江蘇連云港億恒糧油，主營(yíng)益海嘉里系列產(chǎn)品。轉(zhuǎn)型前主要以二批商、KA渠道、調(diào)味品店、生鮮店為主，餐飲客戶僅有20家。但經(jīng)過一年轉(zhuǎn)型后，其餐飲店客戶就達(dá)1600家，銷量翻一番。他是如何做到的呢？
前日，新經(jīng)銷與億恒糧油總經(jīng)理陸 昱隆先生深度交流了一番，作為經(jīng)銷商二代接班，陸昱隆并沒有依賴于原有父輩的生意，而是在2018年底做了一輪市場(chǎng)調(diào)研，在市場(chǎng)中嘗試尋找新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
他認(rèn)為隨著渠道飽和、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，原有的渠道難以帶來更多的生意機(jī)會(huì)，如果僅僅靠著依附于原有渠道，很難有生意上的突破。把精力聚焦在“紅海市場(chǎng)”，即使再努力，也是從60分到80分。
如果重新開辟一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)，同樣的努力，提升的空間將遠(yuǎn)不止20分。
就在市場(chǎng)調(diào)研過程中，他發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)現(xiàn)象，連云港餐飲店的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通流通網(wǎng)點(diǎn)，而糧油最大的客戶就是餐飲店。當(dāng)然，餐飲店開發(fā)周期長(zhǎng)、維護(hù)難度大，客戶粘性不高，這也是一項(xiàng)不小的挑戰(zhàn)。
如何開發(fā)餐飲客戶，抓住餐飲終端，提高客戶粘性呢？陸昱隆想到了配銷店。
-01-
什么是配銷店？
配銷店，既承擔(dān)零售功能，又承擔(dān)配送功能。零售面對(duì)的是消費(fèi)者，配送面對(duì)的是餐飲終端。
剛開始，陸昱隆只與周邊夫妻老婆店合作，他們既做零售又做類似批發(fā)，手上擁有一定的餐飲客戶， 輻射直徑一公里的餐飲店集中度較高的區(qū)域。隨后考慮到配合度，同時(shí)為了增加覆蓋半徑，陸昱隆將員工轉(zhuǎn)變?yōu)榕滗N店老板，并給予相應(yīng)的支持。
目前陸昱隆在連云港已經(jīng)布局8家配銷店（4家夫妻老婆店，4家是員工轉(zhuǎn)變而來），除了公司直接覆蓋的200家餐飲終端，其余1400家均由8家配銷店覆蓋。也就是說，一家配銷店平均覆蓋周邊175家餐飲店。
當(dāng)然，夫妻老婆店售賣的品牌并不只有陸昱隆代理的產(chǎn)品，且他們覆蓋的餐飲客戶并不多，為了更好的對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)，陸昱隆制定了一系列的激勵(lì)措施。
-02-
組合式激勵(lì)
對(duì)于合作的夫妻老婆店，陸昱隆團(tuán)隊(duì)會(huì)為其提供貨架和新門頭以改善門店環(huán)境。
為了鼓勵(lì)老板進(jìn)貨，陸昱隆采用了組合式激勵(lì)。
以1家夫妻老婆店為例，該老板原有餐飲客戶數(shù)量為50家。代理產(chǎn)品除了益海嘉里系列之外還代理其它產(chǎn)品。為了提高其積極性，陸昱隆提供了一系列激勵(lì)措施。
首先是訂貨激勵(lì)，以元寶油為例，夫妻老婆店如果一次性訂貨達(dá)到3000件，會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
除了訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)還對(duì)夫妻老婆店老板實(shí)行累計(jì)訂貨獎(jiǎng)勵(lì)。
例如，該店進(jìn)貨量累計(jì)達(dá)到10000件，會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)老板一輛價(jià)值千元以上的電動(dòng)三輪車，當(dāng)然如果老板有需求，可以提前購(gòu)買車輛，在滿足累積訂貨數(shù)量后，公司為為其報(bào)銷電動(dòng)車輛的費(fèi)用。
訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)鼓勵(lì)老板主動(dòng)進(jìn)貨。但是對(duì)于夫妻老婆店來說，要想分銷更多的貨就必須開發(fā)餐飲客戶，當(dāng)然夫妻老婆店的開發(fā)能力有限，這時(shí)候公司會(huì)派公司服務(wù)員（員工）來協(xié)助老板開店。
服務(wù)員，是公司業(yè)務(wù)員的另一種稱呼，與業(yè)務(wù)員不同，除了鋪貨和餐飲店開發(fā)，他們更多的承擔(dān)起服務(wù)的角色，既服務(wù)配銷店，又服務(wù)餐飲客戶。
服務(wù)員工資由底薪+提成組成，但底薪是和銷量掛鉤的。
例如該員工底薪為3000元每月，每月會(huì)分配銷售任務(wù)，如果當(dāng)月銷售任務(wù)完成100%，那么為其發(fā)滿3000元底薪和相應(yīng)的提成。
如果當(dāng)月只完成一半任務(wù)量，那么只能拿一半的底薪和相應(yīng)的提成，但如果當(dāng)月超出基礎(chǔ)任務(wù)的50%，那么底薪可以拿到4500元，除了任務(wù)提成之外，多出來的銷量提成按1倍發(fā)放。如果當(dāng)月銷售額超出100%，那么底薪可以拿到6000元，且所有提成都會(huì)乘1.5倍。
也就是說除了銷量提成外，員工的底薪也隨著銷量的增加而增加。
這樣就增強(qiáng)了業(yè)務(wù)員的積極性，他們通過更好的服務(wù)，來留住客戶。例如幫助餐飲店老板引流宣傳，在飯點(diǎn)會(huì)幫助餐飲老板洗碗端菜。
同時(shí)為了促進(jìn)餐飲店訂貨，億恒糧油會(huì)以暢銷產(chǎn)品為主并為其提供圍裙、洗潔精等物料搭贈(zèng)。
與此同時(shí)，陸昱隆會(huì)鼓勵(lì)員工拿出一部分獎(jiǎng)金給配銷店老板，也就是說老板開發(fā)的餐飲客戶越多，就能銷售更多的貨，而業(yè)務(wù)員的工資也會(huì)更多，老板也會(huì)拿到相應(yīng)的費(fèi)用。
組合式激勵(lì)為配銷店和公司員工打造了一條增強(qiáng)回路。促進(jìn)銷售額和餐飲客戶逐月增長(zhǎng)，同時(shí)也為配銷店老板獲得更多的利潤(rùn)，為員工提供更多的收入。
除了夫妻老婆店，陸昱隆在培養(yǎng)員工成為配銷店老板方面，陸昱隆設(shè)定了篩選機(jī)制，遵循兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是是認(rèn)同公司理念，能夠和團(tuán)隊(duì)客戶和諧相處。二是根據(jù)業(yè)務(wù)能力和配銷店、終端老板對(duì)其評(píng)價(jià)。
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