干餐飲，開連鎖到最后大多都會(huì)走上加盟的路。但是同樣是放加盟有的談一家成一家，有的談一家黃一家呢？
其實(shí)加盟放不出去，歸根到底就是缺乏談判技巧，沒有了解加盟商真正的需求。
我研究加盟前前后后小十年了。當(dāng)初研究加盟，就是出于好奇，為什么有的品牌，菜品不咋樣、服務(wù)不咋樣、裝修花里胡哨、管理普普通通，甚至連家直營(yíng)店都沒有，加盟放的滿天飛。
我發(fā)現(xiàn)問題大都出在溝通上。在開餐廳這件事上，由于角度、經(jīng)驗(yàn)與訴求的原因，品牌與加盟商完全是在兩個(gè)維度上思考的，所以雙方表述上，看似聊的是同一件事，但實(shí)際理解的是兩種完全不同的內(nèi)容。
前面雙方聊得都很嗨，一到細(xì)節(jié)就發(fā)現(xiàn)對(duì)方完全驢唇不對(duì)馬嘴，自然談起來就容易走上撕逼的道路。
管理不是一回事
加盟商最怕什么，就是品牌收了錢不管他們，品牌怕什么，就是加盟商加盟以后不聽管，本來大家訴求是一樣的，怎么最后就變成了雞飛狗跳呢？
因?yàn)槟銈兯斫獾?ldquo;管”，是兩碼事！
加盟商所認(rèn)為的管理，我自己付錢了，有什么困難和不懂的，你要拿錢辦事，做好服務(wù)。
而品牌所認(rèn)為的管理，你既然加盟我了，我說的你就要聽，讓你怎么干就怎么干，聽從安排。
我記得我輔導(dǎo)過一個(gè)火鍋品牌，之前品牌想放加盟，結(jié)果放了一家合營(yíng)店，為什么他們會(huì)有合營(yíng)出現(xiàn)呢？
就是因?yàn)槠放婆c加盟商溝通不到位，加盟商還有很大顧慮，但又想干，所以既想捆綁品牌管他，又不想交加盟費(fèi)，而品牌方感覺自己很牛，開了必火，又怕加盟商不服管，倆人一拍即合，就合營(yíng)了。
開了店，雖然生意火爆，但隨之而來的卻是無休止的爭(zhēng)吵。加盟商認(rèn)為總部派人除了指手畫腳，這不讓干那不讓干，實(shí)際運(yùn)營(yíng)什么也沒幫上忙。
而總部認(rèn)為加盟商忘恩負(fù)義，生意好了，就想拋開總部，至今一分錢也沒分到，天天費(fèi)心管，天天挨罵。雙方先是隔空對(duì)罵，后來加盟商帶著律師找上門來，而總部則想摘牌從此不管。
當(dāng)時(shí)正好我剛開始給這個(gè)品牌做輔導(dǎo)，上來還是老規(guī)矩，先擦以前的屁股。最后我把兩個(gè)老板拉到一起，用兩個(gè)人都能聽得懂得的方式告訴他們?nèi)齻�(gè)問題：
首先指出他們之前說的管理，雙方理解的是兩碼事；其次你們的矛盾在于人事權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和收益權(quán)的認(rèn)知偏差與貪心；最后一個(gè)就是，如果分道揚(yáng)鑣，兩敗俱傷的嚴(yán)重性。
最終合營(yíng)轉(zhuǎn)了加盟，補(bǔ)交了加盟費(fèi)，從此品牌過上了收加盟費(fèi)、掙物料加成、拿管理費(fèi)，卻不用管的幸福時(shí)光。
這里大家理解一個(gè)小問題，合營(yíng)這種事，一般都是品牌在放加盟的過程中，因?yàn)闇贤芰Σ蛔�、�?duì)加盟體系認(rèn)識(shí)不完全的害怕、思想上想不花錢還分紅的貪欲，三者綜合所衍生出來的一種“佛系”加盟模式。
品牌不是一回事
大部分品牌在門店數(shù)不超30家以上的時(shí)候，加盟費(fèi)都是門檻費(fèi)，但品牌與加盟商對(duì)于加盟費(fèi)的期望值相差至少3倍以上。是什么搞得雙方都以為對(duì)方窮瘋了呢？
因?yàn)槟銈兝斫獾?ldquo;品牌”是兩碼事！
加盟商認(rèn)為你的品牌剛起步?jīng)]幾家店，沒有什么品牌知名度，我不想叫你的名字，但不叫你的名字，你又不幫我開店，也不給我供應(yīng)核心物料，只能買了個(gè)沒用的牌子，你還獅子大開口，窮瘋了吧？
品牌認(rèn)為，我的門店開到現(xiàn)在，從一塊磚、一張桌、一個(gè)碗都是傾注了心血的，才有了今天的金字招牌，而你想花那么少的錢就加盟，簡(jiǎn)直就是癡人說夢(mèng)，窮瘋了吧？
我輔導(dǎo)的幾乎所有品牌，都在品牌價(jià)值認(rèn)知上存在偏差。曾經(jīng)我輔導(dǎo)過一個(gè)甜品品牌，開了3年，有3家店，加盟費(fèi)12萬，老板一個(gè)月談了27個(gè)加盟商，都談黃了，讓我過去輔導(dǎo)他。
我到了以后，跟這個(gè)老板說，放不好加盟80%的原因，是你的認(rèn)知嚴(yán)重偏離了市場(chǎng)認(rèn)知，你的加盟商覺得你瘋了。
首先你就3家店，在你的一畝三分地是有知名度，但不出這個(gè)城市，換個(gè)區(qū)就沒人認(rèn)識(shí)你了。所以，在加盟商眼里，你的品牌一文不值，他們認(rèn)為你能排隊(duì)，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好吃，但加盟費(fèi)就是買你的牌子，沒這個(gè)牌子，你不教他們產(chǎn)品制作技術(shù)。
所以加盟商認(rèn)為花錢買了個(gè)沒用的名字，還要12萬，認(rèn)為你想錢想瘋了。你單店投資才8萬，而這8萬可是包含所有裝修、裝飾、家私及設(shè)備的，這可是實(shí)打?qū)嵜玫娇吹玫降摹?/p>
但是加盟12萬買的是什么？說好聽了是無形資產(chǎn)，說不好聽，就是學(xué)技術(shù)的一張門票，而你只有三家店，不要考慮什么品牌值多少錢，就考慮你技術(shù)值多少錢就成。
最后老板還是堅(jiān)持自己品牌值錢，但愿意出一檔4.98萬學(xué)技術(shù)的“加盟不授牌”的模式，一個(gè)多月談了17個(gè)，結(jié)果成了13個(gè)。
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