4、英國(guó)為什么邀請(qǐng)中國(guó)人給他們國(guó)家起地名？
名字這件事情，除了出現(xiàn)在可樂(lè)罐上和星巴克的杯子上以外，還有一個(gè)很厲害的玩法。
這是奧美在前幾年做的一個(gè)很成功的案例，這個(gè)案例偉大了，因?yàn)樗皇窃谝粋�(gè)罐子或杯子上寫(xiě)名字，而是幫一個(gè)國(guó)家的城市取名字，這個(gè)客戶(hù)是誰(shuí)？
這個(gè)客戶(hù)叫英國(guó)。
當(dāng)時(shí)，英國(guó)希望能夠開(kāi)拓中國(guó)的旅游市場(chǎng)，吸引更多的游客去英國(guó)玩。但是卻發(fā)現(xiàn)對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，英國(guó)是一個(gè)很遙遠(yuǎn)很陌生的地方。
英國(guó)的地名，除了倫敦，大家什么地方都不知道，而且很多名字不好念，翻譯過(guò)來(lái)也很拗口，中國(guó)人即使知道了也很沒(méi)有感覺(jué)。
后來(lái)奧美就想了一個(gè)很棒的idea是，既然這樣，英國(guó)就邀請(qǐng)中國(guó)人，給所有英國(guó)知名的地方重新取一個(gè)中文名字。
最后，這變成了一個(gè)很大的公關(guān)事件。主辦方收到了各種千奇百怪的好玩的名字，最后經(jīng)過(guò)層層篩選投票，這才把地名定下來(lái)，并且，這些名字還會(huì)真真實(shí)實(shí)地出現(xiàn)在地圖的網(wǎng)站上面。
最后這個(gè)活動(dòng)在全球范圍形成了一個(gè)很好的公關(guān)效應(yīng)。
更關(guān)鍵的是，它會(huì)通過(guò)這個(gè)動(dòng)作讓所有參與到這件事情的中國(guó)人形成一種感覺(jué)是，那個(gè)地方跟我是有關(guān)系的，我?guī)退×嗣�，我參與了這件事情，我跟這個(gè)國(guó)家產(chǎn)生了一個(gè)新的聯(lián)系，于是我對(duì)它更有興趣，于是我更有興趣去拜訪它，于是我更有機(jī)會(huì)去英國(guó)玩！
5、有一些難度，會(huì)讓擁有感更深
除了動(dòng)手參與和玩名字，在營(yíng)銷(xiāo)的層面，還可以有一種玩法，叫做讓你的產(chǎn)品具備某一種程度的進(jìn)入障礙或者難度，就是能夠成為它的一員可不容易，我好不容易通過(guò)了重重關(guān)卡，我擁有了它，你看這個(gè)事情讓我多么的得意。
舉個(gè)例子，就像特斯拉，它是比較貴的車(chē)，但是這就像是得到某一種身份的一點(diǎn)艱難的門(mén)檻，除此之外，還牽扯到什么充電樁這些問(wèn)題，都是一些進(jìn)入的難度。
所以，如果你在做一些高單價(jià)的奢侈品，如果能夠賦予你的客人進(jìn)入的一點(diǎn)難度，通過(guò)這個(gè)難度來(lái)創(chuàng)造一個(gè)加入豪華俱樂(lè)部的高門(mén)檻，會(huì)讓這幫人的擁有感變得更強(qiáng)，因?yàn)樗怯幸稽c(diǎn)點(diǎn)難度的。
6、小心！那些讓你免費(fèi)試用7天的會(huì)員，都是在套牢你的擁有感
對(duì)產(chǎn)品的撫摸和試用，也會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生擁有感。
如果你是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，擁有感是你要好好利用的點(diǎn)，但是作為一個(gè)消費(fèi)者的話(huà)，你要很小心這件事情。
我們每一個(gè)人到了零售環(huán)境，拿起一個(gè)產(chǎn)品，去摸一個(gè)產(chǎn)品，去體驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)形成擁有感。
這個(gè)是挺恐怖的事情，例如今天在商場(chǎng)看一件衣服，看一個(gè)手機(jī)，乃至于去試一輛車(chē)，在這個(gè)過(guò)程中，你去碰觸一件產(chǎn)品，都會(huì)讓人產(chǎn)生短暫的擁有感，而且如果時(shí)間越長(zhǎng)，這個(gè)效果越明顯。
擁有感在這個(gè)狀況里面，會(huì)讓你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品比較值錢(qián)，例如你今天去試車(chē)，你在路上開(kāi)這個(gè)車(chē)多么的爽，這個(gè)感覺(jué)都會(huì)在進(jìn)一步強(qiáng)化這個(gè)效果。
