3)、本土化比降維打擊更重要
有一家門(mén)店給我們分享了一個(gè)有趣的案例，某老板在山東日照開(kāi)了兩家新店，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很奇怪的事實(shí)，A店的復(fù)購(gòu)率總是比B店要高些。老板最早還以為是產(chǎn)品或者管理的問(wèn)題，但深入門(mén)店才發(fā)現(xiàn)，B店的三個(gè)服務(wù)員中有兩個(gè)會(huì)說(shuō)當(dāng)?shù)胤窖�，而A店的員工都是外派的，他們用的是普通話(huà)和顧客溝通。結(jié)果會(huì)說(shuō)方言的門(mén)店的復(fù)購(gòu)總是高些。
這位老板恍然大悟，本土化比降維打擊更有用。
有位在下沉市場(chǎng)開(kāi)燒烤店的老板也說(shuō)，“三四線(xiàn)的人很實(shí)在，你別把自己當(dāng)成老板，別太端著。”一線(xiàn)城市的老板可能半年不下門(mén)店，到了門(mén)店也喜歡裝高冷，但這一套在下沉市場(chǎng)可玩不轉(zhuǎn)，這位燒烤老板指出，“老板得和員工一起吃飯，吃一樣的菜，一起喝酒，別搞特殊化，顧客來(lái)了的時(shí)候，老板還得親自去發(fā)煙，有喝酒的顧客就得陪著喝一杯，這是小城市的通用法則。”
PS：到了三四線(xiàn)城市就能發(fā)現(xiàn)，上菜時(shí)笑嘻嘻又是發(fā)煙又是陪酒的大多是老板，而面無(wú)表情的大多是員工。到了一二線(xiàn)城市就反過(guò)來(lái)了，員工可能笑嘻嘻的，但管理人員和老板上菜時(shí)基本是高冷的，一線(xiàn)的老板可能都不愿意下手，大多雙手一揮就把活交由下面的人去干。所以滴滴和餓了么的創(chuàng)始人早期親自去發(fā)傳單，也只有一線(xiàn)城市的人們才覺(jué)得這值得敬佩。
4)、做不到好吃，你將一無(wú)所有
在一二線(xiàn)城市做餐飲，你可以說(shuō)好吃不重要，但對(duì)于三四線(xiàn)城市的人來(lái)說(shuō)，他們要的很簡(jiǎn)單，那就是買(mǎi)什么就要有什么。買(mǎi)包子就要有包子的味道，買(mǎi)饅頭就要有饅頭的味道，如果味道不好，那無(wú)論玩什么無(wú)添加、環(huán)境好、初心正都救不了。
一二線(xiàn)城市好吃不重要，那是因?yàn)橛辛髁浚翌櫩筒恢苟⒅a(chǎn)品的味道，如果產(chǎn)品不好吃，但健康無(wú)添加就可以了，如沙拉；如果難吃又貴，但老板寫(xiě)著“辛苦你了，我們很難吃”，顧客就會(huì)覺(jué)得這個(gè)老板好玩、率真。一二線(xiàn)城市的優(yōu)勢(shì)在于流量，從城東到城西無(wú)論地鐵還是開(kāi)車(chē)都很方便，這個(gè)顧客不來(lái)，總還有別的顧客來(lái)，所以對(duì)于一二線(xiàn)城市好不好吃在短期才不重要。
PS：人們總是把短期不重要的看成長(zhǎng)期不重要的，而對(duì)于長(zhǎng)期重要的卻視而不見(jiàn)。一二線(xiàn)城市的人更容易短視，這是流量和數(shù)據(jù)無(wú)法說(shuō)明的，也正是流量和數(shù)據(jù)才造成了短視有理的思維。
三四線(xiàn)城市的交通工具是電動(dòng)車(chē)和公車(chē)，他們雖然比一二線(xiàn)城市人們的閑暇時(shí)間更多，但大多數(shù)人對(duì)于吃的耐心更低，他們不愿意排長(zhǎng)隊(duì)，不愿意“千里走單騎”從城東到城西。所以流量對(duì)于三四線(xiàn)城市的門(mén)店是不重要的（甚至可以說(shuō)是沒(méi)有流量），除非位置是在城市中心，否則老板每天見(jiàn)到的基本是周邊0-2公里的人。
沒(méi)有了會(huì)動(dòng)起來(lái)的流量，加上人們也不注重環(huán)境等這些“虛“的東西，這也就是為什么小城市的餐飲看起來(lái)總是很low的原因。
這是兩種截然不同的思維，一二線(xiàn)城市的思維是“我（可能）不在乎我?guī)洸粠�，但是我也要把自己打扮的好看點(diǎn)，因?yàn)槿藗?可以)在乎這個(gè)”，三四線(xiàn)城市的思維是“別人不在乎我?guī)洸粠�，所以我就不需要把我打扮地多好看，其邏輯是人們不在乎我�(guī)洸粠�，那么我也不（需要）在乎我�(guī)洸粠?rdquo;。這就是價(jià)值網(wǎng)形成的思維遮蔽。
三四線(xiàn)城市的思維很簡(jiǎn)單，那就是看具體產(chǎn)品的呈現(xiàn)如何，如好不好吃、價(jià)格厚不厚道、老板的親和度高不高。
當(dāng)然，三四線(xiàn)城市餐飲講究的好吃可不止于味道，還有獨(dú)特性與多元化，他們要吃一些在家里吃不到、做不好、難以吃到的東西。
為什么三四線(xiàn)城市的餐飲那么難做？為什么三四線(xiàn)城市比一二線(xiàn)城市更注重好吃？在筷玩思維看來(lái)，答案其實(shí)很明顯，那就三四線(xiàn)城市幾乎每家每戶(hù)都有一個(gè)大廚房，每家每戶(hù)都有一兩個(gè)會(huì)做飯的家人。
一二線(xiàn)城市的小年輕大多是租的房子，有家人照顧的并不多，而有廚房的房子又不便宜，所以他們才不在乎餐館好不好吃。
這就很明顯，一二線(xiàn)城市的餐飲門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是另一家門(mén)店，而三四線(xiàn)城市的餐飲門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多指的是每個(gè)人家里的大廚房，是每個(gè)人家里會(huì)做飯的那個(gè)人。
