“至少局勢更明朗了。”房地產(chǎn)“限購令”對家具行業(yè)的沖擊史無前例。這是個集中度不到1%的行業(yè)，也一直遠離商業(yè)社會的中心，風暴之下，生存絕對是第一位的�！　�

　　因此，收縮市場成為趨勢。這是極正常的商業(yè)邏輯。要知道，像聯(lián)邦這樣能夠保證現(xiàn)金流的國內(nèi)家具企業(yè)已經(jīng)屈指可數(shù)，更何況，這是以犧牲了大部分利潤為代價換來的。“利潤基本都掉了一半以上。”杜澤樺稱�！　�

　　諸如家具賣場這樣的分銷渠道，因為本身經(jīng)營成本的上升而不得不提高租金。但銷售額卻幾乎減半，傳統(tǒng)渠道的價值背離越來越嚴重。很多家具廠商撤出了賣場，這使得行業(yè)更加蕭條。　　

　　聯(lián)邦也在收縮，但杜澤樺卻同時在布局新的戰(zhàn)場。商業(yè)史上無數(shù)的案例都在證明一個觀點，行業(yè)集中度會隨著每一次“洗牌”而上升，他認為這次同樣不例外。其實很難把這理解成為擴張，畢竟市場環(huán)境如此慘淡，任何一次冒進都有可能致命。于是，杜澤樺很有針對性地瞄準了幾個領域�！　�

　　首先是品牌。“這應該是最容易產(chǎn)生附加值的方式。”但聯(lián)邦的品牌塑造并不依賴傳統(tǒng)的媒體宣傳，而是通過制定行業(yè)標準。“達芬奇事件”之后，發(fā)改委首次把家具列入重點技術認證領域。聯(lián)邦就是第一個通過該認證的家具企業(yè)，“都覺得家具并沒有什么技術可言，但現(xiàn)實是我國生產(chǎn)了全球一半以上的家具，卻在用著國外的技術標準。”在杜澤樺的概念中，塑造品牌是在為“過冬”加衣服，而蕭條過后，品牌影響力會得到更大的放射。　　

　　其次就是渠道下沉。二、三線城市受到“限購令”的影響要低于一線城市，而且與數(shù)量有限且競爭十分充分的一線城市相比，二、三線城市不僅數(shù)量龐大，其家具市場也起步較晚，品牌集中度更低。當然最重要的是，一些區(qū)域已經(jīng)具備了一定的購買力，這為聯(lián)邦提供了可觀的利潤空間。　　

　　一些家具賣場也開始進駐二、三線城市，在居然之家、紅星美凱龍等賣場未來幾年的開店計劃中，二、三線城市的比例將會極大增加。聯(lián)邦在這些區(qū)域的銷售額已經(jīng)占到總額的一半以上，成了這個階段的“現(xiàn)金奶牛”�！　�

　　第三應該是保障房。中央和地方政府在2011年制定了年內(nèi)建設1000萬套、五年內(nèi)建設3600萬套保障房的計劃，這應該是家具行業(yè)的一個機會。但對于聯(lián)邦相對高的定價，這些似乎并不是它的目標群體。“其實我們也一直在研究保障房的情況，這么大的市場容量，聯(lián)邦肯定不能錯過。”據(jù)杜澤樺透露，聯(lián)邦已經(jīng)設計了一個產(chǎn)品系列，主攻保障房市場。　　

　　這是個階段性的細分市場，出現(xiàn)在這個節(jié)點，幾乎相當于政府的一項扶持計劃。但聯(lián)邦很缺乏這個群體的消費信息，在設計產(chǎn)品時不得不做了大量的功課。“這絕對不是降低物料標準，減少設計元素等能達到的，它應該是一整套系統(tǒng)工程，包括相應的渠道建設。”聯(lián)邦產(chǎn)品部的相關負責人告訴記者�！　�

　　宏觀形勢雖然不明朗，但細分市場的方向已經(jīng)確定。而且不同于以往，市場的競爭激烈程度要小得多。毫不夸張地講，這是一場“巨人的游戲”，因為絕大多數(shù)中小家具企業(yè)尚且自身難保，哪敢重倉布局這些新領域?　　

　　“現(xiàn)在布局渠道再合適不過了，甚至在一線城市的一些賣場，都出現(xiàn)了‘零租金’。賣場為了留住商家，也下了血本了。”杜澤樺所說的“零租金”就是賣場推出的“直銷”模式，“說‘直銷’好聽點，不僅僅是免租金，裝修費、管理運營費都省了，它只要求你陳列和定期更換產(chǎn)品。”上述產(chǎn)品部負責人稱，“以前，即使花大價錢，也不一定能租到好的位置。”　　

　　杜澤樺的目標更明確了，先“熬”過這段非常時期。在此期間，著力整合渠道資源，布局新的渠道，也淘汰現(xiàn)有的性價比不高的渠道。“最重要的是保證有充足的現(xiàn)金流，現(xiàn)在的一些資源實在太便宜了。”　　

　　這也許真的是杜澤樺的一次機會，他毫不避諱自己的上市計劃，“在香港上吧，等市場環(huán)境差不多了，應該就可以了。”

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