來源：職業(yè)餐飲網(wǎng) 焦逸夢
天氣轉(zhuǎn)冷，火鍋消費旺季開始！
火鍋類目商家迎來一年中的“黃金季”。據(jù)職業(yè)餐飲網(wǎng)觀察，從“秋天的第一杯奶茶”，到“冬天第一頓火鍋”，消費者對時令餐飲的需求感知越來越強(qiáng)。秋分成了茶飲界的雙11，冬天則是火鍋商家的大促節(jié)點，不同的餐飲時令對應(yīng)著餐飲人不同的營銷日歷。
最近，就有一批火鍋品牌，抓住“冬季火鍋熱”，在抖音找到了顧客，有人提升了對三四線城市年輕人的滲透率，有人實現(xiàn)了客群的擴(kuò)容……
01
今年餐飲人主旋律：盡一切可能“找顧客”！
餐飲行業(yè)一直是一個生機(jī)勃勃的行業(yè)，從不缺玩家。
這個特點使得餐飲的A面是每年都有新人進(jìn)入，有源源不斷的“活水”帶來新思路、新面貌；B面則是餐飲行業(yè)的競爭更加激烈。
據(jù)企查查數(shù)據(jù)，2024年1-11月，全國餐飲相關(guān)企業(yè)注冊量為313.9萬家，企業(yè)存量達(dá)到了1670.1萬家，已經(jīng)超過了去年全年的1558.4萬家，增長了8.5%。
即，今年前11個月的新增餐飲企業(yè)數(shù)已超過了去年全年的總和。如果說以前是一條街兩家餐飲門店競爭，現(xiàn)在則是一條街十家門店競爭。
而且餐飲門店的房租成本、裝修成本、食材成本逐年走高，在這種情況下，找到顧客，吸引顧客進(jìn)店成為了餐飲經(jīng)營的重中之重。無論是頭部品牌還是新品牌，無論是連鎖品牌還是個體餐飲小店，想活下來、活得更好，找到顧客都幾乎成了最重要的事情。
只有找到了顧客，才能找到新的盈利增長點，才能創(chuàng)造新的機(jī)會點。于是，很多餐飲企業(yè)正在窮盡一切可能性“找顧客”。
有人在線下找到了顧客。職業(yè)餐飲網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，越來越多的餐飲人，正在把正餐店開到商場B1層B2層。
傳統(tǒng)正餐的選址邏輯是開到商場3-4樓，但現(xiàn)在年輕人最喜歡的樓層是商場的B1、B2層，有快餐、小吃、新茶飲等“煙火氣”，而且買得起、逛起來有樂趣。
最近職業(yè)餐飲網(wǎng)小編就去體驗了一家新開業(yè)的正餐品牌，它就開在商場B1層，10點50到店開始取號排隊，排了1個半小時才吃到。在該商場，顧客目之所及的所有地方，都鋪滿了該品牌的物料，顧客不注意到這家店都難，而且經(jīng)營細(xì)節(jié)中充滿了對年輕人的深度洞察，一開業(yè)就爆了。
這也告訴我們餐飲人：顧客在哪里，餐飲商戶就應(yīng)該在哪里！
那除了線下場景，在人群常聚集的線上，我們餐飲人又該如何找到顧客？
02
在抖音找到顧客：
有人4天直播銷售額破億，有人達(dá)播增長1202%！
“順勢而為，謀勢而動，乘勢而上。”
最近幾年每到冬天，線上就會興起一波火鍋季的熱潮。抖音生活服務(wù)數(shù)據(jù)顯示，僅10月21日至11月4日，“火鍋”搜索量在抖音同比增長53%，相關(guān)短視頻播放超40億次。
就有一批火鍋品牌就跟上這波“火鍋熱”，利用抖音生活服務(wù)平臺，找到了顧客，找到了新的人群增量。
1、海底撈：頭部大品牌，如何開拓三四線城市的年輕人？
這個冬天，海底撈上了新品“濃濃濃菌湯”，還邀請了有態(tài)度且當(dāng)下熱度正高的脫口秀演員付航當(dāng)冬季新品推薦官。
“濃濃濃菌湯”新品上市，海底撈開展了以 “濃重上新，一撈到位”為主題的直播，在抖音并分別進(jìn)行了自播和達(dá)人直播。11月14日-11月17日活動期間，海底撈在抖音大場直播累計支付破億。
作為餐飲行業(yè)的頭部大品牌，海底撈總是能和年輕人打成一片，演唱會撈人、把店開到高校、用科目三感染顧客……海底撈抖音賬號的高贊內(nèi)容也是對品牌原有記憶符號的延伸，比如舞面、川劇變臉、在海底撈過生日等等。
海底撈也一直在布局全國市場，深耕一二線城市多年，三四線城市也是品牌的一大增量， 那該如何找到更多三四線城市的年輕人？
三四線城市年輕人工作節(jié)奏相對緩慢，工作日也有更多時間可以休閑、享受生活，海底撈就推出了暖冬工作日雙人餐，提供團(tuán)購優(yōu)惠價格，在火鍋季活動期間疊加平臺行業(yè)補貼不到200元，性價比較高。
據(jù)了解，冬日活動期間，海底撈抖音官播帶動38萬用戶下單，除一二線城市高收入人群外，三四線城市年輕人滲透率提升，其中三四線城市用戶成交占比為30%。
這一舉措大大提高了海底撈對三四線城市年輕用戶的滲透率。當(dāng)品牌足夠頭部、足夠知名時，提高人群滲透率是尋找人群增量的有效方法。
2、八合里：潮汕牛肉火鍋龍頭，如何開拓新的區(qū)域市場？
2008年開始，八合里靠著新鮮牛肉，在牛肉火鍋遍布的潮汕脫穎而出。如今在全國20多個城市擁有214家店，擁有自己的屠宰場，是潮汕牛肉火鍋的龍頭。
恰逢八合里16周年慶，11月6日，八合里在抖音做了重點周年慶運營，對一些新的區(qū)域做重點拓展，獲得了新的人群增量。
八合里本來以廣東省、上海市人群為主，通過直播在華東人群做了拓展；并且在福建區(qū)域自播，2小時銷售額突破了100萬。之所以能在華東區(qū)域、福建區(qū)域?qū)崿F(xiàn)增量，是因為除華南大本營之外，華東是2023年粵式餐飲存量和增量最高的區(qū)域。
在抖音，八合里的主推品是660抵1000代金券次卡+192抵300代金券。趁著周年慶給到較大的優(yōu)惠力度。同時，在短視頻和直播間里展現(xiàn)新鮮，在“談預(yù)制色變”的當(dāng)下，新鮮是品牌最好的信任狀。
寒冷的冬季，八合里抖音官方視頻中熱氣騰騰涮“新鮮”牛肉的誘人畫面，以及明檔廚房里牛肉現(xiàn)切的場景，都在向消費者傳遞品質(zhì)和新鮮。
值得注意的是，活動期間，八合里借助抖音達(dá)人直播帶動GMV同比去年增長高達(dá)1202%。
達(dá)播成為八合里的一大增長點。有些達(dá)人的短視頻里有正在跳動的牛肉，這些牛肉屠宰場到門店大概一個半小時。由此，顧客記住了八合里牛肉的新鮮。
活動期間，八合里品牌創(chuàng)造了抖音單場直播支付2300萬+的佳績。
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