九
零售100%是效率競爭
李豐：關(guān)于線下店，我最近問你最多的問題就是，為什么用戶要去線下，什么品類能帶客到店？
章燎原：85% 的用戶現(xiàn)在也都在線下買東西，即使你在網(wǎng)上買，也還是會在線下買。我就知道一個(gè)大觀念，反正中國人好吃，總需要有一家企業(yè)來解決他好吃的問題。我現(xiàn)在思考的問題是，線下店如何能進(jìn)化。
李豐：我沒有想得很清楚，但覺得至少有幾個(gè)方向，第一個(gè)，從結(jié)果上來看，它一定是要提供一個(gè)更全的解決方案；第二個(gè)，它除了有明確的線下優(yōu)勢之外，還可以附加其他的線上優(yōu)勢，比如使得觸達(dá)用戶的方式更多樣。
章燎原：我沒有太關(guān)注到店頻率，我提的更多的還是消費(fèi)頻次。其實(shí)我瞄準(zhǔn)的目標(biāo)是，在這個(gè)商圈內(nèi)垂直定位下最具有競爭力的商品，比如說在一個(gè)一兩公里范圍的商圈內(nèi)，附近肯定有一個(gè)大超市，也有夫妻老婆店，平常所謂的到店就是日常消費(fèi)品，醬油、柴米油鹽，那我就把休閑零食這塊切過來。
李豐：可以，沒問題。我為什么老是問你到店頻率的事情，是因?yàn)槲易罱恢痹谙肓闶鄣晡磥淼臉I(yè)態(tài)。
中國的城市化建設(shè)、人口密度和交通成本跟國外有很大的差別，小家庭為主、高度城市化、交通成本非常高。這就導(dǎo)致我們現(xiàn)在比較典型的生活場景是這樣的：下班回到小家庭，懶得做飯，如果家門口有一家店，我要么點(diǎn)個(gè)現(xiàn)做的面條、餛飩或者其他快餐，讓它給我送過來；要不然，我就直接去它那吃，順便回家時(shí)帶點(diǎn)水果和其他的零食。
在這種情況下，我目前看到的比較靠譜的零售店形態(tài)是，把這三件事連起來，首先有不同于7-11的那種符合中國人飲食的現(xiàn)做熱食，同時(shí)店里還有生鮮蔬菜水果；最后還有一些預(yù)包裝的食品。
其實(shí)，我是想問，在目前中國特有的城市環(huán)境和人口結(jié)構(gòu)下，要解決靠什么讓大家來這個(gè)店、記住這個(gè)店的問題。小店只有做這種相對高頻不可替代的東西，才有可能做通。零售100% 是效率競爭，沒有其他東西。如果你效率不能達(dá)到最高，按照中國房地產(chǎn)的發(fā)展，地產(chǎn)價(jià)格上漲一定會不斷擠占街邊店的生存空間，你的線下店最終就會從街邊被擠出去。
章燎原：這又會給電商帶來很大的機(jī)會。
李豐：當(dāng)下做新零售創(chuàng)業(yè)的，實(shí)際上拼的是誰能把系統(tǒng)效率做到最高。最后，除了極少數(shù)的一兩家，應(yīng)該絕大多數(shù)都活不下來。你看家樂福60億就賣了。
章燎原：家樂福是賣便宜了。
李豐：對比著看，今天很多新零售項(xiàng)目的估值都是被高估的。盡管今天大家模式各不相同，可能中國的線下零售店只會有三種出路：一是一站式的綜合購物解決方案，類似新型的Costco或者沃爾瑪；二是7-11這樣的社區(qū)小店，前提是一定要本地化；三是有些品類可以做成專門店。
章燎原：那我們是第三種。
李豐：可以。我也想通了，最后零售可能有兩種業(yè)態(tài)：一種是面向偏剛需、偏規(guī)�；臇|西，最后變成亞馬遜和小米這種模式，自身既是品牌又是渠道；另一種是淘寶和快手這種C2C。用戶不知道要買什么，沒有明確的消費(fèi)目的，他們就是來這里隨便逛逛。除了這兩種之外，中間的其他業(yè)態(tài)的生存空間，會被逐漸擠壓。
在美國，商品的制造和流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)是逐一通過充分競爭后，提高了效率；中國是把商品制造和流轉(zhuǎn)、信息制造和流轉(zhuǎn)放在了一個(gè)通路里，稍有先后，但幾乎可以看作是同時(shí)出現(xiàn)的。這意味著，創(chuàng)業(yè)者需要同時(shí)適應(yīng)這兩件事情，也就是需要同時(shí)去解決商品的高效流轉(zhuǎn)和信息的高效流轉(zhuǎn)。
章燎原：同時(shí)適應(yīng)這兩件事，在垂直領(lǐng)域是有機(jī)會的。
單純從電商角度看，我現(xiàn)在的觀點(diǎn)很簡單——按照最直接的做法，在淘寶上賣貨，你要賺到大錢幾乎沒可能。因?yàn)橥|(zhì)化的東西在電商上也就能掙四五個(gè)點(diǎn)。那到底要怎么玩？其實(shí)是要靠供應(yīng)鏈效率。
我和你賣的東西是一樣的，但是我能比你賣得更便宜，如果你做這個(gè)價(jià)格，你賺不到錢，但是我能賺，靠的就是供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈一定要前置到零售端。講白了，以前的供應(yīng)鏈的信息流轉(zhuǎn)并沒有流轉(zhuǎn)到制造環(huán)節(jié)，所以供應(yīng)鏈的效率并沒有被提高。
李豐：那你們計(jì)劃怎么做？
