11月19日，周五早上，收銀員王培培再次看了一眼今早剛打印出來的推薦。她需要跟伙伴們一起把這周末的大單品：超之鮮定制純羊肉片、涌泉蜜桔和梅林午餐肉重點推薦給顧客。
昨晚親自品嘗后，王培培對羊肉的口感、特點等都已爛熟于心，“烏珠目沁草地羊，不育肥，更健康，味道不膻，口感更嫩……”
王培培所在的門店其實只是超市發(fā)的一家小店，每天接待的顧客不過七八百人，但至少有五分之一的顧客會加購“大單品”。
“上次公司推出的定制羊蝎子火鍋，我們店周末三天就賣出去200多個。”這樣的滲透率和銷售業(yè)績，使得她所在的門店常常在系統(tǒng)各店PK中名列前茅，甚至遠超很多面積和銷售體量是他們數(shù)倍大的店。
其實，這只是2021年北京超市發(fā)實行大單品計劃的一個縮影。大單品怎么賣，賣得好，讓自己在門店銷售排行中力爭上游，每家門店的每個員工都有屬于自己的一套秘籍。
數(shù)據(jù)顯示，2021年，超市發(fā)的大單品計劃截至10月底已實現(xiàn)銷售超1.3億元，極大地提高了單品貢獻率。同時，通過整合資源，提高效率降低成本，公司目前各項經(jīng)營指標都持續(xù)向好。
正如超市發(fā)董事長李燕川說的那樣，只有在變局中能抓住機會隨需而變，順勢而為，才能否極泰來。迷茫跟風、消極放棄都不可取。
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開發(fā)商品
改變再一次回到零售的本質——商品和服務。盡管各家都在努力，但是真正潛下心去做并不容易。
“面對并不友好的外部環(huán)境，我們更要做好零售的根本，以核心商品和核心顧客為抓手。”超市發(fā)副總裁趙萌說：“一方面打造有價值的差異化商品推銷給顧客，另一方面做好核心顧客運營服務，強化顧客黏性。通過大單品計劃鍛煉隊伍、提振士氣，也給合作伙伴傳遞更多信心。”
顧客的訴求必須被持續(xù)關注，零售商的價值就是為了服務顧客而存在，并在顧客的訴求升級中不斷優(yōu)勝劣汰。當無法改變大環(huán)境時，主動改變適應變化是痛苦卻也是更積極的選擇。
對超市發(fā)而言，2018~2019年逐步實行的千店千面整改，完成了各個門店在個性化標簽和特色生鮮商品打磨的過程。在此過程中也基于門店客群完成了商品品類的初步調(diào)整和升級。
2020~2021年，面對市場環(huán)境的急劇變化，如何讓門店更有復合競爭力，超市發(fā)有了新的計劃——從生鮮食材加工升級到定制3R商品，從成品引進到高性價比定制，在滿足顧客需求引流進店的路上，不斷用“饞”打敗“懶”。
2021年，超市發(fā)啟動大單品升級計劃，圍繞“吃”這一主題，推出了差異化、定制化的系列單品。以周末大單品為例，每周精選2~3支核心商品，周五、周六、周日全系統(tǒng)門店集中推銷三天，結合節(jié)氣、場景，力求給顧客提供當季最適合的美味，全員行動，拉動銷售。
這既是商品測試，也是商品結構調(diào)整的重要路徑之一。
以前面提到的羊肉片為例，超市發(fā)定制了三款，全部是內(nèi)蒙產(chǎn)地精選的草地羊，圍繞顧客的不同口味偏好，既有偏瘦一些的羔羊后腿片，又有時下在飯店很火的嫩羔羊排卷，還有大眾款負責跑量的純羔羊肉片。這樣，既覆蓋了消費者的需求，又通過定制化商品，保證了商品品質和毛利率。
同時，這一個小品類也在動態(tài)中完成了商品汰換。
在銷售上，11月19日~21日，在北京周末大降溫即將到來之際，超市發(fā)將其和午餐肉作為組合大單品順勢推出，作為火鍋系列主打品，應時應景。包括總部在內(nèi)的全體員工都在微信朋友圈傳播商品促銷信息，各店收銀員擔綱推銷主力，配以豐滿的主題陳列，將門店與顧客間的交流和推銷自然融為一體。
這種方式讓零售商進一步加大了對商品的主導權，推倒了束縛業(yè)績的門店傳統(tǒng)貨架的“籬墻”。
其實，在超市發(fā)，肉禽品在生鮮品類中的著銷售占比一直非常大。不論“教吃教做”，還是“每日一菜”，在精細化、專業(yè)化、場景化方面不斷深化。
以豬肉為例，超市發(fā)的一家門店就有40個豬肉單品的精加工。而同類企業(yè)，包括電商企業(yè)，其豬肉單品都沒有超過20個。單品類做深做專業(yè)為顧客做便利，真正努力做到消費者習慣了就離不開。
除了基礎商品的升級汰換，想要成為消費者的必選項，特色口味或商品才是重點。
中金公司的預測數(shù)據(jù)顯示，整個冷凍市場中，最具潛力的冷凍3R食品（Ready to cook即烹、Ready to heat即熱、Ready to eat即食）的規(guī)模在2030年將達到5000億元。2021年，3R賽道更是成為企業(yè)和資本追捧的“頭牌”。
對此，一向不跟風的超市發(fā)不是大舉上馬，而是結合自身實際情況，梳理市場空白點，先后開發(fā)了北京人喜愛的羊蝎子、筋頭巴腦、燜牛尾、羊拐筋等火鍋半成品。
值得注意的是，這類商品，超市發(fā)沒有采用自有品牌的形式，而是通過品牌聯(lián)名定制的形式，比如火鍋系類是跟月盛齋聯(lián)名的，黑豬肉香腸則是跟首農(nóng)黑六豬肉攜手打造的。
“一線城市的顧客對于品牌的認可度還是非常高的。”趙萌解釋說。
通過聯(lián)名定制、定價倒推的形式，每款商品的上市在經(jīng)歷近3個月的打磨，一次又一次的品嘗和校正后，最終才能落實到“品質、口味、方便和性價比”這幾個核心要點上。“這個火鍋系列我們就采用了明火可直接加熱的鋁箔盒包裝�；厝ヮ櫩图由吓洳艘恢缶涂梢粤�，品質放心，吃了就會復購。”
羊蝎子方便火鍋系列商品上市之后，也得到了消費者錢包的投票，僅2個月銷售就突破了150萬元。
趙萌還透露，地道老北京人超愛的鹵煮燉吊子也進入了最后的調(diào)試階段。
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