三四五線城市的本地互聯(lián)網(wǎng)公司中，最賺錢是部分互聯(lián)網(wǎng)巨頭的區(qū)域代理商、網(wǎng)絡(luò)招聘公司、休閑游戲公司、頭部電子商務(wù)銷售企業(yè)。
筆者在多個(gè)三四五線城市都觀察到，百度的代理商盈利能力很強(qiáng)。百度基于搜索引擎的點(diǎn)擊付費(fèi)模式比網(wǎng)絡(luò)媒體能更好地用結(jié)果說話，與三四五線城市商戶結(jié)果導(dǎo)向，注重銷售轉(zhuǎn)化的需求接軌。
互聯(lián)網(wǎng)公司總部與區(qū)域代理的關(guān)系不僅是付代理費(fèi)和授權(quán)，更是生態(tài)合作伙伴的關(guān)系。如果區(qū)域代理商們經(jīng)營(yíng)效益好，總部的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)成效也會(huì)是好的。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力能讓企業(yè)領(lǐng)先一時(shí)，獲得長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵是企業(yè)背后所蘊(yùn)含的思想。筆者的觀點(diǎn)，百度的股票價(jià)格是被資本市場(chǎng)低估了，如果現(xiàn)金儲(chǔ)備充足，沒有戰(zhàn)略性投資布局的需求，百度可以考慮回購(gòu)一部分。
O2O生活服務(wù)產(chǎn)品中，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)市場(chǎng)占有率最高。O2O生活服務(wù)的市場(chǎng)空間是每年萬億級(jí)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的業(yè)務(wù)量離天花板還有很大發(fā)展空間。未來幾年的趨勢(shì)，一二線城市的餐飲公司會(huì)向三四五線城市下沉和滲透，就像肯德基、麥當(dāng)勞當(dāng)年從一二線城市向三四五線城市滲透一樣。以網(wǎng)紅奶茶“一點(diǎn)點(diǎn)”下沉到三四五線城市來看，這個(gè)時(shí)間差大約兩年。
新下沉到三四五線城市的商家雖然有相對(duì)好的產(chǎn)品、服務(wù)、管理效率、供應(yīng)鏈配套優(yōu)勢(shì)，但這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有把客戶引流到店后才能被當(dāng)?shù)氐男掠脩舾兄Ｐ孪鲁恋纳碳以诋?dāng)?shù)貏偲鸩綍r(shí)沒有知名度，需要引流客戶到門店，把知名度、品牌美譽(yù)度、業(yè)務(wù)量做起來。
通過傳統(tǒng)宣傳方式，商家花出去的宣傳費(fèi)用很難有效轉(zhuǎn)化為銷售額。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)提供消費(fèi)折扣的本質(zhì)是把商家原來的宣傳費(fèi)用給客戶降價(jià)打折，從而把宣傳費(fèi)用有效地轉(zhuǎn)化成銷售額。三四五線城市商家多是加盟商或自己經(jīng)營(yíng)，愿意使用美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這種能直接看到結(jié)果的推廣方式。
O2O生活服務(wù)一半是搞“互聯(lián)網(wǎng)”，一半是搞“水泥”，是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)很重的領(lǐng)域，即使騰訊等實(shí)力強(qiáng)勁的巨頭也無法輕易進(jìn)入。多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司在落地的2B業(yè)務(wù)中都沒有真正地接地氣。地推商戶是第一步，產(chǎn)品帶來的實(shí)際價(jià)值、平臺(tái)的品牌信任度、與商家搞好關(guān)系的能力都很重要。業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)是第二步，能讓商家實(shí)在地賺到錢比做多少宣傳推廣都有效，業(yè)務(wù)量要做好就要結(jié)合商家的服務(wù)特色跟當(dāng)?shù)氐貐^(qū)用戶習(xí)慣做好策劃、搞好活動(dòng)。
在每個(gè)細(xì)分行業(yè)做出一個(gè)有影響力的標(biāo)桿案例，之后打入整個(gè)行業(yè)就會(huì)水到渠成。用戶體驗(yàn)是一個(gè)完整的過程，從線上一直到線下，純互聯(lián)網(wǎng)公司往往難以具備與這種模式相適應(yīng)的企業(yè)文化、激勵(lì)機(jī)制、落地能力。
美團(tuán)點(diǎn)評(píng)從2011年的千團(tuán)大戰(zhàn)至今能崛起的關(guān)鍵是，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)專注于落地服務(wù)這種很重、前期比較苦逼的團(tuán)購(gòu)模式。而更多團(tuán)購(gòu)公司選擇的實(shí)物團(tuán)購(gòu)方向相對(duì)容易很多，阿里巴巴等巨頭一腳就能跨進(jìn)來。你感受到容易的事，別人也會(huì)感受到容易。你感受到困難的事，別人也能感受到困難，反而能構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)在三四五線城市的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是厚實(shí)的。
三四五線城市的O2O團(tuán)購(gòu)、外賣、影院票房服務(wù)的市場(chǎng)空間，主要看當(dāng)?shù)赜脩舻氖杖胨胶涂捎糜谶@類服務(wù)的比例。三四五線城市的收入水平低于一二線城市，但生活成本也低。很多小鎮(zhèn)用戶不用買房，收入中有更大比例可用于消費(fèi)。對(duì)買房人群，三四五線城市房?jī)r(jià)大多不會(huì)超過1.5萬/每平米，比北上廣深的房?jī)r(jià)壓力小很多。三四五線城市用戶中約60%每月收入低于3000，約40%每月收入在3000以上，一般每餐消費(fèi)在80元以下。
年輕用戶消費(fèi)意愿強(qiáng)，“無聊”時(shí)間多，休閑娛樂和消費(fèi)需求大。2019年一季度，三四五線城市用戶對(duì)電影票房的貢獻(xiàn)已超過總票房的40%。巨人網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人、把腦白金運(yùn)營(yíng)成功的史玉柱先生總結(jié)過一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：“中國(guó)人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、廣州這三個(gè)城市，最大的城市，人口占比是最少的。
其實(shí)所有的產(chǎn)品，不管是國(guó)內(nèi)的或者國(guó)外的產(chǎn)品，就全國(guó)性消費(fèi)品而言，在這三個(gè)城市全是虧錢的，銷量有可能做得還可以，但費(fèi)用太高。其實(shí)越下面的城市越賺錢，越下面的成本越低。”這個(gè)經(jīng)驗(yàn)依然適用，一二線城市生活服務(wù)類、餐飲類、娛樂類商家下沉到三四五線城市既能擴(kuò)大規(guī)模，也能提高利潤(rùn)率。
三四五線城市基本沒有地鐵，交通主要靠公交、私家車、摩托車、電動(dòng)車、自行車、出租車代步，有50%的用戶出門首選電瓶車。在三四五線城市，滴滴打車、共享單車的市場(chǎng)需求是存在的。
共享單車在2016到2018年經(jīng)歷了驟熱驟冷。筆者認(rèn)為，共享單車的市場(chǎng)需求的確存在，用于短途騎行和公交、地鐵等交通工具接續(xù)，滿足“最前一公里”和“最后一公里”的需求。共享單車真正的問題應(yīng)該是業(yè)務(wù)達(dá)到穩(wěn)態(tài)時(shí)，收入是否能高于變動(dòng)成本。
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