兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者成為史泰博生意開始的關(guān)鍵
“大多數(shù)企業(yè)家都非常善于分析。一旦他們最后扣動(dòng)扳機(jī)，毫無疑問，他們將拼命奔跑。但在這之前，他們會(huì)非常小心、謹(jǐn)慎地計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)”�！敦�(cái)富》雜志的主編DavidWhitford曾這么說。
但Stemberg過去在超市工作的經(jīng)歷，給他帶來了極大的運(yùn)氣。
他曾經(jīng)的“冤家對頭”LeoKahn成為了他的合伙人之一，Kahn曾把家族經(jīng)營的小雜貨鋪發(fā)展成了“美國第一個(gè)成功的折扣倉儲(chǔ)超市”：PuritySupreme，而它最大的競爭對手之一就是Stemberg的老東家。
LeoKahn讓史泰博獲得了不少資本的青睞，貝恩資本是在史泰博創(chuàng)立之初就引入的投資之一，它的聯(lián)合創(chuàng)始人MittRomney，還在接下來的15年里擔(dān)任了史泰博的董事，幫助它創(chuàng)建商業(yè)模式。
而“世界最佳投行”中排行14的WilliamBlair旗下風(fēng)投基金不光投了史泰博，還投了眾多的文具制造商和批發(fā)商，這對史泰博來說是個(gè)絕佳的優(yōu)勢。它促成了史泰博和文具批發(fā)商UnitedStationers的合作，后者提供超過10萬種各式產(chǎn)品，年?duì)I收50億美元，至今仍是史泰博最大的供應(yīng)商之一。
史泰博的另一位投資者BessemerVenturePartners，則為它帶來斯普林菲爾德的大型紙業(yè)公司Ampad，這家公司生產(chǎn)銷售約1400多種紙質(zhì)辦公文具，是美國紙類文具制造商的巨頭。
史泰博門店圖片來自：mobilemarketingwatch
1986年5月，Stemberg正式創(chuàng)辦了史泰博，它不是制造商，也不是批發(fā)商，而是零售商。因?yàn)槔@過層層的經(jīng)銷商，直接從制造商和大批發(fā)商處進(jìn)貨，在創(chuàng)業(yè)初期，史泰博的商品價(jià)格只有其它文具商店價(jià)格的一半。
這個(gè)從最不起眼的辦公用品訂書釘“staple”（公司名字也由此而來）起家的公司到了1988年5月，已經(jīng)在華盛頓、波士頓地區(qū)開了16家店。那里因?yàn)檎块T眾多，是辦公室職工最集中的區(qū)域，史泰博在這里有不少大客戶。
不僅如此，史泰博每開一家店，就會(huì)針對周邊企業(yè)進(jìn)行推廣，通過電話直接跟企業(yè)的采購負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，贈(zèng)送優(yōu)惠券、郵寄產(chǎn)品目錄，吸引采購負(fù)責(zé)人來史泰博辦公超市采購。通過這種穩(wěn)定的推廣方式，史泰博逐步建立了龐大的企業(yè)客戶群。
史泰博給辦公用品的中間商們帶來了致命一擊。很多經(jīng)銷商甚至放言給生產(chǎn)商，如果供貨給史泰博，就終止合作關(guān)系。美國著名的TheHarvardCoop商店就是給史泰博制造過麻煩的一個(gè)。它曾告誡供應(yīng)商McKesson，不要再給史泰博供貨。結(jié)果，史泰博去了哈佛大學(xué)，還打出了極度挑釁的廣告語：“為什么像哈佛學(xué)生這般聰明的人，要為79美分的筆支付3.68美元？”
三次廣告語的變化，意味著史泰博策略的三次轉(zhuǎn)移
創(chuàng)辦不到3年，也就是1989年的第一個(gè)季度史泰博就實(shí)現(xiàn)了盈利，不過它沒賺到什么錢，同時(shí)競爭對手OfficeDepot也追得很緊，另一個(gè)競爭對手OfficeMax也在1988年出現(xiàn)。史泰博必須要加快步伐，1989年4月，為了籌備更多資金，史泰博公開發(fā)行股票，籌到3700萬美元，公司的銷售額也達(dá)到了1.2億。
1995年，史泰博打出了“Yeah,we’vegotthat”的廣告語，也就是說所有需要的辦公用品都能在史泰博找到，這句沿用了10年的口號(hào)不斷在強(qiáng)調(diào)史泰博品類的齊全，這種策略被證實(shí)是行之有效的——史泰博在1996年銷售額超過30億，開設(shè)了500家分店。它是美國歷史上第六個(gè)在10年內(nèi)銷售額超過30億美金的公司，還成功打進(jìn)了世界500強(qiáng)企業(yè)名單。
到了2005年，史泰博的口號(hào)變成了“ThatwasEasy”，開始強(qiáng)調(diào)更輕松的購物體驗(yàn)。這反映了日益擁擠的辦公產(chǎn)品市場的新變化。
此時(shí)，低廉的價(jià)格以及豐富的產(chǎn)品都不再是史泰博的競爭優(yōu)勢，客戶忠誠度也變得越來越難以維持。
“客戶給我們的廉價(jià)且豐富的產(chǎn)品打了高分，但這是不夠的”，ShiraGoodman，時(shí)任史泰博市場營銷的副總裁說道，“我們的下一步是提供更好的購物體驗(yàn)”。
于是一系列幽默的廣告誕生了：君主使用輕松按鈕瞬間建起了屏障，抵御入侵者；辦公室員工按了一下輕松按鈕，大量墨盒從天而降。
這些幽默廣告為史泰博帶來了品牌好感，同時(shí)帶來的一個(gè)額外附加值是，廣告里出現(xiàn)的3英寸的紅色塑料“輕松按鈕”逐漸被人所知。史泰博在2005年9月開始以5美元的價(jià)格銷售起了這個(gè)小玩意，只要按一下，就會(huì)有一個(gè)男中音說出“Thatwaseasy”。這個(gè)據(jù)稱有減壓功效的辦公室玩具很快風(fēng)靡，在2006年初，就賣出去了150萬個(gè)。史泰博還把它的客戶變成了廣告角色，它們出現(xiàn)在以輕松按鈕為主角的視頻中，被投放在YouTube上。
史泰博ThatwasEasy(2014年中文版新廣告)
2004至2005年間，史泰博豪擲了1.6億美元的廣告費(fèi)，這的確讓它和競爭對手區(qū)別了開來。2004年，史泰博超過了幾乎和它同時(shí)成立的OfficeDepot。到了2005年，史泰博的利潤增長了18%，超過8億美元，遠(yuǎn)超第二名OfficeDepot的2億多美元。
到了2014年，史泰博打出了“MakeMoreHappen”的廣告語，看似包容性很強(qiáng)的口號(hào)實(shí)際上并沒有針對具體的問題，史泰博也開始迷失了。
共4頁 上一頁 [1] [2] [3] [4] 下一頁
購物發(fā)票不能再開食品、辦公用品 須按明細(xì)如實(shí)填寫
新學(xué)期 學(xué)生文具辦公用品推薦
上海卡地亞、萬寶龍、歐米茄被指開“辦公用品”虛假發(fā)票
美國最大的兩家辦公用品零售商可能走向合并
辦公用品得力宣布開啟戰(zhàn)略升級(jí) 更名得力辦公
搜索更多: 辦公用品
