來(lái)源：職業(yè)餐飲網(wǎng) 焦逸夢(mèng)
前幾天，山東一家自助餐廳，因其高性價(jià)比+榴蓮暢吃的特色，被媒體報(bào)道后登上微博熱搜，引起了職業(yè)餐飲網(wǎng)記者的注意。熱搜里不少網(wǎng)友留言：“鮮榴蓮隨便吃嗎？榴蓮不限量嗎?”、“地址在哪里？鏈接又在哪里？”
這家店叫和牛村，人均200元左右，中高端食材榴蓮、和牛、刺身隨便吃，目前在山東濰坊、淄博共開(kāi)了4家店。生意好的時(shí)候，據(jù)說(shuō)一天能接待300多桌！
其抖音賬號(hào)名為“和牛村#老板”，老板出鏡拍短視頻、做直播，抖音粉絲7萬(wàn)，單場(chǎng)直播GMV最高1000萬(wàn)+！此前，新的分店還沒(méi)開(kāi)，只是拍拍裝修期間的視頻 ，就通過(guò)預(yù)售全額回本。
作為一個(gè)三線城市的區(qū)域連鎖品牌，和牛村的這些經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)相當(dāng)亮眼。在餐飲越來(lái)越內(nèi)卷，外出就餐人數(shù)減少的情況下，和牛村為何能持續(xù)火爆、持續(xù)開(kāi)分店？它是怎么找到自己的市場(chǎng)定位和優(yōu)勢(shì)的？
職業(yè)餐飲網(wǎng)有幸采訪到了和牛村創(chuàng)始人魏亮，相信我們餐飲人能從這個(gè)案例中獲得深度啟發(fā)。
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開(kāi)創(chuàng)榴蓮自助，和牛村日翻臺(tái)五六臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“薄利多銷”
今年很多餐飲上市公司的業(yè)績(jī)都在漲，但仔細(xì)分析后我們發(fā)現(xiàn)，海底撈、九毛九等集團(tuán)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是通過(guò)降低客單價(jià)、提高翻臺(tái)率來(lái)實(shí)現(xiàn)的，海底撈客單價(jià)同比下滑6元，慫火鍋客單價(jià)同比下滑15元。
同樣地，和牛村也有一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)觀念，那就是把高單價(jià)、高品質(zhì)產(chǎn)品“低價(jià)售賣”，走“薄利多銷”的模式。
有餐飲同行門(mén)店大規(guī)模倒閉之際，咨詢過(guò)和牛村創(chuàng)始人魏亮，魏亮告訴他：“同一個(gè)城市，你成本100元的牛肉和我們成本200元的牛肉，都賣同樣的價(jià)格，你怎么可能干得下去？你毛利太高，消費(fèi)者一比對(duì)，肯定不會(huì)選擇你，所以你很難干下去。”
其實(shí)，魏亮的思路轉(zhuǎn)變，也是在開(kāi)和牛村的過(guò)程中一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)踐形成的，魏亮最開(kāi)始只是想讓利給顧客，用兩個(gè)月的時(shí)間，把客流量做大，先做市場(chǎng)口碑，但2個(gè)月過(guò)后，發(fā)現(xiàn)薄利實(shí)現(xiàn)了多銷，模式其實(shí)立起來(lái)了。一個(gè)店50多張桌子，一天能做到翻臺(tái)率5、6臺(tái)！
那么，和牛村這種“高品質(zhì)、低毛利、高客流”的模式到底是怎么做的？
1、定位三線城市“中產(chǎn)客群”，做“更精致”的自助餐
在魏亮看來(lái)：“大眾餐飲的競(jìng)爭(zhēng)最激烈，也是最不好做的餐飲品類。小眾可以做得更專業(yè)，只做滿足部分客群的生意。三線城市不像一二線城市生活壓力那么大，消費(fèi)空間比較大，你只需要滿足顧客需求，他們一定會(huì)來(lái)消費(fèi)。后面會(huì)吸引無(wú)限多的同一群體，他們吃得好，還會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹。”
在三線城市以及更多下沉市場(chǎng)，很多餐飲認(rèn)為當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)力低，于是用低價(jià)去競(jìng)爭(zhēng)，而低價(jià)往往對(duì)應(yīng)著偷工減料，這就導(dǎo)致，當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)想外出就餐，卻很難找到一家滿意的餐廳。
