說到去餐飲店，很多人都有這樣的感受，就是稀里糊涂自己的預(yù)算就超支了。
原本只想點(diǎn)一款特價(jià)優(yōu)惠的套餐，最后卻發(fā)現(xiàn)自己在點(diǎn)餐員的游說下點(diǎn)了另一款。本以為到此就結(jié)束了，誰曾想點(diǎn)餐員繼續(xù)說道，“我們現(xiàn)在有兩款飲料做活動(dòng)，買一送一，情侶款的哦”，好吧，那就再點(diǎn)一杯！
客流量有限、餐位數(shù)有限，想要提高營業(yè)額？服務(wù)員的點(diǎn)餐“套路”必不可少。
今天為大家拆解麥當(dāng)勞和肯德基的點(diǎn)餐環(huán)節(jié)中，點(diǎn)餐員如何發(fā)揮“以一當(dāng)十”的營銷作用.....
變小份為大份？全靠點(diǎn)餐員問出來
很長一段時(shí)間，我都認(rèn)為點(diǎn)餐員是最沒有技術(shù)含量的職位，客戶點(diǎn)什么，他按照要求下單就好了。
最多保持微笑，不要讓客戶覺得態(tài)度不好。
僅此而已！
直到最近肯德基推出了經(jīng)典的回歸產(chǎn)品——十翅一桶。前幾天，去肯德基點(diǎn)餐，跟肯德基小姐姐發(fā)生了如下對話：
我：麻煩要一份十翅一桶。
肯德基小姐姐：超級翅桶79元，再加兩份漢堡飲料的套餐89元，您需要點(diǎn)哪個(gè)？
我：我怎么記得好像是39元？
肯德基小姐姐：那是單獨(dú)的十翅一桶，兩位的話，點(diǎn)套餐比較劃算，您需要嗎？
看了看同行的伙伴，想著也挺好。本來只是心血來潮去吃雞，經(jīng)點(diǎn)餐員一提醒，最終點(diǎn)了套餐，多消費(fèi)50元。
不得不說，這樣的營銷場景我們經(jīng)常碰到，可是為什么每次我們都是心甘情愿被“套路”呢？
如果點(diǎn)餐員有經(jīng)驗(yàn)或者接受過培訓(xùn)，像這樣顧客“被安排了”的場景時(shí)常發(fā)生。
比如說今天是“超級星期四”，有哪些優(yōu)惠活動(dòng)；又比如說今天是“超級會(huì)員日”，有哪些折扣和積分活動(dòng)；再比如，結(jié)束的時(shí)候會(huì)詢問是否需要飲品，今天有哪款做活動(dòng)。
這些看似可有可無餐前溝通，用得好，客單價(jià)就提高了。
簡單地說，無意間你消費(fèi)的金額就被抬高了。你被套路了
1分鐘里，你已經(jīng)被麥當(dāng)勞“套路”了4次
因?yàn)榭觳蛯儆诠衽_(tái)式服務(wù)，很難有二次營銷的機(jī)會(huì)，點(diǎn)餐原則就是要流程順暢、提高利潤，一分鐘內(nèi)多次營銷。小杯變大杯，漢堡搭個(gè)派，兩人餐變購全家桶，基本要靠點(diǎn)餐員的提問技巧。
麥當(dāng)勞、肯德基門店點(diǎn)餐時(shí)常問的4個(gè)經(jīng)典話術(shù)，簡單直接進(jìn)行快推式產(chǎn)品營銷：
您是否要加一包薯?xiàng)l，這樣可以湊成一個(gè)套餐，節(jié)省2元？（實(shí)際上多花5元）
您要不要加3元把可樂換成大杯，可以多一半哦？（實(shí)際上3元可以買到600毫升）
您要不要加10元買個(gè)玩具給小朋友呢？
結(jié)賬前總要問一句：“您還需要點(diǎn)什么？”
前三句話讓你多消費(fèi)了18元，最后一句“您還需要點(diǎn)什么”，因?yàn)槎嗾f這一句話，快餐業(yè)巨頭每年多賺回幾個(gè)億。其中的奧妙在于：
1、讓顧客感覺更“合理”
升級套餐、加購周邊小食，都是麥當(dāng)勞實(shí)行“連帶銷售”，提高門店客單價(jià)的常用策略。
但我們在學(xué)習(xí)模仿時(shí)，要認(rèn)清一點(diǎn)本質(zhì)：設(shè)計(jì)“連帶銷售”，是為了給顧客提供更大的增值和好處，滿足顧客的多樣性需求。
在實(shí)際執(zhí)行中，要首先預(yù)估顧客的購買力，不能做生硬的捆綁銷售，要確保介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系。
比如，當(dāng)顧客自主購買一些產(chǎn)品后，點(diǎn)餐員才會(huì)追加銷售。這時(shí)，顧客會(huì)認(rèn)為這是幫他獲得更合理的服務(wù)，而不是為了提高業(yè)績，推銷可有可無的產(chǎn)品。
另外，顧客如果購買追加的商品，其實(shí)也是對他之前購買決策的一種認(rèn)可。所以，充分洞察消費(fèi)心理，對于每家都至關(guān)重要。
2、引導(dǎo)顧客回答“好的”
推薦產(chǎn)品時(shí)，麥當(dāng)勞收銀員一般采用閉合式問法。
比如：您要不要加3元，把可樂換成大杯，可以多一半哦！只加3元，不僅是換成大杯，還要更直接地說明優(yōu)惠力度——可以多喝一半——讓顧客基本不用思考，就回答“好的”。
加之柜臺(tái)排隊(duì)的壓力，以及前面消費(fèi)者接連說出“可以”、“好的”，顧客很容易多下單。
3、第一時(shí)間展示產(chǎn)品
用最快的速度說出銷售話術(shù)，并在第一時(shí)間把產(chǎn)品展示給顧客，方便顧客快速做出判斷，是麥當(dāng)勞做好“連帶銷售”的又一個(gè)核心套路。因?yàn)�，在麥�?dāng)勞，顧客排隊(duì)多，留給點(diǎn)餐員的時(shí)間，一般只有十幾秒。
同時(shí)，麥當(dāng)勞會(huì)在收銀機(jī)后身，貼一張醒目的提示單。顧客點(diǎn)餐時(shí)，點(diǎn)餐員就能自然又快速地報(bào)出，當(dāng)天主推的優(yōu)惠產(chǎn)品。進(jìn)一步提升點(diǎn)餐員的工作效率，還能降低對點(diǎn)餐員記憶力的要求。
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