03
低價的代價，商家的算盤
如果我們盯著成交價看，很容易得出拼好飯商家不賺錢的結(jié)論。
中國的生意人有個特點，賺錢的悶聲不說，虧錢的大聲吆喝，導致外界總是聽到虧錢的聲音。
我經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，拼好飯的商家大體可分為三類，一類是遍布街頭巷尾的地道餐飲小館，另一類是南城香、齊品達、匠熙小館、龍人居等區(qū)域連鎖品牌，還有一類是老鄉(xiāng)雞、永和大王、張亮麻辣燙、蜜雪冰城等知名品牌。這些餐館有一個共同點：主打平價，性價比高。
在拼好飯模式中，商品定價、營銷等工作轉(zhuǎn)交由平臺負責，餐館只需要負責供貨，低價的代價是低毛利。
但低毛利不代表不賺錢。有商家向我攤開了自己的賬本。
喵小螺螺螄粉（淮北店）是當?shù)赝奉惖拿餍情T店，店里5位員工，每個月人工開支1.6萬，房租6千，水電氣成本3-4千，食材成本2.5萬，總成本大約5.1萬。淡季店面營收7萬左右。旺季疊加拼好飯帶來的新訂單，月營收能做到14萬，其中拼好飯能貢獻2000-3000單，對應4萬多元的流水。
拼好飯的利潤相對較低，每單在1.5-2.5元之間，即便如此，每個月還是為店里帶來3000-7000元的凈利潤。這是純正的利潤增量，因為平臺不對商戶收取傭金和配送費。而無論經(jīng)營如何，每個月2.6萬的硬成本（房租+人力+水電氣）都是必須支付的。
很多人盯著每筆訂單的毛利絕對值不放，認為每單只賺一兩元，商家吃力不討好。殊不知，當訂單量足夠大的時候，總利潤也相當可觀，而對于部分商家而言，只要能把硬成本覆蓋掉，門店不虧損，就已經(jīng)勝利了。
有一位做烤肉的商家透露了他的算賬邏輯：“單價是低了，但是它單量高了，盈利肯定是盈利，但我主要看重的是，高訂單量能讓店里東西都循環(huán)起來，把食材盡快消耗掉，讓口感更好。”
益禾堂（馬鞍山萬嘉南苑店）的店主說，對于奶茶店而言，能賣出去就是銷量，就有利潤，“賣不出去就只能倒掉，拼好飯無論如何都在幫助店家賺更多錢。”
這也類似于電商零售行業(yè)追求的C2M模式：前端匯聚需求，后端攤薄成本。當電商發(fā)展到一定階段以后，就會出現(xiàn)定向匯聚需求通過規(guī)模化定制來實現(xiàn)極致性價比的企業(yè)。
不過，商家做拼好飯確實很難賺大錢，薄利多銷的經(jīng)營策略更適合這個平臺。商家運營拼好飯的基本邏輯是：用低客單價爆款引流，再用高毛利菜品來實現(xiàn)后期盈利。
對于很多中小商戶而言，上線拼好飯，表面做的是薄利多銷的苦生意，但平臺為它提供了和大品牌平等的營銷機會。我們更應該關(guān)注的其實是，商家的其他產(chǎn)品能否承接得住爆款帶來的流量。
從這個角度來看，拼好飯不是比主站價格更低的外賣，而是一種全新的外賣供給，低價背后是平臺在供給端與商家協(xié)商“以量換價”。
不過要注意的一點是，并非所有商家都適合拼好飯，也一定只有少數(shù)商家能利用好拼好飯。有人認為機會可能屬于以下三類商家：有成本優(yōu)勢的低客單商家，出餐快、易備餐的商家，消費頻次高、硬剛需品類的商家。
04
變化中的消費習慣，被改變的外賣市場
我們知道，餐飲商家賺錢不容易，尤其是在當前的大環(huán)境下，不少商家經(jīng)營艱難，被迫參與低價內(nèi)卷�，F(xiàn)象背后的根本原因，還是大家外出就餐少了，尤其是消費更謹慎了。
一家杭州小籠包的店主對我說，有一家三口是店里�？�，送孩子上學來吃早餐，疫情前一人一籠包子、一碗粥或者雞蛋湯，疫情后就點一籠包子一碗粥，小孩吃飽后大人再回家自己做早餐吃。
一家高端餐廳的經(jīng)理表示，過去客人來餐廳聚餐，隨便一頓能吃好幾千，現(xiàn)在高價菜很少有人點了，很多客人自帶酒水。
消費趨勢已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)地改變了，理性、平價消費崛起。在某種意義上，這也是平價餐飲的機遇。
拼好飯能快速崛起，正是因為迎合了平價消費浪潮，滿足了用戶追求性價比的需求，以及部分商戶、部分品類的營銷需求。
有人擔心拼好飯價格過低，商家追逐利潤，會在餐品上做手腳。但通過上文的分析我們知道，拼好飯的訂單利潤是由商家自己確定的，既然這個價格能做，那說明成本可控，商家沒必要搬起石頭砸自己招牌。而如果一個商家的拼好飯有食品安全問題，那么大概率線下堂食也會有問題。
堂食的食品安全比純外賣店更好監(jiān)管。就我所知，目前拼好飯的商家絕大多數(shù)都有實體店鋪，并非純外賣店。
事實上，大部分拼好飯商家就是街邊社區(qū)的寶藏小館，地道的夫妻老婆店，食客主要來自附近的鄰里街坊，這些門店甚至比連鎖品牌更加注重口碑。他們天然具備低價優(yōu)勢——小館子小門面，老板親自經(jīng)營，房租、人工兩座大山壓力較輕。拼好飯只是在線上還原了商家線下最真實的樣子。
一位主營餛飩的拼好飯商家告訴我，他們家的拼好飯和主站外賣在食材、制作上沒有區(qū)別，只是會適量減少拼好飯的餛飩數(shù)量（2個），相當于小份量的版本，核算下來更實惠，更適合單人用餐。
正在加速入駐拼好飯的知名品牌，如老鄉(xiāng)雞、華萊士、塔斯汀、楊國福麻辣燙、蜜雪冰城、滬上阿姨等，全部都有線下門店，食品質(zhì)量有保障。
我問一個剛“入坑”拼好飯的年輕人，拼好飯最吸引她的點是什么，她說：終于不用湊單就能買到隔壁小區(qū)超級好吃的涼卷粉，過去，她為此付出的代價是步行1公里或湊夠20元起送費。
“拼好飯讓我實現(xiàn)了外賣自由。”她說。
來源：職業(yè)餐飲網(wǎng)
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