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山東溫河王酒業(yè)集團總經(jīng)理肖竹青告訴第一財經(jīng)記者，酒業(yè)的渠道買斷是一個新常態(tài)，在全國每一個縣市都有這種情況，買斷有幾種形式，包括了買斷促銷權(quán)（只允許買斷方的促銷員入場進行促銷活動），買專銷權(quán)（只允許買斷方的產(chǎn)品進行排他性銷售），買斷酒水的供應(yīng)權(quán)等等。在某種程度上來說，也是一種洗牌，沒有資本就沒有出牌的資格。
而記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，其實不止于酒業(yè)，在競爭激烈但又高度依靠渠道的行業(yè)中，包括飲料、糖果行業(yè)都有類似的操作。山東超鑫隆超市的市場負責人潘宏超向第一財經(jīng)記者透露，一些大型的糖果品牌也喜歡在KA渠道里買店，從而建立先入為主的渠道優(yōu)勢地位。
在朱丹蓬看來，買斷渠道的意義就在于用資源換空間和發(fā)展速度，酒類銷售多依靠于渠道，通過買斷讓自己的產(chǎn)品銷量最大化，以便于快速搶占市場份額打擊競爭對手。當然在市場發(fā)展初期非常有效，但隨著近兩年的有些終端“不太守規(guī)矩”，買斷渠道的效果往往容易打折扣，但是依然還是酒企打市場的主要方式之一。甚至有些強勢門店會提出“霸王條款”，但一些急于提升市場份額的企業(yè)也會接受。
難以改變的現(xiàn)狀
北京市匯佳律師事務(wù)所主任邱寶昌告訴第一財經(jīng)記者，買斷渠道的做法或涉及違反《反壟斷法》中濫用市場支配地位的條款，同時也是一種侵犯消費者公平交易權(quán)的行為。
但記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多時候酒企和經(jīng)銷商也還是愿意接受這樣的現(xiàn)狀。
肖竹青告訴記者，目前有些渠道買斷了之后其實是賠錢的，但企業(yè)是把終端渠道作為品牌推廣的窗口，來做品牌形象和消費者教育，其也是競爭的必然結(jié)果。如今市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭激烈，如果一個品牌在消費終端看不到產(chǎn)品，那么很快就會被消費者遺忘。
而在渠道方看來，近年來不斷升高的房租和成本讓經(jīng)銷商也感到壓力，通過陳列費、進場費、專銷權(quán)買斷費等方式，可以收獲真金白銀，幫助其分擔固定費用和成本上漲帶來的壓力。
在這樣的背景下，也讓廠方和店方對買斷渠道保持默契，也給工商部門調(diào)查取證帶來了困難。
與此同時，隨著渠道投入的常態(tài)化，廠方在合規(guī)化的處理上也更為巧妙。
一位不愿透露姓名的企業(yè)法務(wù)人士告訴第一財經(jīng)記者，不管是酒水，還是飲料都會存在類似的問題，就是通過額外支付一些費用，來實現(xiàn)排他銷售，但要認定其存在非正當競爭行為并不容易。此前，廠方和店方往往把含有排他銷售的條款寫進協(xié)議中，而成為工商部門調(diào)查的重點�，F(xiàn)在各廠方的合規(guī)部門已經(jīng)規(guī)避了這一點，往往在協(xié)議里只會體現(xiàn)店方自愿銷售某品牌產(chǎn)品，而把關(guān)鍵的條款采用口頭協(xié)議的形式，因此很難通過合同去發(fā)現(xiàn)問題。
雖然現(xiàn)在買斷渠道操作非常隱蔽，但是也不是沒有漏洞。
上述人士向記者透露，大多數(shù)買斷的利益往來都是在市場和銷售費用上動腦筋，比如巧立名目將費用補貼給客戶，這樣的情況下，就會涉嫌商業(yè)賄賂，工商部門可以通過清查賬目發(fā)現(xiàn)問題。
但正如王強看到的一樣，劣幣驅(qū)逐良幣，看到買斷渠道的效果，缺錢的小企業(yè)也開始學(xué)習(xí)大企業(yè)，付不起買店費用，就在一些小店的陳列上想辦法，比如承諾放幾個空箱就多送一些產(chǎn)品等等。
朱丹蓬告訴記者，以前的企業(yè)間競爭是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的競爭，如今演變成企業(yè)實力和資本的競爭。隨著市場高度開放，資本的力量也體現(xiàn)出來，商業(yè)中大魚吃小魚也是正常邏輯，但如何保證合法和公平很重要。目前來看，要杜絕買斷渠道的做法的可能性并不大，而如何讓這樣的行為受到限制，變得更合理，維持相對較低成本，會更有現(xiàn)實意義。
第一財經(jīng)日報 記者 欒立 共2頁 上一頁 [1] [2] 搜索更多: 百威 |
