新消費(fèi)導(dǎo)讀
這個(gè)世界上，注定大多數(shù)都不會(huì)做大生意。（包括大城市里認(rèn)為的小生意其實(shí)都是大生意）
但所有努力的人，都值得被尊重。
但所有奮斗的人，都值得被認(rèn)可。
比如散布在中國九百六十萬平方公里上的個(gè)體戶們。
他們曾經(jīng)意氣風(fēng)發(fā)，風(fēng)華正茂，有的人被愛情感動(dòng)，被理想激勵(lì)，有的人被貧窮所迫，被境遇所壓，他們前往郊縣和市鎮(zhèn)，終日忙碌于街頭，奔波于檔口。
后來，他們說不清自己是為了理想，還是生存，還是為了家庭以及一份責(zé)任。但他們從來沒有放棄過。
現(xiàn)在幾乎所有的關(guān)注都集中在疫情之下的企業(yè)上，沒有人關(guān)心個(gè)體戶。但在中國更普遍的狀況是，哪怕幾十人的小企業(yè)其實(shí)都比個(gè)體戶大多了。而個(gè)體戶的數(shù)量遠(yuǎn)高于想象。
01
在疫情之前，大家樂忠于討論下沉市場，其實(shí)下沉市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)的核心就是抓住大大小小的個(gè)體戶們。
但目前個(gè)體戶們處在失語的狀態(tài)，因?yàn)樗麄兊墓适虏恍愿校策^于微小。
花了很多天，看了長城內(nèi)外，淮河兩岸，嶺南苗疆，遠(yuǎn)到山海關(guān)外的個(gè)體戶們的抗疫歷程，以及他們的2019回顧與2020展望。我想替他們說點(diǎn)什么。
本文將緊密圍繞著蘇寧零售云平臺(tái)的門店店主的故事進(jìn)行展開。同時(shí)感謝蘇寧零售云高管及各部門伙伴的開放心態(tài)，讓我獲得了大量的一手信息。在我在自我隔離的狀況下，依然能夠貼近市場。（永遠(yuǎn)堅(jiān)持只創(chuàng)作切近實(shí)際的接地氣商業(yè)內(nèi)容）
我覺得：中國個(gè)體戶們首先是非常自立自強(qiáng)，其次，他們并不怎么發(fā)牢騷。透露著一股野火燒不盡，春風(fēng)吹又生的勁道。我想這便是鄉(xiāng)土中國的一部分吧。
02
牧仁，來自內(nèi)蒙古自治區(qū)鄂爾多斯市西南部烏審旗。2019年的春天，他從中鐵集團(tuán)離職，2019年5月17日回老家。因?yàn)楦改冈窘?jīng)營了一個(gè)單體家電店，但是競爭力很弱。這也是目前中國更廣大的低線市場的經(jīng)營現(xiàn)狀。
哪怕沒有疫情的沖擊，供應(yīng)鏈能力不足、常年壓貨、資金周轉(zhuǎn)困難以及門店形象陳舊，這些都是中國傳統(tǒng)零售店積患已久的重疾了。
這里面還有一些環(huán)環(huán)相扣的情況，就是不良循環(huán)。因?yàn)楣⿷?yīng)鏈能力不足，所以產(chǎn)品更迭速度差，品種少，從而導(dǎo)致常年壓貨，從而資金周轉(zhuǎn)困難，從而門頭和陳列都舍不得更新，從而顧客更少。
在接手門店后，牧仁選擇加入蘇寧零售云的平臺(tái)，把門店改成了蘇寧易購精選店。
通過用上蘇寧非常成熟的門店管理技術(shù)以及供應(yīng)鏈，將門店周轉(zhuǎn)速度提高了4到8倍，配以各類產(chǎn)品組合。
整個(gè)2019下半年一共賣出了黑電266臺(tái)、小家電1431臺(tái)、冰洗472臺(tái)，其中康佳電視LED43s2單品賣出58臺(tái)，個(gè)護(hù)家清、母嬰等非電產(chǎn)品破萬的銷售佳績，銷售業(yè)績突破260萬元。
在他準(zhǔn)備春節(jié)旺季大干一場的時(shí)候，就遭遇了疫情的打擊。但牧仁這樣的情況，非常普遍。
個(gè)體戶，小B們的倒閉，也不會(huì)損失幾億 ，因此也不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)驚得無限的轉(zhuǎn)發(fā)。但卻是更具體的，更具有普適性的。
對于中國更多的個(gè)體經(jīng)營者而言，那個(gè)店就是他這一輩子所有的心血，沒有了就是沒有了，別提啥東山再起了。
根據(jù)蘇寧零售云官方提供的數(shù)據(jù)：目前截止一月全國零售云體系的門店總計(jì)5059家，疫情發(fā)生迄今，受到了很大沖擊。
03
嚴(yán)錦最初是蘇寧的老員工，后來辭職回老家，開蘇寧零售云的門店。2018年6月淮安淮河鎮(zhèn)蘇寧易購精選店開了第一家店，做起來之后，又在其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始布局第二家、第三家零售云門店。其中十里營店全年的營業(yè)額是277萬。十月做了29萬，11月36萬，12月21萬。
淮河鎮(zhèn)位于淮安南部，離省會(huì)南京比較近，同時(shí)離著名的小龍蝦產(chǎn)地盱眙比較近。
