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“做人均100元以上的高端湘菜，
從低價(jià)紅海市場中成功突圍！”
最后經(jīng)過研究分析，得出的結(jié)論，就是做一個(gè)人均100元以上的高端湘菜。
為什么？
1、承接未被滿足的高品質(zhì)客群需求，開辟一個(gè)新藍(lán)海
因?yàn)楸狈降南娌耸袌龈窬郑皇且粋�(gè)同質(zhì)化的問題，而是一個(gè)同緯化的問題，就是所有的競爭對(duì)手都是在同一個(gè)低價(jià)的維度里競爭，整個(gè)晉城乃至整個(gè)山西的湘菜，不管是街邊社區(qū)還是商場，主流客單基本上都是5~60元，80元往上的鳳毛麟角，這就存在了一個(gè)供需不對(duì)稱的的絕佳戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。
如果定位成一個(gè)100以上的高端湘菜，去承接未被滿足的高品質(zhì)客群需求，從而就錯(cuò)開了低價(jià)的紅海市場，獨(dú)自開辟了一個(gè)新藍(lán)海。
其次，在廣州深圳長沙等地，很多湘菜品牌已經(jīng)一步一步的，進(jìn)化升級(jí)到人均150元，甚至200多元了。同樣，用時(shí)空穿梭機(jī)理論來解釋，北方的湘菜演化趨勢(shì)也一樣，一定會(huì)逐步的往高品質(zhì)的方向去優(yōu)勝劣汰，升級(jí)進(jìn)化。
因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)美好生活的向往，以及部分高品質(zhì)顧客未被完全滿足的需求，是驅(qū)動(dòng)著這個(gè)底層邏輯能成立的根本力量。
再次，貨離鄉(xiāng)貴，在北方吃湘菜，核心食材都要從湖南發(fā)貨，食材的運(yùn)輸成本就高，本來就應(yīng)該賣得更貴啊，只是那些競爭對(duì)手都一窩蜂地陷入到同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)的思維里去了而已。
再者，戰(zhàn)略就是你打你的，我打我的，湖濱做了20多年的高端宴請(qǐng)，做高端擁有別人無法企及的資源優(yōu)勢(shì)和能力優(yōu)勢(shì)，做自己擅長的事，才有競爭優(yōu)勢(shì)。才有壁壘。
最后的總結(jié)，就是倆句話：
1，市場初級(jí)階段只需要用到初級(jí)手段。
2，打通需求鏈到供給鏈，就叫戰(zhàn)略。
2、新的戰(zhàn)略定位：“做山西湘菜界的巴奴，汽車界的寶馬”
為此，湖濱重新調(diào)整了戰(zhàn)略定位，以下是它的戰(zhàn)略生態(tài)定位一覽表：
1.主力客群：25到50歲的高收入高質(zhì)量客群；
2.消費(fèi)場景：政商宴請(qǐng)，輕商務(wù)宴請(qǐng)，高品質(zhì)家庭聚餐宴請(qǐng)，中產(chǎn)輕社交；
3.招牌產(chǎn)品：剁椒魚頭，辣椒炒肉，小炒黃牛肉；
4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：以經(jīng)典湘菜為主帥，輔助一些土雞，甲魚等高檔食材，配些小炒和飲品；
5.價(jià)格帶拉寬：客單在80到150元，人均要在100以上；
6.單店模型：500到800平，一定要帶幾個(gè)包房；
7.渠道點(diǎn)位：走中高端商業(yè)街，中高端社區(qū)。
品類名定位湖南菜，而不是湘菜，因?yàn)?ldquo;湘”這個(gè)詞，在北方基本已經(jīng)被用爛了，成為低端的代名詞，叫湖南菜，則跟那些湘打頭的低價(jià)館子做了區(qū)隔，又說清楚了自己賣什么的。
品牌名叫做“開門紅”，口語化，識(shí)別成本、記憶成本、傳播成本都低，說一次就能記住，還自帶吉慶的寓意和美好愉悅的情緒。
廣告語則是：“精選好食材，上等湖南菜”，給宴請(qǐng)和被宴請(qǐng)的客群足夠的面子；品牌符號(hào)設(shè)計(jì)把財(cái)神這個(gè)公共文化符號(hào)進(jìn)行私有化改造。
在體驗(yàn)上，用博物館的邏輯來做明檔設(shè)計(jì)。明檔食材，配一個(gè)產(chǎn)地的身份證，標(biāo)注姓名、產(chǎn)地、特點(diǎn)、稀缺性、珍貴性，還設(shè)置一個(gè)首席產(chǎn)品官，專門負(fù)責(zé)優(yōu)選好食材，以及專門培訓(xùn)門店服務(wù)員。
在食材展示區(qū)，設(shè)置一個(gè)食材營銷專員，為顧客講解好食材的特點(diǎn)、價(jià)值、產(chǎn)地和故事，同時(shí)也是為以后做B端和電商， 禮品化打好基礎(chǔ)。
3、開業(yè)讓88個(gè)“財(cái)神”炸街三天，迅速引爆全城
開業(yè)的時(shí)候，安排了88個(gè)員工，穿著財(cái)神的衣服和頭套，在晉城的街上炸了三天的街，發(fā)了一點(diǎn)現(xiàn)金紅包和菜金劵出去，就迅速引爆了全城，一開業(yè)就大排長隊(duì)。
第一家店是在去年下半年疫情期間開的業(yè)，由于是模型店，就開在湖濱自己酒店停車場的后院，不臨街，是用原來的一個(gè)庫房改造裝修的。房租可以忽視不計(jì)，因?yàn)樾〕鞘腥丝谏�，消費(fèi)者時(shí)間閑，交通也方便，目標(biāo)客群也基本都有車，所以，只要切準(zhǔn)了客群需求。做對(duì)做好了，選址其實(shí)就不太重要了，都是目的性消費(fèi)。
所以，開業(yè)后每個(gè)月的業(yè)績基本也都在100萬以上，整體業(yè)績基本也都保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢(shì)，基于市場的表現(xiàn)，現(xiàn)在開門紅湖南菜也在籌備新店以及進(jìn)軍太原了。
最后，做個(gè)簡單的總結(jié)：
1、一件事，首先要做的是無限于接近對(duì)這件事情本質(zhì)的思考。因?yàn)槿绻氩幻靼拙透刹幻靼祝刹幻靼拙蜁?huì)白干。
2、所有的理論和方法都有其邊界，所以界定邊界條件，其實(shí)比萃取底層邏輯更重要。
3、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，其實(shí)比任何的品牌營銷策劃都重要。因?yàn)樽鰧?duì)比做好更重要。
4.所謂戰(zhàn)略定位，就是打通目標(biāo)客群的消費(fèi)場景、核心需求、認(rèn)知觀念、競爭格局、自身優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道特性，獨(dú)特價(jià)值、商業(yè)模式、單店模型，和品牌表達(dá)，要能一線貫穿。
最后，希望我的分享，能對(duì)各位看官有所啟發(fā)。
來源：職業(yè)餐飲網(wǎng) 壽文彬
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