在黃麗看來，醫(yī)美也好，美容也罷，都是服務(wù)業(yè)，維護好客戶關(guān)系相當(dāng)重要。如果合作的醫(yī)院有醫(yī)療糾紛，也會影響自己的口碑，降低客戶對自己的信任度。因此，在選擇合作醫(yī)院時她非常謹(jǐn)慎。
“這些愛美的人，他們通常都有自己的小圈子，服務(wù)得好，以后她還會再介紹朋友一起來。”黃麗說，醫(yī)美和其他行業(yè)不太一樣，客戶往往不是一次性的短期投入，一旦嘗到變美的紅利后，投入就是持續(xù)而長期的。
隱秘的圈子
同樣生活在江蘇一個三線城市的童璐是個“小富婆”。早些年她做貿(mào)易掙了不少錢，現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)財務(wù)自由，唯一遺憾的是伴隨著財富增長的還有她的年紀(jì)。
2017年的一天，一直在固定會所做臉的她被技師推薦了一個醫(yī)美項目，據(jù)說可以去掉額頭上的“川字紋”，而她當(dāng)時正為此煩惱。帶著將信將疑的心理，她第一次嘗試打了“肉毒素”，結(jié)果額頭果然飽滿了許多。
這幾年，童璐陸續(xù)和圈里的小姐妹相約到上海祛眼袋、割雙眼皮、做熱瑪吉……只是除了美容閨蜜這個小圈子外，就連親戚間她都沒說過，怕別人說她“作妖”。
和童璐不想向外界透露自己的醫(yī)美經(jīng)歷不同，在一線城市，隨著醫(yī)美知識的大眾化，醫(yī)美已經(jīng)不是一個敏感、隱私，需要刻意回避的話題。
很多人在和朋友聊起醫(yī)美項目時，就像討論某個美容店的按摩手法一樣自然。與他們開放的態(tài)度相對應(yīng)的是，他們看待和選擇醫(yī)美項目時更加理性，這也使得行業(yè)的透明度更高。
“一線市場消費者的成熟，也倒逼醫(yī)美機構(gòu)必須思考如何理性生長。以往靠廣告砸錢和渠道引流賺快錢的時代過去了，醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展必須要規(guī)范化地精耕細(xì)作。”
安遠(yuǎn)稱，經(jīng)過2018年醫(yī)美行業(yè)的大洗牌，一些頭部醫(yī)院開始通過打造明星醫(yī)生、提高整形技術(shù)以及創(chuàng)新服務(wù)模式等方法，構(gòu)建自己特有的競爭力。
而在這個過程中，那些依賴于渠道獲客的醫(yī)院競爭最為慘烈，畢竟支付給渠道的費用越多，留給醫(yī)生和機構(gòu)的利潤就越少。尤其是醫(yī)生，在渠道醫(yī)院差不多就是一個流水線作業(yè)。有一年，安遠(yuǎn)甚至給客戶打玻尿酸打到腱鞘炎。
而在新興市場，醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展正面臨另外一種矛盾：
一方面，本地正規(guī)的醫(yī)美機構(gòu)因為技術(shù)和經(jīng)驗等因素，很少能接觸到高端的客戶資源，這使得本土的直客型醫(yī)美機構(gòu)水平很難大幅度提高；
另一方面，更多醫(yī)美機構(gòu)到下沉市場開推介做培訓(xùn)談提成，但美容院等渠道開始擔(dān)心醫(yī)美糾紛會引發(fā)更多風(fēng)險，以及老客流失等問題，介紹客戶趨向保守，這直接導(dǎo)致醫(yī)美機構(gòu)的獲客越來越難，成本也越來越高。
此外，從美容院來看，把美容客戶轉(zhuǎn)化為醫(yī)美客戶的推銷手段也開始令一些老客戶不滿，畢竟嘗鮮的年輕人和有錢的中年人是少數(shù)，大多數(shù)人只愿意為日常護膚買單。
在一家美容院做了多年背部護理的小魚打算手上這張卡用完就換美容院，“每次去他們都向我推銷很多醫(yī)美項目，但我并不需要。拒絕多了，美容技師還不高興。”一次都沒消費過醫(yī)美項目的她說，自己實在不想花錢還要看美容院臉色。
“雖然醫(yī)美項目提成很高，但我現(xiàn)在還是決定把重點收回來，畢竟美容才是我的主業(yè)。”黃麗也察覺到過度推銷帶來的負(fù)面作用。
不過在張曉風(fēng)看來，黃麗的做法過于“保守”。這個以美容院起家的女孩，現(xiàn)在已成功在一個三線城市打造了自己的美容管理連鎖品牌。去年，她又入股了當(dāng)?shù)匾患艺吾t(yī)院，頗有品牌意識的她，甚至將自己的美容品牌拓展到了隔壁城市。
在張曉風(fēng)看來，當(dāng)前正是在下沉市場入局醫(yī)美的好時機。即便沒有醫(yī)生等醫(yī)美核心資源，但擁有龐大而穩(wěn)定的客群，就可以通過與人合作的方式“借船出海”。
“醫(yī)美這一行利潤大風(fēng)險也高，只有敢想敢做的人才適合進入這行，膽子小的還是算了。”張曉風(fēng)干脆利落地說。
采訪中，她的話音剛落，我卻仿佛看見了資本之外的醫(yī)美眾生相：
在黃麗的圈子里，是很多和她一樣希望賺點小錢，有點時間和自由的小店主；
在安遠(yuǎn)的圈子里，是那些已經(jīng)流水線作業(yè)恨不得24小時站在手術(shù)臺上的整形醫(yī)生；
在童璐的圈子里，是一群和她一樣愛醫(yī)美又不想讓別人知道的中年女性；
在張曉風(fēng)的圈子里，則是一批希望通過醫(yī)美這個行業(yè)找到成功版圖的年輕人們……
注：應(yīng)受訪者要求，本文黃麗、安遠(yuǎn)、童璐、小魚、張曉風(fēng)均為化名。
來源：新零售商業(yè)評論 田巧云
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