一方面，在這次疫情的沖擊之下，因?yàn)樽约河腥齻�(gè)店，受到的沖擊比較大。但另一方面，他的運(yùn)營理念更加先進(jìn)，所以抵抗力更強(qiáng)。1月29號(hào)三個(gè)店全部關(guān)閉，線下銷售渠道完全鎖死。
目前行之有效的銷售突破口就是離店銷售，即微店、社群、朋友圈產(chǎn)生的線上訂單。雖然門店線下客源減少，線上卻呈明顯的增長趨勢，通過平時(shí)的客戶積累和線上宣傳，每天都會(huì)有十幾單的銷售，大概關(guān)店到目前一周內(nèi)離店銷售為四五萬元。
離店銷售還是可以支撐門店的日常成本與經(jīng)營成本，雖然銷售不如年前，但嚴(yán)老板說：該賺的錢年前都賺完了，這次面臨疫情，通過離店銷售提升門店的銷售，能順利度過。
對于很多品類，萬幸的是，好在真正的旺季是春節(jié)正式到來前的一到半個(gè)月，故而這一波打擊掉的是旺季的長尾，以及淡季的前端。
“目前還是希望疫情趕緊過去，將線上銷售做好，是危機(jī)也是門店的機(jī)會(huì)。”嚴(yán)老板說。
“如果疫情能在315之前結(jié)束，我覺得是我們的機(jī)會(huì)，315之后正好是夏天快來了，趕上空調(diào)旺季，嚴(yán)老板補(bǔ)充說：澳大利亞大火，產(chǎn)生大量二氧化碳，夏季會(huì)更炎熱。”
他表示對于空調(diào)訂貨會(huì)還是會(huì)去采購，集中采購美的和惠而浦，專一幾個(gè)型號(hào)，集中經(jīng)營。美的部分型號(hào)引流，惠而浦的空調(diào)是蘇寧專供機(jī)器，能讓我賺的更多。”
嚴(yán)老板對未來還是有信心的。
在每一個(gè)大區(qū)的群里，蘇寧零售云的店主們都在積極得學(xué)習(xí)和研究線上銷售，社群的玩法。
零售云老板們還是在積極經(jīng)營門店，拓寬新渠道，將現(xiàn)有資源和平臺(tái)能力重新組合優(yōu)化，在最壞的條件下做最好的準(zhǔn)備，是危機(jī)也是新的機(jī)會(huì)，有信心也有能力順利渡過“難關(guān)”。
04
牛老板原本是手機(jī)商，2017年，面對手機(jī)行業(yè)斷崖式下滑、積壓庫存高，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，資金投入大，資金周轉(zhuǎn)慢等困難，牛老板開始尋求新的增長點(diǎn)，新的轉(zhuǎn)型。
2018年1月，牛老板加入零售云，成為北京大區(qū)第一家零售云店（年?duì)I業(yè)額近700萬，非電類銷售9.2萬）。隨后在18年5月牛老板在廊坊劉宋縣開了自己的第二家門店（年?duì)I業(yè)額近500萬，非電產(chǎn)品營業(yè)額近6萬元）
這是非常典型的中國個(gè)體工商戶。
這個(gè)群體，有一個(gè)重要的特征：那就是他們畢生的一切所得，一切的榮譽(yù)，關(guān)系和財(cái)富都是靠經(jīng)營地面渠道，門店，終端獲得的。他們有極強(qiáng)的途徑依賴。他們這輩子幾乎只可能繼續(xù)開店，要么退休。
05
先拋開疫情，基于實(shí)體小B形成的銷售網(wǎng)絡(luò)在線化的本質(zhì)是啥？
本質(zhì)小B做的事情是在線下經(jīng)營人情和體驗(yàn)，線上實(shí)現(xiàn)效率。
有線上渠道的小B，核心優(yōu)勢就是在線下體驗(yàn)服務(wù)基礎(chǔ)上又有線上電商和社交電商的高效率，而與電商不同的一點(diǎn)是因?yàn)橛袑?shí)體門店又多一層的信任背書。
平臺(tái)方該做的事是處理這些以外的小B不擅長的事情，比如供應(yīng)鏈，系統(tǒng)等等。這是蘇寧零售云驗(yàn)證下來的成功經(jīng)驗(yàn)。
在疫情的重錘之下，實(shí)體店短期內(nèi)業(yè)務(wù)消失，但是依然在自己村鎮(zhèn)，縣城范圍內(nèi)，在人們認(rèn)知中是有實(shí)體的，是有保障的。這就是開展線上的一個(gè)背書。
而這次疫情，給我們的警醒是社群化，在線化配套線下打組合拳，是非常確定的趨勢。有在線經(jīng)營能力的小B，起碼可以保證收支平衡。這起碼保證我們可以活下去，而活下去則意味著一切。
另外，加強(qiáng)地區(qū)內(nèi)，B端企業(yè)，機(jī)構(gòu)，政府采購的開發(fā)，可以帶來接近三分之一的銷售額，這部分做好了，約等于一年的成本都出來了。
故而，這是一個(gè)從坐商思維，變成行商思維的轉(zhuǎn)變。也是從線下思維到線上的轉(zhuǎn)變。以后大家都沒有什么太明顯的界限了。
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