果多美的加減法
果多美堅(jiān)持定位大眾消費(fèi)者，SKU做減法，嚴(yán)格將水果單品數(shù)減少至60個(gè)左右，加快商品流轉(zhuǎn)速度。
文 | 《中國連鎖》雜志記者 陳紅杏
果多美，京城低調(diào)而神秘的水果專營超市，低調(diào)是因?yàn)槠鋺{借250平的標(biāo)準(zhǔn)面積，專營水果60種基本款，8臺(tái)收銀機(jī)，店前卻絡(luò)繹不絕的排隊(duì)顧客。神秘是因?yàn)槠湟齺砹颂靾D資本與百果園的并購重組，就連零售行業(yè)大咖全時(shí)便利前總裁張?jiān)聘矈^力加入果多美。
上任僅3個(gè)多月，張?jiān)聘褳楣嗝赖奈磥砘I劃好了發(fā)展藍(lán)圖，“目前我們的新的精品店業(yè)態(tài)已經(jīng)在計(jì)劃中，正在開放加盟。此外，更加智能化的，我們稱之為迷你店的新業(yè)態(tài)也將亮相北京，未來計(jì)劃開出1000家。”北京果多美水果連鎖董事總經(jīng)理張?jiān)聘鶎?duì)記者說。
憑借豐滿的陳列、物美價(jià)廉的商品，2009年成立的果多美迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，成為北京最大的水果連鎖企業(yè)，2015年11月牽手深圳百果園時(shí)更是被戲稱為“京城白富美”。
這個(gè)白富美也一直比較任性，服務(wù)上做減法，不讓挑、不讓嘗；堅(jiān)持定位大眾消費(fèi)者，SKU做減法，嚴(yán)格將水果單品數(shù)減少至60個(gè)左右，以加快商品流轉(zhuǎn)速度；陳列做加法，臨街堆頭柜從0.9米加到1.2寬，更顯豐滿……
正是這樣的加減法，讓果多美敢于放言 “四星級(jí)的產(chǎn)品，三星級(jí)的價(jià)格”，消費(fèi)者即便大排長隊(duì)，居然也心甘情愿――這在零售業(yè)可不多見。
60個(gè)單品的秘密
相比一般超市、水果連鎖店動(dòng)輒過百的SKU，果多美60個(gè)左右的水果單品數(shù)略顯單薄。“在零售平臺(tái)上，資源的效率越高，價(jià)值才能越高。”張?jiān)聘徽Z道出了其中的奧秘。
果多美定位于大眾消費(fèi)水果市場(chǎng)，“新鮮好吃很重要，這樣才能調(diào)高銷售，提升商品流轉(zhuǎn)率，降低損耗。”張?jiān)聘鶑?qiáng)調(diào)。
因此，香蕉、蘋果、梨這樣的常見水果都可以在果多美的門店找到。水果行業(yè)的季節(jié)性非常強(qiáng)，而果多美堅(jiān)持做應(yīng)季，“目前冰糖桔的口感已經(jīng)沒有那好了，因此下個(gè)禮拜就計(jì)劃不上了�，F(xiàn)在吃腰芒正是好時(shí)候。”張?jiān)聘f。
據(jù)了解，果多美采用的是一種輕資產(chǎn)運(yùn)作模式，與水果從產(chǎn)地到北京的一級(jí)代理商直接對(duì)接，依托當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)，打破了商超傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式，通過松散型的合作，在所有來貨中找出品質(zhì)最優(yōu)的產(chǎn)品。
“即使在代理商當(dāng)天同一批次的水果品質(zhì)都不高的情況下，果多美也能保證從中選出最優(yōu)的。”張?jiān)聘鶎?duì)記者說。
通過產(chǎn)品聚焦，果多美進(jìn)一步降低了商品周轉(zhuǎn)效率，把“用品質(zhì)說話”的口號(hào)落到了實(shí)處。
值得注意的是，果多美門臉位置是大片玻璃窗，消費(fèi)者可以看到透明玻璃窗里堆得高高的新鮮水果。門臉堆頭一般都是應(yīng)季水果，堆頭貨架也從最初的0.9米寬增加到現(xiàn)在的1.2米，“這樣消費(fèi)者看起來更加豐滿，放置在門臉位置的堆頭是吸引消費(fèi)者的利器，必須要能帶動(dòng)客流，視覺效果就顯得更加重要。”張?jiān)聘嬖V記者。
為了控制損耗，果多美門店還有一系列精密的測(cè)算。損耗的控制主要由門店進(jìn)行，通常店長要嚴(yán)格估計(jì)第二天的訂貨量，既不能在關(guān)門下班之前沒有水果可賣，也不能在關(guān)門后剩余太多，訂貨量不僅與單店銷售、地段、人流、客單價(jià)有關(guān)，天氣也是一個(gè)重要因素。每天晚上19點(diǎn)，各個(gè)門店上報(bào)訂貨量，23點(diǎn)開始采購，凌晨2點(diǎn)左右第一批貨開始進(jìn)庫，基本每天早上6~8點(diǎn)開始，新鮮的水果就陸續(xù)到達(dá)各個(gè)門店。
目前，果多美每月水果+干果的商品周轉(zhuǎn)次數(shù)為22.2次，水果單獨(dú)周轉(zhuǎn)率約為27~28次，水果單日庫存接近于零。這意味著，消費(fèi)者基本上每天在果多美買到的都是當(dāng)天的新鮮水果。
而高周轉(zhuǎn)率也讓果多美的商品損耗不斷降低，控制在2%以內(nèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于10%的行業(yè)平均水平。
單品數(shù)減少、周轉(zhuǎn)率提升、損耗降低直接反映在商品價(jià)格上就是低價(jià)。用果多美人的說法就是“四星級(jí)的商品，三星級(jí)的價(jià)格”。
在張?jiān)聘挠洃浝铮?.9元/斤的山竹、19.9元/斤的和田四星級(jí)紅棗都讓消費(fèi)者震撼。消費(fèi)者帶來的回應(yīng)更加直接，以香蕉為例，最多時(shí)單日銷售突破35000斤。
“當(dāng)然，大部分現(xiàn)金采購的模式，更進(jìn)一步鎖定價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也倒逼我們提高商品周轉(zhuǎn)，誰也不知道明天這個(gè)產(chǎn)品會(huì)不會(huì)降價(jià)。”張?jiān)聘寡浴?!--Content End-->
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