和牛村意識(shí)到，中產(chǎn)要的絕不是低價(jià)，而是好的產(chǎn)品、好的品質(zhì)、好的服務(wù)。于是，相比傳統(tǒng)的自助餐廳，和牛村做的產(chǎn)品數(shù)量更少，但每個(gè)產(chǎn)品都做得更精致，基本是用“單點(diǎn)菜”的標(biāo)準(zhǔn)去做自助餐，因此備受歡迎。
2、“榴蓮自助”一個(gè)月“賠”幾十萬(wàn)，用來(lái)做“口碑傳播”
和牛村基本是在用人均500元的食材標(biāo)準(zhǔn)，做人均200元的生意。所以，和牛村的毛利率在30%左右。甚至最初上榴蓮自助的時(shí)候，一個(gè)月賠了79萬(wàn)，而在日常，榴蓮這個(gè)品也是基本不賺錢。
魏亮的經(jīng)營(yíng)思路是，不能想著一個(gè)餐廳一直盈利，那可能方向就不對(duì)。比如三四月份淡季時(shí)，要用這個(gè)時(shí)間獲得顧客認(rèn)同感、顧客粘性，要去營(yíng)銷。當(dāng)然，后面和牛村做火爆以后，每個(gè)店生意都很好。
和牛村的榴蓮自助是從第三家店開(kāi)始做的，當(dāng)時(shí)魏亮考察了全國(guó)市場(chǎng)，榴蓮自助很少有人做，到人均500元的自助餐才有，品質(zhì)也不算高。當(dāng)時(shí)魏亮就認(rèn)為，這應(yīng)該是一個(gè)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)小眾，定位精準(zhǔn)，可以嘗試，沒(méi)想到一嘗試就成功了。
和牛村主打和牛、榴蓮、刺身這三大類中高端食材，和牛村的榴蓮，是泰國(guó)金枕榴蓮A果，采用液氮鎖鮮、泰國(guó)直發(fā)。而且鮮榴蓮貨架期比較短，生的不能用，熟的也不能用，采購(gòu)壓力很大。和牛村的合伙人每天上午都會(huì)花上3個(gè)小時(shí)挑選榴蓮，還專門(mén)分了3個(gè)不同溫度的倉(cāng)庫(kù)來(lái)保存，以保證榴蓮較好的口感。
關(guān)于和牛，在和牛村，基本能吃到牛身上的所有部位，大概20多種，而且品質(zhì)都比較好；像刺身用的是挪威的三文魚(yú)，還有北極貝等高品質(zhì)產(chǎn)品。
對(duì)我們餐飲人來(lái)說(shuō)，靠口碑傳播要比直接的廣告效果好，而且做好復(fù)購(gòu)，做回頭客，可能要比拉新成本“低”得多。
3、自助餐服務(wù)不是“只收盤(pán)子”，還幫顧客帶小孩、去蝦線
在傳統(tǒng)的自助餐廳，服務(wù)就是收盤(pán)子，但在和牛村，服務(wù)員會(huì)幫顧客烤肉。
甚至顧客反映說(shuō)蝦帶著皮烤出來(lái)不好吃、不方便，服務(wù)員會(huì)把蝦殼給去掉，把蝦線去掉；包括會(huì)幫顧客帶小孩、送顧客小朋友玩具等等。這些都是在服務(wù)的過(guò)程中一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)化出來(lái)的。
魏亮常常給店長(zhǎng)傳達(dá)的理念是，顧客說(shuō)的就是對(duì)的，只要我們能滿足的，都要盡可能去做。
4、員工成本略高，但相比營(yíng)業(yè)額“不高”
所有的餐飲人都要面臨三高一低的壓力，更不用說(shuō)和牛村這種把毛利壓得很低的餐飲品牌了。很多人好奇，它是怎么做的？老板能掙錢嗎？
其實(shí)，在三線城市，房租成本不算高，高的是食材成本、員工成本。
如何控制食材成本？為了保證品質(zhì)，沒(méi)辦法降低價(jià)格。和牛村的方式就是原產(chǎn)地直發(fā)，比如榴蓮就是泰國(guó)直發(fā)，和牛村的榴蓮比市面上的榴蓮品質(zhì)要好，如果別的餐廳要拿到這種榴蓮，可能要通過(guò)經(jīng)銷商去拿貨，成本就會(huì)高一些。
如何控制員工成本？和牛村的員工成本會(huì)比當(dāng)?shù)馗咭恍�，比如一個(gè)月高500元，因?yàn)樵谖毫量磥?lái)，員工會(huì)更累更忙一些。而且你要員工對(duì)顧客好，你肯定要對(duì)員工好，這才能完成閉環(huán)。所以自己要對(duì)員工好，要讓員工在店里干得開(kāi)心。
疫情期間，魏亮曾經(jīng)賣車給員工發(fā)工資。魏亮回應(yīng)此事時(shí)稱：“當(dāng)時(shí)疫情不讓營(yíng)業(yè)，過(guò)年囤的食材也用不了，開(kāi)不了門(mén)，所以資金都?jí)涸谪浬�，現(xiàn)金流沒(méi)有了。但員工總是比我更難，他們要等著這個(gè)工資去吃飯，我肯定是要給他們正常發(fā)工資的，這很正常，沒(méi)有什么。”
在抖音等評(píng)論區(qū)，也會(huì)看到和牛村的領(lǐng)班說(shuō)很喜歡公司的上班氛圍，很喜歡老板。
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