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線上客流占比50%，和牛村如何用抖音跑通“高客流”模式？
和牛村雖然只有4家店，但它實現(xiàn)了線上客流占比50%，而且利用抖音這個“杠桿”，和牛村做成了太多事情。
比如，濰坊太華店還沒開出，只是在裝修期間去拍短視頻，去抖音記錄，通過抖音生活服務(wù)的團購功能預(yù)售，就回本了350萬；比如，通過抖音，和牛村獲得了很多外地的顧客，有人驅(qū)車700公里只為吃一口和牛村，還反過來感謝和牛村給了自己“一場說走就走的旅行”；有自駕客群來吃了以后，介紹了整個自駕團的人來吃……
高單價品低價售賣，走薄利多銷模式，甚至是賠錢賺品牌力，這種模式需要源源不斷的客人，持續(xù)的客流量做支撐。抖音恰好可以起到放大的作用，既能用視頻、直播等內(nèi)容手段直觀化呈現(xiàn)餐廳，又能通過抖音餐廳定位，加大輻射半徑，讓其他市甚至其他省的人也刷到來吃。
和牛村到底是怎么用抖音“跑通”這一高客流模式的？其實主要分為兩個方面。
1、“老板當(dāng)IP”拍抖音短視頻，直播專賣打折“團購券”
和牛村成立于2019年，是從淄博一家很小的店，十幾個員工開始的。那時很快遇上了疫情，魏亮閑在家里也沒事，就決定去拍抖音視頻。最初，一條視頻可能要拍十幾次，一拍就是一兩個小時，剪出來只有十幾秒。
但拍著拍著，魏亮就發(fā)現(xiàn)抖音的流量還不錯，通過這種方式，會有很多新顧客想認識和牛村這個餐廳，慢慢就堅持了下去。
通過這樣的方式，魏亮自己做IP，從劇情向/搞笑向的短視頻開始拍，用了大概1年時間，慢慢積攢到了1萬多粉絲。
一萬粉絲的時候，魏亮就擺了個桌子，弄了個 10 塊錢的手機支架，誤打誤撞就開啟了第一次抖音直播，專門賣打折的團購券，便宜20元，整場直播就圍繞券相關(guān)的問題回答，一場就賣了30萬元，這放在平時，可能需要線下半個月才能賣到。當(dāng)?shù)睾芏嗖惋嬂习宥贾懒恕?/p>
第二場直播時，一下子來了50多個餐飲老板，都坐在直播間對面學(xué)。沒想到，和牛村這一場賣了80多萬元，相比第一場直接翻了近3倍。一下子就在當(dāng)?shù)乇耍?dāng)?shù)氐牟惋嬜悦襟w爭相報道，當(dāng)?shù)夭惋嬋ν幸捕紒碜稍兾毫痢?/p>
每當(dāng)有人問魏亮做抖音直播的技巧時，他表示：“沒有什么技巧，你不能做套路，你一點點的套路消費者都知道，消費者都不是傻子。你要做活動就好好做，要不做就不做。”
魏亮給很多人的感覺就是接地氣、親切、樸實，這也構(gòu)成了人們對和牛村以及和牛村老板的印象。甚至，來到店里，很多小朋友都會抱著魏亮的腿要合照，就好像已經(jīng)和魏亮很熟悉的樣子。這可能是小朋友通過媽媽的手機多次刷到了和牛村賬號的緣故。
要知道，和牛村這種模式依賴高客流，只默默做產(chǎn)品做服務(wù)是遠遠不夠的，需要不斷拉新，要時不時爆一場，由此形成源源不斷的流量。而和牛村通過抖音慢慢積攢粉絲，做折扣團購券，就成為了“爆”的方式之一，抖音成為了一個重要渠道。
和牛村的抖音直播越做越好，單場直播賣出的團購券GMV最高做到了1000萬+，近半年的直播總支付金額3000萬元+。
2、老板親自讀每一條抖音私信，聽顧客聲音“不斷升級”
打爆、拉新很重要，做本地中產(chǎn)的生意，復(fù)購?fù)瑯又匾�，這就需要你不斷上新，不斷升級，重視顧客意見。
有時候抖音直播一場后私信1000多條，魏亮每條都會親自回。日常魏亮打開抖音賬號，消息也都是99+，也都是一一回復(fù)。因為和牛村是把抖音作為一個持續(xù)和顧客溝通的重要渠道。也通過抖音，和牛村聽取了很多顧客建議，也做了很多創(chuàng)新。
