4、付款前再次追加開(kāi)放式問(wèn)題，盡可能促單
當(dāng)顧客確定了自己的餐品選擇，即將付費(fèi)之前，麥當(dāng)勞點(diǎn)餐員還會(huì)再追加一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題：您還需要點(diǎn)什么？
這個(gè)追加提問(wèn)，搭配點(diǎn)餐員的笑臉，更像是一種提醒，而不是銷(xiāo)售，讓顧客覺(jué)得很貼心。但在本質(zhì)上，這個(gè)追加提問(wèn)就是銷(xiāo)售。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，10%的顧客，會(huì)因?yàn)檫@一句話(huà)再次購(gòu)買(mǎi)一些商品。更重要的是，很多回到餐位的顧客，也會(huì)一邊就餐一邊思考，“我要不要再買(mǎi)點(diǎn)什么？”，很可能再次加單。
點(diǎn)餐推薦前
準(zhǔn)備好工具輔助營(yíng)銷(xiāo)
點(diǎn)餐過(guò)程中所有的話(huà)術(shù)都是事先準(zhǔn)備好的，如果是新員工，那么一般都會(huì)事先要求背下來(lái)，并且以防萬(wàn)一會(huì)貼在點(diǎn)餐員可以看到的最佳位置。
當(dāng)然，話(huà)術(shù)會(huì)是盡可能的簡(jiǎn)短，否則像是朗誦一樣的詢(xún)問(wèn)，效果肯定會(huì)大打折扣。
其實(shí)很多消費(fèi)者每次都會(huì)覺(jué)得自己點(diǎn)多了，可是當(dāng)下次再去關(guān)顧的時(shí)候，還是會(huì)如此。
這又是為何？
因?yàn)槟銖倪M(jìn)門(mén)前就已經(jīng)陷入了肯德基的營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中。
相信很多人注意到了，肯德基外玻璃墻和大門(mén)上的海報(bào)更換的頻率特別高，只要今天主推什么活動(dòng)，那么海報(bào)就會(huì)換成什么。
進(jìn)店以后，店內(nèi)顯眼的位置也會(huì)貼上主推套餐的海報(bào)，還有就是點(diǎn)餐那塊大屏幕，也會(huì)將主推的活動(dòng)滾動(dòng)播放。
最后才是點(diǎn)餐員的“提醒”！
所以，從客戶(hù)進(jìn)門(mén)到距離柜臺(tái)三米遠(yuǎn)，再到點(diǎn)餐前盯著屏幕上的餐套價(jià)格，由遠(yuǎn)及近潛意識(shí)里都在接受產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)刺激。
�。�1）把提示放在點(diǎn)餐員可看到的地方
麥當(dāng)勞曾用過(guò)這樣的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工具——一張粘貼在收銀機(jī)后的提示單，正面則是新品展示。這樣一來(lái)，即使更換員工，也能自然報(bào)出當(dāng)天優(yōu)惠和主推產(chǎn)品。
一般大家會(huì)認(rèn)為，對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)看向我是表示尊重，點(diǎn)餐時(shí)同理。這樣的提詞器巧妙的地方更在于，粘貼在對(duì)向顧客視線(xiàn)的位置，就不會(huì)妨礙到服務(wù)員和顧客之前的“眼神交流”。
�。�2）設(shè)置不同距離的產(chǎn)品視覺(jué)沖擊
當(dāng)我們想推新品或者招牌產(chǎn)品的時(shí)候，可以設(shè)計(jì)模型或者展示圖把產(chǎn)品元素放到顧客視線(xiàn)可及的位置，而且產(chǎn)品形象可以在門(mén)店里重復(fù)出現(xiàn)，悄無(wú)聲息地影響顧客。
正如一家主打“現(xiàn)烤現(xiàn)鹵”的品牌店，把主打產(chǎn)品——烤豬蹄重復(fù)進(jìn)行視覺(jué)展示，從顧客進(jìn)店離柜臺(tái)10米開(kāi)外到排隊(duì)3米的距離，再到點(diǎn)餐前的半米距離，由遠(yuǎn)及近都在用主推的產(chǎn)品形象對(duì)顧客進(jìn)行視覺(jué)刺激。
顧客心中已經(jīng)植入了產(chǎn)品信息，點(diǎn)餐員加以推薦時(shí)，就不再是言之無(wú)物了。
�。�3）把待售產(chǎn)品放在顧客可帶走的地方
拋開(kāi)圖片、電子菜單屏幕，看著方便可挑選的實(shí)物展示更能促進(jìn)銷(xiāo)售。
比如在7-11便利店結(jié)賬時(shí)可以發(fā)現(xiàn)，柜臺(tái)處擺放了很多體積較小的產(chǎn)品和當(dāng)天需要促銷(xiāo)的產(chǎn)品。每有人結(jié)賬，柜臺(tái)員工都會(huì)迅速問(wèn)上一句：“這個(gè)產(chǎn)品今天有活動(dòng)，買(mǎi)一送一，要不要帶一份？”顧客低頭能看到，順手能拿走，銷(xiāo)售效果很容易達(dá)到。
這樣的營(yíng)銷(xiāo)思路同樣適用于柜臺(tái)點(diǎn)餐的餐飲店，甜品、飲品、小吃等可展示產(chǎn)品，都可以放在顧客點(diǎn)餐時(shí)可見(jiàn)的陳列柜中。
所有推薦的前提是
要培訓(xùn)員工充分了解產(chǎn)品
除了上面這些在點(diǎn)餐處設(shè)置輔助營(yíng)銷(xiāo)落地的道具，提前對(duì)員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)同樣很重要.
顧客在不了解產(chǎn)品的情況下問(wèn)出“這個(gè)菜味道怎么樣”的問(wèn)題后，試想，“我也沒(méi)吃過(guò)”和能夠大致形容出產(chǎn)品特點(diǎn)的回答哪個(gè)更能促進(jìn)售賣(mài)呢？
在此方面，有的門(mén)店會(huì)在培訓(xùn)期間抽出時(shí)間讓員工參與試菜，并且寫(xiě)出試菜點(diǎn)評(píng)，員工對(duì)產(chǎn)品口味如何、分量大小心里有數(shù)，推薦產(chǎn)品時(shí)就能更好拿捏準(zhǔn)度。
說(shuō)到底，想借點(diǎn)餐員之口推進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，也需要清晰的流程和各部門(mén)的配合。中層要做好產(chǎn)品、菜單設(shè)計(jì)，再確定好營(yíng)銷(xiāo)的框架和原則，這樣才能讓負(fù)責(zé)落地的員工有產(chǎn)品可推，有套路可依并且運(yùn)用出效果。
總結(jié)
可千萬(wàn)別小瞧了這樣的“套路”，一年下來(lái)可以給門(mén)店帶來(lái)額外20%以上的收入。
而且屢試不爽！
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可能你去肯德基、麥當(dāng)勞門(mén)店之前，并沒(méi)有想好要吃什么。但是對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，你的消費(fèi)心理已經(jīng)被摸得一清二楚。
�。▉�(lái)源：外賣(mài)第一課 輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)圈）
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