折扣店的目標(biāo)群體，是對所有消費(fèi)者不設(shè)門檻。通過精簡SKU，將采購量集中到少數(shù)單品上，并通過門店規(guī)模，從而爆發(fā)出強(qiáng)大的規(guī)模采購效應(yīng)。ALDI的SKU僅維持在800-4000支。
這個(gè)邏輯與會員店類似。
會員店通過較少的品類，單個(gè)品類的銷量則會被拉高，加之大單量，則會提升商品的單價(jià)，這樣反推到供應(yīng)商一方，則也會提高零售商的溢價(jià)能力，而由于商品少，所以銷量也會集中，庫存周轉(zhuǎn)相關(guān)聯(lián)的加快。
正如有句話形容ALDI，其采購的不是商品，而是產(chǎn)能。
拿ALDI和沃爾瑪進(jìn)行對比，ALDI的單品采購量為5000萬歐元，是沃爾瑪?shù)?3倍。同時(shí)，ALDI的每份合同金額不少于50萬歐元，期限一般為10年。如此優(yōu)惠的條件使得折扣店能夠拿到大賣場無法想象的采購價(jià)格。
更精簡的SKU從單個(gè)品項(xiàng)上所要求的回報(bào)率、銷售就會更高，所以零售商們在布局折扣店之前，擁有強(qiáng)大的選品能力，才能提升商品周轉(zhuǎn)效率，而這并非是直接減少SKU這么簡單。
王衛(wèi)則稱，折扣店的核心不是跟別人比多，難的不是有所為，而是有所不為。
在永輝的倉儲店中，SKU是6000左右，主要是民生流量型商品，這類商品不僅容易形成售賣規(guī)模，更容易將其擴(kuò)張復(fù)制。
除此之外，線下門店倉儲化，想要減少成本和損耗，就要減少拆零、搬運(yùn)等人力環(huán)境，實(shí)現(xiàn)效率化，這就是為何倉儲折扣店都以包裝箱示人，甚至將自己定義為“折扣店”生鮮傳奇的所有流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)都在一個(gè)集裝箱內(nèi)完成，最終搬進(jìn)門店。
光精簡SKU和減少搬運(yùn)、加工成本，是提升周轉(zhuǎn)率和減少損耗的關(guān)鍵，但想要實(shí)現(xiàn)最低的價(jià)格，零售業(yè)最大的成本——人工，折扣店也需要將其做到極致。
ALDI奉行極簡主義的人員架構(gòu)，要求員工一人多用、身兼數(shù)職，門店除了業(yè)務(wù)必須配置的崗位之外，其余一切從簡，進(jìn)一步降低運(yùn)營成本。ALDI門店的店員同時(shí)是收銀員和理貨員，根據(jù)顧客排隊(duì)情況來調(diào)整當(dāng)下的工作。
這一人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整在國內(nèi)小型零售業(yè)態(tài)已非常普遍，的確大大縮減了人工成本。
ALDI人力成本占銷售額的比重僅為2.8%，而普通超市員工成本要占總收入的12%-16%。值得一提的是，Aldi用人少，但員工薪資水平卻不低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，反觀國內(nèi)零售業(yè)，人員費(fèi)用依舊是成本大頭。
盡管折扣店的本質(zhì)不是便宜，但在消費(fèi)敏感的年代，“完全低價(jià)”還是會吸引消費(fèi)者的關(guān)注�？芍攸c(diǎn)是，為了實(shí)現(xiàn)低價(jià)，零售們要付出比普通商超更專業(yè)性的經(jīng)營戰(zhàn)略。
3
折扣店的春天來了？
折扣店并不是一種新鮮的零售業(yè)態(tài)，ALDI也不是第一個(gè)進(jìn)入中國的“硬折扣”外資超市。
國內(nèi)首家硬折扣超市出現(xiàn)在2003年，西班牙零售商迪亞天天，可好景不長，迪亞天天于2014年退出北京；2018年，德國硬折扣超市比宜德落地上海，兩年后，門店擴(kuò)展至500家，可如今在大眾點(diǎn)評搜索已寥寥無幾。
外資零售企業(yè)的折扣店，受限于國內(nèi)供應(yīng)鏈和商品結(jié)構(gòu)等方面因素，在中國市場遭遇了“水土不服”，然而縱觀國際，也尚未有一流的商超涉足折扣店，或者成為撐起營收的主要業(yè)態(tài)。
2018年9月，英國最大超市集團(tuán)樂購試水折扣店，以應(yīng)對ALDI進(jìn)入英國搶奪零售市場的競爭，但由于沒有折扣店的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，樂購折扣店單純與ALDI較量誰的價(jià)格更便宜，誰的門店面積更大，誰的SKU數(shù)量更多，結(jié)果被ALDI完敗，最終，樂購的折扣店全部關(guān)閉，因?yàn)殚_一家虧一家。
而在2017年，家樂福也曾在成都開了一家“店中店”的折扣超市，近千平米的面積，以3-7折的折扣出售商品，與當(dāng)下縮減中間環(huán)節(jié)和壓縮成本的折扣店核心不同，家樂福折扣店只是單純將周轉(zhuǎn)不良的庫存商品、下架商品、換季清倉的自有品牌以及包裝破損或陳舊的商品，放在店內(nèi)售賣。
以至于，家樂福在折扣店的道路上并沒有更遠(yuǎn)的身影，第二年，奧萊店就因經(jīng)營調(diào)整停止?fàn)I業(yè)，這被業(yè)內(nèi)視為門店試點(diǎn)，并未向全國推廣。
連鎖商超開折扣店的關(guān)鍵就是攻破低成本運(yùn)營，無論是租金、人工成本還是商品采購，都追求最低的價(jià)格，才能在商品售價(jià)具有競爭力的時(shí)候還保證盈利。
如果折扣店只是簡單的處理積壓庫存，那反映出的只能是采購工作的不科學(xué)，只有經(jīng)營出現(xiàn)問題時(shí)，才會產(chǎn)生大量的商品積壓。
目前來看，入局折扣店的零售商大都賦予這一業(yè)態(tài)更深層的意義，即改變從工廠到門店的流通模式，過去傳統(tǒng)零售商與品牌商，需要經(jīng)過重重經(jīng)銷商，而折扣店則消除一切中間環(huán)節(jié)，以零售終端組織生產(chǎn)。
畢竟，無論哪一種零售業(yè)態(tài)，都是通過降低流通成本，為消費(fèi)者提供更物美價(jià)廉的商品。
中國零售企業(yè)為應(yīng)對疫情沖擊，也在做各種嘗試。無論是開折扣店，還是會員店，都是選擇的路徑之一，關(guān)鍵是能否做好。
但無論是哪種業(yè)態(tài)，都注定了一個(gè)長期生意，短期內(nèi)都很難取得明顯的效果，中國零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型任重道遠(yuǎn)。
來源：靈獸 文/十里
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