比如，老年人半價。有顧客私信魏亮反映，老年人吃得少，帶老人一起來吃自助餐，老人會心疼錢，但留家里也不合適，所以老年人能不能便宜些。魏亮了解后，當(dāng)即推出老年人半價的政策，一下子就賣出去了幾萬份券。和牛村餐廳里也多了很多老年人。這其實是很多中產(chǎn)共同的家庭結(jié)構(gòu)和共同的擔(dān)憂，和牛村解決了它，就多給了中產(chǎn)一個消費的理由。
再比如，請專業(yè)的甜品師傅做甜品。和牛村有65%的客戶是女性顧客，她們平時有吃甜品的需求，日常吃的甜品也很貴，一般傳統(tǒng)自助餐廳的凍品半成品甜品已經(jīng)不能滿足顧客需求了。于是就有顧客就私信和牛村，能不能上一些好的甜品。和牛村就專門去上海請了甜品師傅，成立甜品團隊自己做甜品，給門店配送。
包括有顧客私信說，想吃高品質(zhì)的無骨雞爪，和牛村就找了很多工廠，大量嘗試后做出來現(xiàn)在的口味，再給門店進行供貨；有顧客說想吃夢龍立刻就安排了；為了做用戶調(diào)研，老板在柜臺站了365天。
基本上，和牛村的服務(wù)基本是有求必應(yīng)，很多決策也都是聽取了顧客生意。對顧客來說，性價比高、品質(zhì)高、放心、用餐舒適的餐廳并不多見，遇上了，就會持續(xù)消費 。再加上和牛村的不斷上新，比如除了榴蓮自助，還推出山竹自助，很容易形成復(fù)購，在和牛村，甚至有顧客一星期來吃4-5次。
其實，餐飲行業(yè)發(fā)展到如今這個階段，數(shù)字化、營銷都已成了“標(biāo)配”，只是一些餐飲老板可能還是不會用、不敢用。對餐飲品牌來說，餐廳本身的定位、經(jīng)營、服務(wù)這些依然是最重要的，再疊加上抖音這樣的全國性平臺，既能用短視頻做品牌宣傳，又能通過直播帶團購轉(zhuǎn)化為銷量，把優(yōu)勢放大，餐廳的壁壘也會更高。
對于和牛村來說，高品質(zhì)產(chǎn)品低價賣，擊中了人們的預(yù)算基線；用“單品點菜標(biāo)準(zhǔn)”做的高品質(zhì)產(chǎn)品，滿足了人們對產(chǎn)品品質(zhì)的需求；產(chǎn)品少但精，這樣供應(yīng)鏈效率也能做到足夠高；服務(wù)真誠貼心，幫顧客解決了很多后顧之憂。這些方方面面的動作都做到位了，經(jīng)營模式也就成立了。
那對我們線下餐飲來說，正確使用抖音的方式到底是什么？
1）一定要有足夠強的引流產(chǎn)品，比如類似和牛村這樣的榴蓮自助，非常適合視頻傳播，顧客可能隔著屏幕都想沖過去用餐。
2）要人設(shè)一致。和牛村的老板給人的感覺是樸實真誠，而店里的各種決策和經(jīng)營動作也是如此。主打極致服務(wù)和真誠，不講技巧，不來虛的。
3）產(chǎn)品要實打?qū)嵉赜玻�下的品質(zhì)和線上宣傳的要保持一致，讓顧客吃得開心放心，這次來了下次還想來，還想介紹身邊的朋友來。甚至愿意在平臺上免費打廣告。
4）利用好抖音生活服務(wù)這個團購平臺。從和牛村的成功案例中，我們看到了一條清晰的路徑。先通過抖音短視頻、抖音直播積攢品牌力，并順勢轉(zhuǎn)化為訂單，再通過線下餐廳服務(wù)顧客，形成口碑，帶動顧客自發(fā)為品牌做宣傳。這樣，餐廳就通過抖音生活服務(wù)，打通了從營銷、售賣、服務(wù)到回訪的全鏈路，實現(xiàn)了正向循環(huán)。當(dāng)我們餐飲人把每一個環(huán)節(jié)都做扎實，就自然會有好的效果和收益。
小結(jié):
中國的餐飲市場非常龐大，即便是頭部連鎖林立、動輒萬店，也無法做遍、做深、做透所有品類，這就是留給我們餐飲人的機會。
要找到自己的品類，弄清楚一二線城市客群有什么特點？三四線以及下沉市場又該怎么做市場定位？
抖音生活服務(wù)，就是很多餐飲新品牌、區(qū)域品牌“亮相”出圈的“捷徑”，抓住機會，就可能是指數(shù)級的增長！加油，餐飲人！
來源：職業(yè)餐飲網(wǎng) 焦逸夢
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