生意的機會，某些時候是在尋找、洞悉消費人群的最新同化空間。
一項政策、一代技術應用、教育等等，都會同化出特定人群的共性需求、相似的消費心理與行為方式。
抓住、滿足這些同化需求，便是生意的機會。
新冠疫情是一場能同化影響中國社會方方面面的因子。它在不同人群中同化出了相似的消費心理與新的共性需求。
那么，他會同化出什么新的東西呢？或者說，哪些東西到了可以規(guī)�；l(fā)展的階段？
一
安全
新冠疫情在一二線城市，同化出人們更為廣闊的安全、健康訴求。所以，我們看到有更高食品安全品質規(guī)范標準、經(jīng)營原則紀律、能讓消費者安心購物的會員店業(yè)態(tài)，成長很好。
我們也看到，當下人們購買生鮮商品，消費者考慮因素中排在首位的是：看商品產(chǎn)地。
在疫情期間，有很多年輕家庭消費者會相互打聽，在哪買菜更安全。這在以前是很少見的。
進而可以說，安全、可靠、健康的訴求正在引領初級農(nóng)產(chǎn)品的新一輪消費升級。這將是一場由安全引領的消費升級。
目前，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，很多企業(yè)都在爭奪優(yōu)質原產(chǎn)地資源，都在做產(chǎn)地標準化、生鮮品牌化發(fā)展。許多企業(yè)開始將供應鏈前移到產(chǎn)地去做分選分級加工，以給到消費者穩(wěn)定品質體驗。這些都契合了人們對品質、安全、健康、能溯源的消費需求。
與此相對應的則是，過去常常被形容為臟亂差的菜場業(yè)態(tài)，2020年來受到了更大沖擊。像在上海，就出現(xiàn)了大量個體菜場攤販，“轉行”去開社區(qū)店的情況。菜市場面臨較大的升級壓力，因為初級農(nóng)產(chǎn)品受消費者的安全需求提升迎來了一波消費升級的機會。
二
便利
新冠疫情讓人們因安全擔憂而減少了外出頻次，還讓人們養(yǎng)成了相比過去更“懶惰”的生活方式，不愛出門。于是我們看到，顧客消費心理也因此出現(xiàn)了一些變化。外出減少導致顧客對更便利的服務有了更大的需求。
在這樣的市場環(huán)境下，零售商要讓顧客外出購物就得給到足夠理由才行，同質化的東西、簡單的價格促銷已經(jīng)越來越難吸引到顧客。商超零售商的標品業(yè)務則受到線上更大范圍沖擊。
這個關鍵節(jié)口，由便利服務需求的提升，所帶來的市場變化是，零售商必須要做好差異化。沒有差異化來競爭便利，將會是一件很痛苦的事情。
因為所提供的便利服務往往都很昂貴。在為消費者帶來便利的同時，業(yè)務本身需要能產(chǎn)生足夠毛利回報。
線下要為消費者帶來便利，就要把店開到離消費者更近的地方，那么，小店的租金成本是更昂貴的。
線上到家業(yè)務則面臨很高的人力成本。所以，“便利”沒有毛利支撐是不行的。如果沒有差異化，沒有能力讓消費者支付服務溢價是不行的。
于是，我們能看到市場出現(xiàn)很多新變化。像社區(qū)生鮮等社區(qū)業(yè)態(tài)也都在往更小型化、幾十平米的店型方向發(fā)展。在更貼近顧客的同時，減少重復性品類、標品業(yè)務，以及強化差異化的生鮮品項，以提升進店理由和強化坪效、人效。
大家對自有品牌的發(fā)展也更上心了，對自有品牌的定位更明確，就是要做差異化，做新鮮感，做品質，做消費者進店理由。
在商品層面，我們則能看到盒裝菜，以及標準化、工業(yè)化生產(chǎn)的方便菜，在快速成長。
三
線上化
生鮮線上化則迎來了更為強勁的增長。實際上，從《商業(yè)觀察家》的調研來看，生鮮線上化已經(jīng)成為當下生鮮零售市場的主要增長動能。
此篇，我們重點來談談新冠疫情后，生鮮線上化的發(fā)展機遇與趨勢方向。
根據(jù)Euromonilor數(shù)據(jù)，2010年到2019年，中國生鮮購買渠道的市場份額中，分散經(jīng)營的菜市場，其市場份額從52.6%降到47.9%，超市份額則由34.4%上升為36%。增速最快的是線上市場份額，從0.5%增至6.3%。
而從2020年新冠疫情暴發(fā)以來，生鮮的線上增長則被加速了。從《商業(yè)觀察家》的調研來看，不管是連鎖商超，還是生鮮電商。當下的線上業(yè)務增長都是非�？斓�，線下企業(yè)普遍都從疫情前的2%-3%的銷售占比，激增至當下的10%-20%的銷售占比。
分解下來，線上渠道的快速增長，我們認為有四個主要原因：
1、消費習慣的改變
隨著收入提升，人們相比過去更在意時間，更愿意節(jié)省時間，導致對更便利的線上服務有了更大需求。
新冠疫情則讓人們變得更加“懶惰”，也培養(yǎng)了線上消費習慣。
目前，生鮮線上化發(fā)展主要表現(xiàn)為，受購買力水平影響，一二線市場的1小時到家需求增長強勁。三四線市場對社區(qū)團購的需求則在大幅增長。
