在甘肅蘭州，有一家有22年歷史的餐飲品牌孫子烤肉，幾十年來發(fā)展穩(wěn)健，雖然只有4家門店，每家店也只200平方左右，卻店店火爆，每天晚上排隊(duì)等位到十一二點(diǎn)。
雖然生意這么好，但是孫子烤肉的創(chuàng)始人孫志海，卻沒有大面積開新店，連鎖、加盟、擴(kuò)張。
憑借4家小店成了當(dāng)?shù)乜救獾昝�，這背后是怎么樣的商業(yè)邏輯？職業(yè)餐飲網(wǎng)記者專訪了其創(chuàng)始人。
生意火了22年，卻堅(jiān)守四家街邊店，
不加盟、不擴(kuò)張、不進(jìn)商超！
孫志海是從山東來甘肅發(fā)展的老餐飲人，22年前他創(chuàng)辦孫子烤肉之后，就生意火爆，很快有人找他合作，但是他卻認(rèn)為自已才開一家店，企業(yè)文化和內(nèi)功還沒有做扎實(shí)，不要輕易開分店和放加盟，不然是對(duì)顧客和加盟商都不負(fù)責(zé)任。
這些年來，孫志海一直穩(wěn)扎穩(wěn)打地做餐飲，看到周圍很多同行，一但生意火爆了就立刻開新店、放加盟，過度擴(kuò)張，幾年時(shí)間又遭遇生意下滑，被打回原型。孫志海堅(jiān)持地用匠心做餐飲，產(chǎn)品成熟了，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定了，資金也充足了才開下一家店。20多年下來只開了4家店。
孫子烤肉門店這些年來雖然發(fā)展緩慢，但開到哪里火到哪里，零失敗、零關(guān)店，每家店排隊(duì)率200%，單店流水近5萬(wàn)。
很多同行都勸孫志海，即使不放加盟，自己多開幾家連鎖店也是好的，這么多客人排隊(duì)，不愁沒有生意。
孫志海卻堅(jiān)持，生意好是因?yàn)楫a(chǎn)品好、服務(wù)好，如果貿(mào)然多開店，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)跟不上，只會(huì)傷了老客戶，而不是滿足更多的客戶需求。那樣的做法只會(huì)賺到短期的快錢，而將失去長(zhǎng)久的生意。
至于不進(jìn)商超，主要有兩個(gè)原因，一是孫子烤肉的客戶群體非常穩(wěn)定，無需商場(chǎng)引流；二是烤肉這種業(yè)態(tài)一般營(yíng)業(yè)時(shí)間都比較晚，商場(chǎng)關(guān)門早，不適合。
正是因?yàn)閷O志海的堅(jiān)守，不急于賺快錢，所以孫子烤肉這個(gè)品牌開店成功率100%，在當(dāng)?shù)乜腿诵哪恐谐蔀樽钪档眯刨嚨目救馄放啤?/p>
然而，與西貝和外婆家一樣，幾十年的老品牌，伴隨著一代人成長(zhǎng)，也逐漸面臨老客戶消費(fèi)頻次越來越低，新客戶引進(jìn)慢，忠誠(chéng)度低等問題。
加之房租、人工、食材的費(fèi)用與日俱增，這幾家門店的利潤(rùn)越來越薄。如果不開辟新的盈利點(diǎn)，今后真的只能賺個(gè)辛苦錢了。
“不務(wù)正業(yè)”開山莊，卻讓餐廳利潤(rùn)翻了兩倍！
近幾年，蘭州餐飲圈流傳著這樣一句話“最受歡迎的烤肉店老板不務(wù)正業(yè)，開起了山莊，這是在為自己的養(yǎng)老做準(zhǔn)備嗎？”
孫志海在蘭州郊區(qū)包了100畝地，大張旗鼓地開起了生態(tài)山莊。集餐飲、住宿、會(huì)議、采摘、戶外拓展活動(dòng)、休閑、娛樂于一體。且80%以上的精力都放在了生態(tài)山莊上，置烤肉店于不顧了……
其實(shí)，這可不是孫志海為自己的養(yǎng)老做準(zhǔn)備，而是他的另一步戰(zhàn)略規(guī)劃。這個(gè)戰(zhàn)略要分四部分來說：
第一，山莊餐飲一年1/3的時(shí)間能做出鬧市餐廳全年的營(yíng)業(yè)額
人們對(duì)于山莊餐飲的理解有誤區(qū)，認(rèn)為開在鬧市的餐廳還有很多時(shí)間坐不滿客人呢。山莊遠(yuǎn)離鬧市，面積又大，全年能有半年閑，這生意可咋做呀？其實(shí)算筆賬就明白了。
關(guān)于地效：在市中心最繁華的商圈開餐廳，幾百平的小店，年租金是多少？而郊區(qū)開個(gè)山莊上百畝地（一般租的時(shí)間比較長(zhǎng)），年租金是多少？結(jié)果你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)相差不大。