章燎原：我們的優(yōu)勢是有「第一品牌」的光環(huán)，好的供應(yīng)鏈都愿意跟我們走，那我要做的事情就是重新把他們連接一下。
當(dāng)然，按照這個(gè)方式，我們短期內(nèi)不會是一個(gè)高利潤企業(yè)。沒辦法，但是我相信這件事堅(jiān)持下來，一旦跑通了，就會越做越好。
李豐：壟斷性會越來越強(qiáng)。
章燎原：成本和效率是最大的護(hù)城河，但是你要完成這個(gè)護(hù)城河，必須要達(dá)到那個(gè)規(guī)模。
李豐：所以現(xiàn)在，對接下來要走的路，你覺得很明晰嗎？
章燎原：是的。做線下，接下來我們面臨兩個(gè)挑戰(zhàn)：一個(gè)是怎么把反向定制的能力——我們電商最核心的成功基因——應(yīng)用到線下，不僅要提供線上給不了的體驗(yàn)，還能達(dá)成跟線上一樣的成本效率。第二個(gè)就是如何把線下的管理做好，特別是人員管理。
可以說要實(shí)現(xiàn)指數(shù)級增長，這是兩個(gè)最難的東西。要解決，還是得靠我數(shù)字化。
十
感謝互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)時(shí)代
李豐：回過頭來，如果現(xiàn)在一個(gè)創(chuàng)業(yè)者想做消費(fèi)項(xiàng)目，你會有什么建議？
章燎原：找到一個(gè)很細(xì)分的領(lǐng)域——大公司不愿意做的，看不上的領(lǐng)域，然后在營銷上下功夫。
2017年以前，我們抓的就是流量，那個(gè)階段流量比商品重要，商品是去匹配流量的；2018年之后，商品比流量重要，商品能帶來流量。
我這么講，并不是說我最開始不看重供應(yīng)鏈，但一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的原因在于，那時(shí)候我還小，我的體量改變不了供應(yīng)鏈。你一年就賣3個(gè)億，怎么改供應(yīng)鏈？
現(xiàn)在我們一年大幾十個(gè)億，我和供應(yīng)鏈才有可談的空間。所以，在不同的階段，你要根據(jù)不同的戰(zhàn)略支點(diǎn)做出選擇和改變。這個(gè)對于創(chuàng)業(yè)公司是非常重要的。
李豐：題外話，有沒有想過如果沒做三只松鼠，你會做什么？
章燎原：沒有想過。一個(gè)人的成長路徑的某一個(gè)節(jié)點(diǎn)，一定會沉淀出某個(gè)東西。我當(dāng)年進(jìn)詹氏的時(shí)候就想清楚了，以后就賣核桃、賣堅(jiān)果。
為什么？進(jìn)詹氏之前，我在社會上闖蕩了六七年，嘗試了各種各樣的事情，都只有苦，沒有成果。進(jìn)詹氏的時(shí)候，我就總結(jié)，自己之前對于任何一項(xiàng)事情都沒有專注度，也沒找到師傅可以學(xué)。加入詹氏后，我就對自己說，賣核桃門檻不算高，我保持專注，在里頭好好學(xué)，在這個(gè)企業(yè)能賣得好就好好賣，要是賣不好，出門我還是賣核桃。
這是當(dāng)時(shí)我對自己最大的認(rèn)知。在這個(gè)認(rèn)知下，我才做了九年，要是沒有李豐的出現(xiàn)，我想我應(yīng)該還在賣核桃。
李豐：作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)誕生的互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)的典型代表，我覺得三只松鼠的企業(yè)文化也有互聯(lián)網(wǎng)特性：透明、真誠、以客戶為中心。做到透明、真實(shí)，你覺得難嗎？
章燎原：真實(shí)，本質(zhì)上是自我約束，不容易，但真實(shí)值得捍衛(wèi)�；ヂ�(lián)網(wǎng)帶來的這場信息革命，只會讓這個(gè)世界越來越透明，越來越真實(shí)。很多人都覺得我們驕傲，不懂人情世故，其實(shí)不是的，那是因?yàn)槲覀冋鎸?shí)。我的父親一直教我的，就是做個(gè)好人。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你是個(gè)好人的前提，就是真實(shí)。
不是講大話，我非常感謝互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，特別感謝互聯(lián)網(wǎng)這種商業(yè)模式打掉了那么多七七八八的中間商。你只要真實(shí)地面對消費(fèi)者就可以了，因?yàn)橄M(fèi)者給你的反饋也都是真實(shí)的，你根本不需要跟那么多人打交道，就能把生意做了，這很適合我。
還有，互聯(lián)網(wǎng)給我們這些來自小縣城的人打開了一扇窗，讓我們可以和大城市里的人站在同樣的起跑線上，把我們帶到全國的平臺上去競爭。要不是遇到互聯(lián)網(wǎng)，我可能沒可能創(chuàng)業(yè)成功。
來源：峰瑞資本創(chuàng)始人李豐
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