一般來講，到家業(yè)務需要做好品質，做出服務、時間溢價。社區(qū)團購業(yè)務則要做好性價比，往預售C2M供應鏈方向走。
但從消費者整體的線上消費行為來看，《商業(yè)觀察家》訪問的很多企業(yè)都反饋，對于線上服務，消費者的價格敏感度其實沒有大家想象得那么低。有做高毛利和客單價的空間，生鮮配合快消等商品組合有更大機會做出更好的毛利和客單價水平。
但消費者對線上商品品質的要求很高，容忍度是低于線下的。這導致線上業(yè)務的運營難度也比較高，新客留存、獲客成本會更高。
2、有增量空間
線上由于能提供1小時極速達服務，導致其能更好滿足即時性需求，延展了時空。
比如，傍晚時刻，小孩想吃一個水果，但家里沒有了，過去家長可能會對小孩說，明天再買給你吃，但是明天會不會真的買，不一定�，F(xiàn)在有1小時達服務，最快能半小時送貨到家，那么，家長就沒有理由不買了。
3、更好的教育功能
從目前經(jīng)營來看，線上渠道會有更好的消費者教育功能，可以無空間限制接入視頻、直播、菜譜制作、社交互動、娛樂等等工具。
這些工具一方面能起到消費者教育作用。另一方面，則是可以更好做場景化運營。不只是賣一個水果，而是賣一道菜品，賣大廚體驗，賣一張“餐桌”。通過場景化運營，線上渠道當下其實正在重新定義品類、重新定義需求。
我們知道，做消費升級是需要教育的，是需要場景的。
4、疫情加速行業(yè)效率化發(fā)展
疫情正在加速行業(yè)的效率化發(fā)展。當下市場，大家都在做基地聯(lián)采，市場則正在整合，這背后都是效率化提升需求在推動。
這個過程中，線上、數(shù)字化也是不得不做的業(yè)務。
互聯(lián)網(wǎng)由于信息透明特征，理論上能優(yōu)化生鮮流通效率，實現(xiàn)端到端信息即時傳遞。這一塊隨著生鮮零售市場規(guī)�；�、集約化發(fā)展，趨勢會越來越明顯。
數(shù)字化肯定會持續(xù)優(yōu)化生鮮零售，及流通效率。但數(shù)字化的價值要能體現(xiàn)，需要規(guī)�；�。企業(yè)規(guī)模如果太小，數(shù)據(jù)價值就相對不明顯。
四
趨勢
《商業(yè)觀察家》近期也對生鮮零售公司做了相關調查訪問。收回的有效企業(yè)問卷有123家。
其中，73.17%已經(jīng)在做線上業(yè)務、24.39%考慮做線上業(yè)務。所有受訪企業(yè)2019年銷售規(guī)模都超過5000萬元。
從中，我們大致總結了六點趨勢。
一、線上占比快速提升
從線上渠道潛力來看，受訪企業(yè)普遍認為生鮮線上渠道會出現(xiàn)一個快速增長態(tài)勢，線上銷售占比上升的趨勢是肯定的。
其中，企業(yè)對生鮮線上銷售模型的設計方面，29.27%的企業(yè)認為線上銷售占比在20%-30%之間，對企業(yè)經(jīng)營來講是最健康的。排名第二位的是，19.51%的企業(yè)認為10%-20%線上銷售占比是更健康的，排名第三位的是17.07%的企業(yè)認為30%-40%線上占比是更健康的。
有意思的地方在于，讓同樣的這些企業(yè)來預測未來5年，整個生鮮行業(yè)線上銷售占比時，則出現(xiàn)一些偏差。
預估未來5年線上占比可能是20-30%，和40-50%，的企業(yè)都有21.95%的企業(yè)，并列第一。排名第三的是，有14.63%的受訪企業(yè)認為未來5年生鮮線上銷售占比甚至會超過50%。還有12.2%的企業(yè)認為未來5年生鮮行業(yè)線上銷售占比會達到30%-40%。
這就是說，大家心里有一個線上銷售占比的健康理想值，因為低毛利的生鮮業(yè)務線上化比重如果太高，可能會影響到企業(yè)整體的盈利性表現(xiàn)。
但是很多企業(yè)預計未來5年行業(yè)的實際占比時，卻認為生鮮線上銷售占比有可能比自己想要的健康理想值更高。
而對于實體零售商做數(shù)字化、線上業(yè)務能否成功的話題，68.29%的企業(yè)認為能成功，持不確定觀點的企業(yè)占29.27%，不到3%的受訪企業(yè)認為，不會成功。
二、毛利有提升空間
在關于盈利性的訪問中，43.9%的受訪企業(yè)表示當下線上業(yè)務還沒有盈利。實現(xiàn)盈利的占29.27%，預期年內(nèi)會盈利的占26.83%。
不過，這中間，78.05%的受訪企業(yè)認為線上業(yè)務未來還有毛利提升空間。持不好說觀點的企業(yè)占比21.95%。還沒有企業(yè)認為線上業(yè)務毛利沒有提升空間。
這就是說，大家都覺得線上業(yè)務盈利挑戰(zhàn)大，但是大部分企業(yè)也都認為未來還是有毛利提升空間的。
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