三四線(xiàn)城市做餐飲的難處有兩點(diǎn)：一是難在于讓人來(lái)（流量），二是難在于讓人持續(xù)來(lái)（復(fù)購(gòu)），在沒(méi)有活動(dòng)流量的區(qū)域，復(fù)購(gòu)就尤其重要了。
5)、復(fù)購(gòu)沒(méi)那么難，關(guān)鍵在于怎么做
一二線(xiàn)城市抓的是流量和翻臺(tái)，只要有流量，那么有沒(méi)有復(fù)購(gòu)無(wú)所謂（在流量充足的情況下，即使有大量的復(fù)購(gòu)，餐廳也接待不過(guò)來(lái)）。但這一打法對(duì)于三四線(xiàn)城市就不適用了。
下沉市場(chǎng)這類(lèi)小場(chǎng)域做的基本是熟人的生意，我們可以把下沉市場(chǎng)理解為一二線(xiàn)城市的社區(qū)餐飲。經(jīng)營(yíng)社區(qū)餐飲和下沉市場(chǎng)餐飲的人表示，只要產(chǎn)品做的好，體驗(yàn)還不錯(cuò)，那么不妨大膽地要求顧客多來(lái)。
有個(gè)顧客的評(píng)論是這樣說(shuō)的：“樓下這家煎餅店的老板和我太熟了，每次我去吃別的早餐就得悄悄地，不能讓煎餅老板看見(jiàn)，當(dāng)我在別的門(mén)店吃東西，那感覺(jué)就像我對(duì)煎餅老板出軌了一樣”。
一家夫妻店說(shuō)，“哎呀，你先做到好吃嘛，然后和顧客說(shuō)，‘好吃你就幫我?guī)Ъ胰伺笥岩黄饋?lái)’，顧客和我說(shuō)帶人來(lái)的時(shí)候，我就送幾瓶酒或者過(guò)去陪他們喝一杯，熟客會(huì)覺(jué)得特別有面子，當(dāng)然，結(jié)賬的時(shí)候抹個(gè)幾塊錢(qián)的零頭還是必要的”。
一位在湖南三線(xiàn)城市開(kāi)燒烤店的老板說(shuō)，“所謂做生意，就是熟客帶新客，然后老板和新客混熟，接著再讓新客持續(xù)帶人過(guò)來(lái)，把人服務(wù)好了，這比發(fā)優(yōu)惠券引流還實(shí)用”。老板補(bǔ)了最實(shí)用的一句話(huà)，“總之，只要?jiǎng)e把一線(xiàn)城市的傲氣帶過(guò)來(lái)，在三四線(xiàn)城市開(kāi)店還是不難的”。
結(jié)語(yǔ)
在一二線(xiàn)城市做生意太傲嬌總會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客教“做人”，而在三四線(xiàn)城市做生意太傲嬌，認(rèn)為下沉就是降維打擊，有這樣的思維也必定開(kāi)不好小小的一家門(mén)店。
無(wú)論在哪個(gè)城市，擺正心態(tài)、走進(jìn)顧客是最基本的。三四線(xiàn)城市生意難做不止是流量少所以需要復(fù)購(gòu)的問(wèn)題，相對(duì)而言，在弱流量的城市，其更講究產(chǎn)品的多元化，單品店在小城市也是玩不轉(zhuǎn)的。此外，有老板表示，三四線(xiàn)城市的人際關(guān)系也很復(fù)雜，包括一些“小混混”來(lái)找茬也是常態(tài)。
要在任何一座城市，特別是小城市開(kāi)好店，走進(jìn)去感受這座城市的文化，認(rèn)真對(duì)待人們的喜好，真誠(chéng)解決顧客的需求并落實(shí)到門(mén)店，這才是最基本的下沉經(jīng)營(yíng)之道。
最后得提一下，本篇內(nèi)容的核心并不是如何在下沉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好一家門(mén)店，而是說(shuō)下沉市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已到。
時(shí)機(jī)包含了天時(shí)，從早些年的逃離北上廣、疫情沖擊讓部分人往三四線(xiàn)城市回流，加上2013年地產(chǎn)圈提出了發(fā)展三四線(xiàn)城市綜合體的聲音。地利說(shuō)的是基建，如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、綜合體等基建的完備。人和更多講的是下沉市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)需求以及訂單量的上漲。再加上三四線(xiàn)城市也需要優(yōu)質(zhì)的餐飲消費(fèi)，包括一些知名餐企也在下沉，所以我們認(rèn)為對(duì)于餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)，下沉的時(shí)機(jī)已到。
當(dāng)然，下沉市場(chǎng)要說(shuō)好做也不實(shí)際，如果在一二線(xiàn)城市經(jīng)營(yíng)更注重戰(zhàn)略和智商，那么在三四線(xiàn)城市更看重的是走心與誠(chéng)意。其中之關(guān)鍵上文已經(jīng)講清楚了，別帶著傲氣、穩(wěn)下來(lái)才是入局下沉市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)之道。
來(lái)源：筷玩思維 陳敘杰
共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2]
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 餐飲業(yè)
