疫情后時(shí)代，實(shí)體商超面臨業(yè)績(jī)、客流下滑，競(jìng)爭(zhēng)加劇等諸多困境。
如何應(yīng)對(duì)多方競(jìng)爭(zhēng)，守住原有陣地，在6月29日，由靈獸傳媒主辦的“2021中國(guó)零售創(chuàng)新峰會(huì)暨小業(yè)態(tài)發(fā)展大會(huì)（第7季）”上，超市發(fā)常務(wù)副總經(jīng)理趙萌做了《實(shí)體零售脫困之戰(zhàn)》的主題演講。
下為趙萌演講整理：
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超市在發(fā)展中遭遇的幾次危機(jī)
開(kāi)了這么多次會(huì)，好像這次會(huì)是最沉重的一次。
我在零售行業(yè)說(shuō)短不短，說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，但也經(jīng)歷了超市行業(yè)的潮起潮落。
1998年，我入職超市發(fā)。那時(shí)，零售行業(yè)欣欣向榮，是躺著數(shù)錢(qián)的時(shí)代。后來(lái)很多外資零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，開(kāi)啟了外資“入侵”中國(guó)零售的時(shí)代，本土零售商特別仰視外資企業(yè)，覺(jué)得管理規(guī)范，經(jīng)營(yíng)等方方面面也都特別好。這可以說(shuō)是超市行業(yè)的第一次危機(jī)。
我們是“土八路”，要向人家學(xué)習(xí)。當(dāng)時(shí)，我們想的問(wèn)題是要規(guī)范自己的管理，要把自己的超市做得有模有樣。
但超市行業(yè)第二次遇到所謂的危機(jī)，是2012-2013年，八項(xiàng)規(guī)定出臺(tái)、整四風(fēng)，對(duì)超市影響最大的則是政府團(tuán)購(gòu)的減少，送卡、送券也都受到影響。
到了2014年，電商崛起，意味著大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始衰落，所有超市的包裝商品開(kāi)始走下坡路，因?yàn)槟愀刹贿^(guò)線上。
我們?cè)趺崔k？要活下去，不能被線上打敗。那時(shí)，各種聲音很多，各種風(fēng)向標(biāo)，O2O、全渠道，也有做零售商自己做電商的，做了肯定最后都是死。
后來(lái)又有無(wú)人便利等，每年都有不同的風(fēng)吹過(guò)。今年，吹得風(fēng)是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店，但門(mén)道挺深，一般的零售商做不起。不要輕易嘗試。
2014年，電商崛起時(shí)，我們給自己定位要抓生鮮，因?yàn)樯r始終是線上跳不過(guò)去的一道坎兒。集中精力抓生鮮，從2014年到現(xiàn)在，超市發(fā)自己做生鮮，與過(guò)去比有進(jìn)步。
但2020年，新冠疫情的到來(lái)催化了生鮮電商的進(jìn)步，也催化了人們整個(gè)生活方式的改變，要理解和接受顧客的改變：一部分顧客一定會(huì)在線上購(gòu)物，也會(huì)有一部分顧客會(huì)跑出來(lái)買(mǎi)東西。
線上與線下不能完全替代，可能會(huì)成為每個(gè)顧客生活的一部分。有時(shí)天氣不好就在線上買(mǎi)，但有時(shí)又想看看人間的煙火氣，那去線下看看也不錯(cuò)。
2
靠專(zhuān)業(yè)能力和差異化產(chǎn)品活下去
什么能干掉你？
一定是過(guò)去你賴(lài)以生存的優(yōu)勢(shì)被別人超越了。我們每個(gè)零售商都要思考的是現(xiàn)在所有渠道都碎片化，任何渠道都可以購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，顧客到店的理由是什么？
去年尼爾森做了12000個(gè)樣本的線下調(diào)研，消費(fèi)者線下到店的理由主要有三個(gè)：第一，方便到達(dá)；第二，便利，要迅速找到需要的商品；第三，便宜。然后，才是性?xún)r(jià)比、高品質(zhì)等因素。
商超實(shí)體門(mén)店在競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)要靠?jī)牲c(diǎn)：
第一，零售商的專(zhuān)業(yè)能力和核心顧客的運(yùn)營(yíng)能力；第二，是價(jià)值優(yōu)先的差異化產(chǎn)品。
核心顧客運(yùn)營(yíng)很難，因?yàn)榫�上做得比線下好很多，比如線上能夠觸達(dá)顧客的手段和技術(shù)更完整。核心顧客的運(yùn)營(yíng)一定需要技術(shù)的支持。
此外，對(duì)于商品差異化，很多零售商理解不同，但如果是低價(jià)優(yōu)先的差異化商品，其門(mén)檻兒很容易被打破。
如果不能為顧客帶來(lái)價(jià)值的商品，也會(huì)被顧客所摒棄。同時(shí)，對(duì)于價(jià)值優(yōu)先，每個(gè)零售商的標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，我們認(rèn)為的價(jià)值，是顧客認(rèn)為的價(jià)值，這至關(guān)重要。
為此，超市發(fā)圍繞生鮮等目標(biāo)品類(lèi)推出了差異化定制化的單品。同時(shí)，也要求店長(zhǎng)推銷(xiāo)這些單品，每周的周五、周六、周日只賣(mài)三天，所有店長(zhǎng)按銷(xiāo)售進(jìn)行排名。
我們希望通過(guò)前期奔跑的機(jī)制把量跑出來(lái)，給采購(gòu)更多定制的機(jī)會(huì)。
比如，訂制的鹽田蝦，3天賣(mài)了70多萬(wàn)；訂制的牛腩塊，59元/公斤，3天也賣(mài)了70多萬(wàn)。
超市發(fā)鼓勵(lì)門(mén)店做個(gè)性化的口碑美食。
超市發(fā)經(jīng)常給店長(zhǎng)們強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念，要用饞打敗懶，因?yàn)樯臇|西不行了，各個(gè)渠道都在賣(mài)，我們就用復(fù)合吸引力吸引顧客到店。
此外，肉禽品類(lèi)在生鮮中占比非常大，“超市發(fā)銷(xiāo)售的肉有一點(diǎn)特別，豬肉都是特別精選，在過(guò)去23年里，超市發(fā)的肉從來(lái)沒(méi)有降低過(guò)品質(zhì)，肉聯(lián)廠也為超市在特級(jí)上加了精選，在此基礎(chǔ)上，超市發(fā)仍在做品類(lèi)的超越。”
超市發(fā)的一家門(mén)店，做了40個(gè)豬肉單品的精加工。而同類(lèi)企業(yè)，包括電商企業(yè)，其豬肉單品都沒(méi)有超過(guò)20個(gè)。
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