天虹也是如此，2019年與2020年疫情期間在線銷售的業(yè)績反差之大，正是因為員工、品牌導購都覺得在那樣的情況下，必須要正視和做好線上連接、銷售與服務這些事情，這種意愿的變化，對數(shù)字化成效影響非常大。
換句話說，把你的大刀長矛換成了槍炮，裝上了彈藥，你也得自己學會瞄準并發(fā)射，而不是將槍炮擱置一旁，仍然掄刀矛沖向正精確瞄準降維打擊你的競爭對手。
的確如此，盡管數(shù)字化及由此產(chǎn)生的不錯的效益一直是天虹這些年來在實體零售行業(yè)最顯眼的標簽，但疫情仍然大大推動了其在這一領域的深耕和成果。
截至2021年5月，天虹的5萬導購，用企業(yè)微信連接了超過950萬顧客，隨著業(yè)務的不斷成熟，天虹的這套數(shù)字化工具發(fā)展出了多達160多項功能，包括群直播、小程序直播、裂變企業(yè)微信群等，持續(xù)幫助品牌伙伴與消費者產(chǎn)生交互。
數(shù)字化帶來的共生價值也體現(xiàn)于此：2020年在天虹體系內(nèi)，歐萊雅全年在線銷售占比25.3%。
這里面還有幾個更有意思的數(shù)據(jù)，在線上的銷售中，歐萊雅的跨區(qū)域銷售占比達到53.2%，閉店后的銷售占比達到13.1%，復購率提升了33.5%。
想象一下，傳統(tǒng)的零售企業(yè)里，是沒有跨區(qū)域和閉店銷售這一說法的。
百麗在天虹體系的表現(xiàn)同樣搶眼，2020年在線銷售占比達到24.3%，在線銷售同比增長430%，連單率達到31.7%。
“實體零售這個生意，一旦做出改變，你會發(fā)現(xiàn)有無窮的樂趣。”讓伙伴增長2%、5%，天虹才有可能增長2%、3%，“是整體把蛋糕做大，我們不是用薅羊毛的方式，是用賦能的方式，去重建整個百貨的價值。”
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重建價值，是零售行業(yè)所有業(yè)態(tài)的共同渴求。
但這一切談何容易？
“我自己是營銷出身的，我們天天喊精準營銷、個性化會員管理，怎么做到精準？”譚曉華認為，只有通過系統(tǒng)去支撐它。有了企業(yè)微信的一對一的連接，才有可能性。
這又回到原來的那個話題，連接是一切的前提。
公域流量的用戶獲取成本已經(jīng)高到離譜，私域流量的用戶又該如何去有效觸達？用陸昊的說法，行業(yè)需要從“流量思維”轉(zhuǎn)變到“留量思維”。
而企業(yè)微信作為數(shù)字化的基礎底座，陸昊認為，幫助百萬零售業(yè)轉(zhuǎn)型的路徑就是“對內(nèi)向管理要效率，對外向市場要增長”。對內(nèi)通過企業(yè)微信高效管理導購團隊，包括工作溝通、排班考勤、工作匯報、培訓學習等都能在企業(yè)微信上完成。對外則助力客戶深度運營四大場景——智慧獲客、智慧服務、智慧運營、智慧管理。
“圍繞存量市場時代，沒有那么多增量，怎么去做增長？要圍繞客戶，以人為本地做好服務和運營。”他說。
無論是天虹，大商集團天狗公司，還是寶島眼鏡，其實做的就是從流量到留量，并在這一基礎上，延伸出了增量。
還是以天虹為例，2020年數(shù)字化會員達到了3000萬+，其中小程序會員1350萬+，線上GMV達到50.4億元，其中小程序GMV超過30億。
2021年一季度，天虹線上商品銷售及數(shù)字化服務收入GMV逾 15.7億元，線上平臺銷售與服務收入同比分別增長112%和137%，百貨專柜到家銷售同比增長3倍。
這說明了什么？在目前高度競爭、由增量轉(zhuǎn)為存量爭奪的殘酷的市場現(xiàn)狀下，零售行業(yè)需要的已經(jīng)不僅僅是表面的一些變化，而是需要從組織架構、業(yè)務流程、數(shù)字化、商品力、服務力的脫胎換骨。
如果把組織架構比作大腦，數(shù)字化就是人體的神經(jīng)系統(tǒng)，確保大腦發(fā)現(xiàn)的每一項指令，都能在迅速得到各個器官的協(xié)同與配合，而商品差異化和賣場（線上線下的呈現(xiàn)方式），是一個人的顏值，服務則是在前面幾項基礎之上，散發(fā)出來的文化與氣質(zhì)。
從這個角度來說，零售企業(yè)未來的變革路徑，盡管前路荊棘，至少已經(jīng)有了有力的理論支撐：AIRS價值增長模型。
“零售遇到的困惑，沒有哪一次像今天這樣的困難和辛苦，你付出十分努力，銷售和業(yè)績卻是在下降的，這是最辛苦的時間。”譚曉華也這般感慨，但她同時也認為，這也是最幸運的時代，因為有一個機會可能改變這個行業(yè)，或者改變這個生態(tài)，改變做生意的方式。”
她說的改變，《靈獸》的理解，其實是給顧客一個重新到店的理由——這個“到店”，已絕不是傳統(tǒng)的重新讓消費者走進門店，而是時刻與用戶保持連接，并即時滿足他們的消費需求。
是闖過去，還是被淘汰，到了需要做出抉擇的時刻。
“活下來，變則生。我們今天用的微信和企業(yè)微信的解決方案是用來救命的，是一個救命丸。”譚曉華說，先不去講什么滲透率，先打好保衛(wèi)戰(zhàn)，阻斷其他渠道的不間斷分流。“數(shù)字化是一場馬拉松。只有數(shù)字化程度夠了，才能參與未來數(shù)字化的戰(zhàn)爭，否則你就是個原始人，我們一定要邁過這個坎。”
來源：靈獸 文/李又尋歡
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