關(guān)于人效：繁華商圈的餐廳全年天天忙，員工的工資全年算下來著實(shí)不低。而郊區(qū)山莊的餐飲會(huì)在周末、節(jié)假日、有宴會(huì)慶典、組織活動(dòng)的時(shí)候忙，一年有1/3的時(shí)間是忙的。其他時(shí)間相對(duì)輕松，員工工資較繁華商圈的餐廳比，自然會(huì)少一些。
另外，在不忙的時(shí)間，員工可以幫助進(jìn)行山莊的建設(shè)工作，或者支援市區(qū)幾家餐廳的工作，能為市區(qū)餐廳節(jié)省人工�？傮w算下來兩邊的人效差不多，甚至山莊的人效更高。
關(guān)于坪效：如果單獨(dú)拿每一平方面積來對(duì)比顯然不合理，而用房租（地租）進(jìn)行對(duì)比，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，效區(qū)的山莊，一年只忙1/3時(shí)間，餐飲、住宿、采摘、會(huì)議、團(tuán)建等加起來的流水比繁華地段餐廳從年頭忙到年尾創(chuàng)造的流水還要多。
第二，門店為生態(tài)山莊導(dǎo)流，實(shí)現(xiàn)客戶延展消費(fèi)
甘肅人對(duì)于烤肉并非特別癡迷，這也是孫志海不敢大量開分店的一個(gè)原因。而在現(xiàn)有的客戶群里尋找新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)是孫志海這些年一直在考慮的問題。
當(dāng)記者進(jìn)入孫子烤肉門店時(shí)，發(fā)現(xiàn)餐廳里屏幕上在播放著山莊的介紹及各種宴會(huì)、活動(dòng)、采摘、團(tuán)建等視頻，后跟銷售人員的電話。據(jù)孫志海介紹，山莊那邊的生意從來沒有花錢打過廣告，目前山莊的客戶絕大部分都是從孫子烤肉門店導(dǎo)流過去的，還有很多口口相傳帶來的新客戶。
現(xiàn)在的都市人生活條件好了，節(jié)假日都想去擁抱一下大自然，且現(xiàn)在幾乎每家都有車，周末帶上老人孩子去郊區(qū)就餐、小住成了常態(tài)。且很多年輕人喜歡草坪婚禮，企業(yè)也需要戶外團(tuán)建，等等，山莊剛好全部具備這些功能。
因?yàn)榭救獾甑目蛻袅看�，且都是喜歡外出就餐、活動(dòng)的人群，可謂是山莊的精準(zhǔn)客戶，做推廣、發(fā)優(yōu)惠代金券給他們，轉(zhuǎn)化率極高。
第三，定制服務(wù)，既當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)又做教官，員工人效達(dá)到極致
隨著近年來企業(yè)對(duì)于團(tuán)建的需求越來越大，原本只為團(tuán)建提供場(chǎng)地和用餐的山莊，推出了團(tuán)建一條龍定制化服務(wù)，提供場(chǎng)地、住宿、用餐、團(tuán)建活動(dòng)一系列服務(wù)，按位收費(fèi)，如一天團(tuán)建活動(dòng)帶兩餐，158元/位，如時(shí)間更長(zhǎng)的費(fèi)用依次遞增。
平時(shí)做餐飲正常工作的店長(zhǎng)、經(jīng)理，學(xué)習(xí)了團(tuán)建活動(dòng)帶隊(duì)要領(lǐng)，一方面可以訓(xùn)練自己餐廳的團(tuán)隊(duì)人員。另一方面還可以為客戶的團(tuán)建做教官。長(zhǎng)期的鍛煉讓很多管理層都具備了良好的口才和控場(chǎng)能力，以至于可以做宴會(huì)的主持、瀏覽山莊的導(dǎo)游、婚禮的司儀。
孫志海說，這是借鑒了成吉思汗帶兵的原理，“上馬戰(zhàn)斗，下馬務(wù)農(nóng)，全民皆兵”。在孫志海的企業(yè)中一人多崗的不在少數(shù)，既實(shí)現(xiàn)了員工能力迭代升級(jí)，又增加了員工收入，節(jié)省了企業(yè)成本。
烤肉小伙可以當(dāng)活動(dòng)主持（司儀），風(fēng)趣幽默，因神似德云社演員“燒餅”，被顧客親切地稱為“蘭州燒餅”。
在孫志海合理地安排下，孫子烤肉的人效達(dá)到了極致，且很多員工在得到不同鍛煉的同時(shí)也增加了幾項(xiàng)收。用員工的話講：“有發(fā)展，收入高，誰(shuí)怕累，趕著也不走！”
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