢多，這樣的毛利率堪比賣茅臺(tái)。
汽車4S店的“新零售”轉(zhuǎn)型
說(shuō)起茅臺(tái)，也有個(gè)數(shù)據(jù)。貴州茅臺(tái)（600519.SH）的半年報(bào)顯示，還剩下2000多家經(jīng)銷商，2020年上半年就解約了300多家。前兩年解約了600多家。
五糧液（000858.SZ）在半年報(bào)里提出大力發(fā)展直銷模式。
經(jīng)銷商的存在是歷史的必然。由于物流、倉(cāng)儲(chǔ)等社會(huì)化第三方服務(wù)的不健全，汽車廠家無(wú)力把自己生產(chǎn)的汽車送到全國(guó)各地，白酒廠商也沒(méi)有能力把白酒送到每一家商場(chǎng)和酒店。于是經(jīng)銷商從中起到了接力的作用。但隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的高度發(fā)達(dá)，基于電商的第三方服務(wù)越來(lái)越完善。很多體積較小的消費(fèi)電子產(chǎn)品，像小米手機(jī)，從誕生開(kāi)始就繞開(kāi)了經(jīng)銷商模式，依托電商體系進(jìn)行直銷。
長(zhǎng)期以來(lái)，汽車廠家不管賣車，不管修車，專心賺賣車的錢。這樣做的前提是，中國(guó)的市場(chǎng)還是增量市場(chǎng)，汽車廠商還可以躺著數(shù)錢……
現(xiàn)在不一樣了，2018年以來(lái)，汽車銷量連年下滑，增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，很多中小上市車企都面臨破產(chǎn)退市的風(fēng)險(xiǎn)。
為了攫取更多的利潤(rùn)，一些車企也把手伸向了傳統(tǒng)4S店的領(lǐng)域。
特斯拉已經(jīng)把這種模式趟出路來(lái)，非常嫻熟，很多沒(méi)有歷史負(fù)擔(dān)的造車新勢(shì)力都直接套用，比如蔚來(lái)汽車、威馬汽車等。
傳統(tǒng)車企直接轉(zhuǎn)型的話，難度比較大。畢竟4S店還是銷售的主要渠道，萬(wàn)一轉(zhuǎn)型失敗，得罪了老朋友得不償失，但車企會(huì)不斷地找借口嘗試。比如凱迪拉克就借拼多多將錯(cuò)就錯(cuò)嘗試了一下，5月份拼多多搞凱迪拉克團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，起先凱迪拉克表示不知情，后期官宣合作，最終效果還不錯(cuò)，未來(lái)一部分汽車廠商極有可能會(huì)開(kāi)辟電商直銷模式。
在這種形勢(shì)下，汽車4S店未來(lái)何去何從？
筆者認(rèn)為，汽車4S店最大的財(cái)富是終端客戶。尤其是豪車4S店，大多是收入比較高的高凈值客戶。賣車雖然不賺錢，但通過(guò)鎖定客戶，提供各種增值服務(wù)，可以帶來(lái)更大的收益。
比如，除了最常見(jiàn)的分期和車險(xiǎn)等金融服務(wù)，廣匯汽車還開(kāi)展了二手車服務(wù)。并拓展了二手車金融、保險(xiǎn)、延保、裝飾等衍生業(yè)務(wù)能力，以及檢測(cè)、估價(jià)、整備等專業(yè)服務(wù)。
車主換車平均頻率大約5年左右，并且隨著二手車市場(chǎng)的發(fā)展，換車頻率每年都在加快，二手車服務(wù)是觸達(dá)客戶獲取高額附加價(jià)值的絕佳機(jī)會(huì)。
但換車不是高頻消費(fèi)行為，更加高頻的行為是養(yǎng)車，也就是所謂的汽車后市場(chǎng)服務(wù)。廣匯汽車提供了多項(xiàng)打包服務(wù)，比如延長(zhǎng)保修服務(wù)，或者打包車主高頻常見(jiàn)的小維修保養(yǎng)，借此鎖定客戶達(dá)10.5萬(wàn)人。
目前，國(guó)內(nèi)尚無(wú)規(guī)模足夠大的汽車后市場(chǎng)服務(wù)商，作為全國(guó)最大的汽車4S連鎖企業(yè)，廣匯汽車有先天優(yōu)勢(shì)，發(fā)掘客戶資源，進(jìn)行買車、保險(xiǎn)之外的業(yè)務(wù)推銷，不失為一種擴(kuò)大營(yíng)收的方式。
更多的可以是跨界合作。筆者發(fā)現(xiàn)很多豪車4S店經(jīng)常組織車友會(huì)，不限于自駕游等傳統(tǒng)方式，甚至有讀書(shū)會(huì)、投資理財(cái)課堂等方式。通過(guò)這類軟性推廣，為車主提供更加個(gè)性化的增值服務(wù)，也是汽車4S店下一步探索的方向。
總之，汽車市場(chǎng)的寒冬，對(duì)于汽車制造企業(yè)來(lái)說(shuō)是一次考驗(yàn)，但對(duì)于汽車銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能是一個(gè)機(jī)遇。越來(lái)越多的汽車銷售企業(yè)從簡(jiǎn)單的賣車轉(zhuǎn)型為賣服務(wù)，有效利用高凈值客戶資源，通過(guò)多元化的營(yíng)銷手段，來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。
但是廣匯汽車在資金鏈尚不完備的情況下，強(qiáng)行轉(zhuǎn)型重資金業(yè)務(wù)，比如從事融資租賃，帶來(lái)了沉重的資金壓力，對(duì)未來(lái)業(yè)績(jī)產(chǎn)生不確定影響。
來(lái)源：證券市場(chǎng)周刊 特約作者 詩(shī)與星空/文
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