這就導(dǎo)致了一個(gè)問題，盡管華致酒行擁有這些門店的冠名權(quán)，卻無法決定門店中出售哪些商品。絕大多數(shù)品牌酒行和酒庫的門店運(yùn)營(yíng)者，實(shí)際上是華致酒行的客戶，華致酒行對(duì)于他們來說，僅僅是一個(gè)高端白酒的供應(yīng)商。
于是，銷售高毛利且供不應(yīng)求的高端白酒成了門店運(yùn)營(yíng)商的最佳選擇。至于利潤(rùn)率低且需求量少的中低端白酒或者葡萄酒，運(yùn)營(yíng)商們根本不感興趣，更加不會(huì)賣力銷售。
同時(shí)，華致酒行的招股意向書還顯示，截止至2018年上半年，華致酒行的銷售收入僅占其總收入的7.44%，華致酒庫的收入占比為11.88%，華致品牌門店產(chǎn)生的收入僅占總收入的19.33%。
而華致酒行大部分的收入都來自零售網(wǎng)點(diǎn)、KA賣場(chǎng)（主要是超市）、團(tuán)購(gòu)及電商渠道，在這一部分的銷售行為中，華致酒行則更加被動(dòng)，非但沒有品類決定權(quán)，甚至無法使用消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)知。
由此可見，作為酒業(yè)連鎖品牌，華致酒行的品牌效應(yīng)對(duì)其收入的影響并不大，與其他酒類流通商如酒仙網(wǎng)、1919、也買酒等品牌不同，華致酒行以線下B2B的業(yè)務(wù)模式為主，與消費(fèi)者接觸較少，主要扮演中間商的角色。
而減少流通環(huán)節(jié)的中間商，正是茅臺(tái)近期的發(fā)展方向。
茅臺(tái)打擊囤貨，華致現(xiàn)金流迅速惡化
今年以來，茅臺(tái)在加速渠道扁平化的路上動(dòng)作頻頻，先是在6月選定了華潤(rùn)萬家、大潤(rùn)發(fā)和物美三家商超作為服務(wù)商，并對(duì)其發(fā)放400噸飛天茅臺(tái)的配額，又在9月通過公開招標(biāo)的方式選定天貓和蘇寧作為電商平臺(tái)的服務(wù)商。
9月11日，Costco上海店開業(yè)，貴州茅臺(tái)向其投放了5噸定價(jià)1499元/瓶的飛天茅臺(tái)，一度引發(fā)瘋搶。
與此同時(shí)，貴州新上任的董事長(zhǎng)李保芳，也一直將打擊囤貨和整飭經(jīng)銷商當(dāng)成了工作重點(diǎn)。5月5日，貴州茅臺(tái)成立茅臺(tái)營(yíng)銷公司，針對(duì)團(tuán)購(gòu)、商超等終端客戶，與現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道錯(cuò)位發(fā)展。同時(shí)，半年報(bào)顯示，今年上半年茅臺(tái)一共淘汰了593家經(jīng)銷商，占原有經(jīng)銷商數(shù)量的19.7%。
與之對(duì)應(yīng)的是，傳統(tǒng)經(jīng)銷商拿貨變得更難了，即便是華致酒行這樣銷售量達(dá)到10億以上的經(jīng)銷商也是如此。
2019年半年報(bào)顯示，華致酒行的預(yù)付賬款余額達(dá)到了7億元，同比增加104.7%。其中最高的一家供應(yīng)商預(yù)付賬款余額為3.13億元，占比達(dá)到了預(yù)付帳款總額的44.84%。
以華致酒行往年的數(shù)據(jù)作為參考，所收預(yù)付賬款占比最高的供應(yīng)商往往是國(guó)酒茅臺(tái)。
與此同時(shí)，華致酒行的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流出現(xiàn)了嚴(yán)重惡化，現(xiàn)金凈流出增加了131.8%，而現(xiàn)金流出增加的原因正是茅臺(tái)、五糧液的采購(gòu)支出增加。
上游拿貨困難，下游需求旺盛，華致酒行不得不開始消耗存貨以滿足下游客戶的需求，然而這又限制了華致酒行在今年下半年的收入。半年報(bào)顯示，目前華致酒庫剩余的庫存僅占其半年銷售額的71.41%，如果下半年茅臺(tái)為了穩(wěn)定終端價(jià)格，持續(xù)增加直營(yíng)渠道的投放，華致酒行或許會(huì)陷入供貨困難的境地。
對(duì)于未來的規(guī)劃，華致酒業(yè)計(jì)劃增加品牌門店數(shù)量，更多地觸達(dá)終端用戶，而茅臺(tái)的計(jì)劃卻是在不擴(kuò)展的情況下，增加更多的直營(yíng)銷量。毫無疑問，二者的規(guī)劃背道而馳。
盡管華致酒行擁有4000余個(gè)酒類SKU，但不可否認(rèn)的是其收入依然嚴(yán)重依賴白酒。對(duì)于品牌價(jià)值建立在茅臺(tái)和五糧液上的華致酒行來說，如果要開拓新的用戶，最好的方法無疑是提供正品的高檔白酒。
未來，茅臺(tái)給予華致酒業(yè)的配額能否滿足其擴(kuò)張門店的需求，對(duì)華致酒業(yè)來說成了最關(guān)鍵的問題。
來源：貓財(cái)經(jīng)
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