所以，在店中，店員要盡可能鼓勵(lì)你的客人，去試你的產(chǎn)品，即使只是一下下，他都會(huì)產(chǎn)生一些擁有感，比方說(shuō)拿起一盒眼影，試穿一件衣服，玩一部手機(jī)，甚至去坐在駕駛座上試一輛車(chē)的感覺(jué)，都會(huì)讓你有了仿佛擁有了這個(gè)東西的感覺(jué)，仿佛你開(kāi)始放不掉它了。
但是你作為消費(fèi)者別亂碰，你可能一旦碰了就放不掉它了。
除了在實(shí)體世界去讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，今天，我們還可以通過(guò)科技的手段，為用戶(hù)創(chuàng)造體驗(yàn)，甚至加強(qiáng)體驗(yàn)。 比如AR。
例如樂(lè)高，它在很多國(guó)家的店里面裝了一個(gè)屏幕和一個(gè)攝像頭，你只要把樂(lè)高的產(chǎn)品放在鏡頭前面，屏幕上就會(huì)出現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品組裝好的樣子。
這個(gè)過(guò)程中，你不但端起了這一盒產(chǎn)品，而且你會(huì)想象它做出來(lái)之后怎么樣，于是你又得到了一個(gè)層次的擁有感。
這種虛擬擁有感還有一些其他變形的方法，例如我們�？吹揭粋�(gè)品牌很大方，說(shuō)你可以免費(fèi)試用30天，不滿(mǎn)意你隨時(shí)退換全額退款等等，這些東西其實(shí)都是一樣的道理！
當(dāng)你得到了一個(gè)東西，你要再去放掉它，是比較難的。所以試穿試用的這些人，最后要退貨的比例并不高。
除了因?yàn)橥素浻悬c(diǎn)麻煩的原因以外，另一個(gè)關(guān)鍵原因就是，當(dāng)你得到了一件東西之后，隨著日積月累，你越來(lái)越對(duì)它產(chǎn)生擁有感，你就很難放棄它。
于是，所謂的試用期會(huì)讓你去擁有它。
7、珍惜那個(gè)給你差評(píng)的消費(fèi)者
有一個(gè)日常大家都會(huì)碰到的場(chǎng)景，是顧客投訴。
顧客投訴跟擁有感有什么關(guān)系？
投訴看起來(lái)是一個(gè)危機(jī)，可事實(shí)上，投訴反而是一個(gè)創(chuàng)造客人和你更緊密聯(lián)系的好機(jī)會(huì)。
因?yàn)楫?dāng)差評(píng)客戶(hù)得到了你適當(dāng)回應(yīng)，有七成的人都會(huì)改變他的負(fù)面態(tài)度，并且有18%的人會(huì)變成忠誠(chéng)客戶(hù)，他本來(lái)很討厭你，他罵你，結(jié)果你處理的好，他反而很愛(ài)你，變成你的一個(gè)忠誠(chéng)的客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)更多的東西。
五個(gè)不滿(mǎn)意的顧客當(dāng)中，就有一個(gè)可以轉(zhuǎn)化成你的忠誠(chéng)顧客，這個(gè)轉(zhuǎn)化率其實(shí)是很高。
你想你今天要去收獲全新的客人，需要花多少的利息多少的代價(jià)，但是現(xiàn)在這些差評(píng)用戶(hù)，卻是離你最近的潛在忠誠(chéng)用戶(hù)。
這是一個(gè)非常重要的觀念，把顧客投訴作為建立顧客關(guān)系的時(shí)機(jī)，讓顧客有擁有感。
這背后，其實(shí)也來(lái)自于一個(gè)心理學(xué)的效應(yīng)，叫觀察者效應(yīng)。
什么叫觀察者效應(yīng)？
就是當(dāng)我們覺(jué)得對(duì)方很在乎自己的想法，對(duì)方在傾聽(tīng)自己，重視自己的意見(jiàn)的時(shí)候，我們就會(huì)對(duì)這件事情產(chǎn)生擁有感。
就像前面提到的例子，我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不滿(mǎn)意，我來(lái)投訴，但是你的回應(yīng)非常的得當(dāng)，讓我覺(jué)得很舒服，我就覺(jué)得你很在乎我的想法，于是我對(duì)于這件事情有了擁有感。
這就叫觀察者效應(yīng)，就是讓我覺(jué)得你在乎我。
講了這么多，現(xiàn)在回頭看，擁有感雖然是一個(gè)很玄乎的名詞，但它事實(shí)上有很多的可能性，從包裝的名字，從參與的活動(dòng)，一切的一切當(dāng)中有很多的機(jī)會(huì)都可以通過(guò)不同的方法去創(chuàng)造顧客的擁有感。
最后，要記住一句話(huà)：想辦法像宜家一樣，讓消費(fèi)者通過(guò)參與，“擁有”你的品牌或者產(chǎn)品，這是一個(gè)非常強(qiáng)大的力量。
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