銀發(fā)族和90后，相聚直播間
老李所在的殯葬公司有著不少一二線城市的墓地資源，業(yè)務(wù)范圍也更廣，在一些城市還有專門的辦事點(diǎn)，相比于在當(dāng)?shù)亟?jīng)營。通過傳統(tǒng)渠道獲客、更加偏向本地生活服務(wù)的商家，老李的獲客渠道已經(jīng)發(fā)生了變化。
“有70%的客戶是網(wǎng)上找過來的，有的是通過官網(wǎng)，有的是通過微信公眾號(hào)，也有通過我的抖音、視頻號(hào)加上的，還有客戶介紹來的。”
老李幫客戶聯(lián)系心儀的墓園后，會(huì)委托墓園工作人員或者當(dāng)?shù)剞k事處的同事給客戶直播選墓。
老李告訴《電商在線》，能在網(wǎng)上聯(lián)系到的，絕大多數(shù)都是他們這樣的一條龍殯葬公司和中介，墓園自己做互聯(lián)網(wǎng)的很少，一方面很多墓園比較傳統(tǒng)，沒有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，另一方面是墓園主要在當(dāng)?shù)乩夏耆巳后w中宣傳，還有“看墓專車”接送，墓園銷售基本都會(huì)和他們這樣的殯葬從業(yè)者建聯(lián)，沒必要專門做線上業(yè)務(wù)。
不少人覺得會(huì)選擇直播選墓的客戶以年輕人為主，但老李的絕大多數(shù)客戶其實(shí)是40—60歲的中老人，中年人會(huì)為父母選購墓地，老年人則為自己選購墓地。
“總有人覺得老年人不懂上網(wǎng)，其實(shí)很多一二線城市的老人很時(shí)髦的，而且老人對(duì)‘死亡’這個(gè)事情看得比較坦然。我接觸過的一個(gè)上海阿姨，就說想買個(gè)風(fēng)景好的墓地。除了上海的，江蘇的也考慮，預(yù)算在20萬元，如果沒有合適的，也能接受樹葬、海葬，反而是她的兒女，覺得這么早看墓地不太好，不太吉利。”在老李看來，雖然老人對(duì)直播并不是很熟悉，但這部分流量才是最后可以變現(xiàn)的流量。
除了銀發(fā)族，想直播選墓的年輕人也不少。
老李接觸過一些年輕客戶，有為家中長輩購買的，也有想給自己購買。不過這些想給自己購買的基本都被勸退了，“也有20多歲的年輕人來咨詢，不過很多地方買墓地是有要求的，需要有死亡證明、火化證或者大病證明，或者滿80歲，不然買不了�？梢越粋�(gè)幾百塊或者10%的定金預(yù)定墓地，但一些墓地也很緊俏，交了定金也就是保留一段時(shí)間，想要繼續(xù)保留，需要每年繳納一筆錢，年輕人沒必要這么早準(zhǔn)備”。
不過老李認(rèn)為，暫時(shí)達(dá)不到條件買不了，也可以先看看，“墓地一年一個(gè)價(jià)格，每年基本都在漲價(jià)，做好準(zhǔn)備不至于之后手忙腳亂”。
墓地中介佳寧只幫客戶直播選墓過三四次，但對(duì)一位在北京工作確診了癌癥的年輕女生印象很深，女生需要留在北京治療，沒有辦法回本地看墓地，所以找了佳寧給自己直播選墓。五六個(gè)月，那個(gè)女生說自己治療結(jié)果不錯(cuò)，暫時(shí)用不上這塊墓地了，沒有做成生意的佳寧反而比較開心：“這么年輕，用不上才是好事。”
殯葬行業(yè)，開始走向互聯(lián)網(wǎng)
雖然直播選墓在殯葬行業(yè)的聲量還不大，但在老李看來，直播很可能是墓地銷售之后的一個(gè)趨勢：“很多東西都能直播賣，房子、衛(wèi)星都可以，年輕人也習(xí)慣了直播帶貨，等這批年輕人有了真正的需求，直播選墓也能更好被接受。”
隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)步，直播、VR等新科技選墓的手段或許會(huì)成為殯葬行業(yè)線上營銷的重要一步，不過眾多商家也向《電商在線》表示，最后交易的達(dá)成，還是需要回歸線下——墓地有著特殊性，商業(yè)模式也很難因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)生完全的轉(zhuǎn)變，直播等形式只能成為輔助道具。
越來越多商家，也開始主動(dòng)用互聯(lián)網(wǎng)作為輔助，幫自己售賣墓地。
一方面，售賣墓地是殯葬行業(yè)最為主要的收入來源，墓地目前還是一件“必需品”，很多中國人還是講究“入土為安”，直播這個(gè)更加直觀的呈現(xiàn)形式確實(shí)能夠提高售賣墓地的效率。
大東和老李都表示，銷售的殯葬用品中，墓地提成確實(shí)算是比較高的，大東接觸的墓園不算高端，但一單基本也有2000—3000元的提成，老李表示高端的墓園會(huì)給銷售端更高提成，并且不同銷售渠道提成也不同。
福壽園財(cái)報(bào)
在“殯葬第一股”福壽園的2022年財(cái)報(bào)中，墓園服務(wù)收益達(dá)到了17.49億元，在總收益中占比80.5%，經(jīng)營利潤率達(dá)到了56.4%，而在墓園服務(wù)中，墓穴銷售服務(wù)的收益就占據(jù)了90.8%。墓地銷售，目前還是墓園的主要收入來源。
福壽園也早在2020年疫情剛爆發(fā)沒多久的2月9日就推出了直播選墓服務(wù)，并且將這項(xiàng)服務(wù)保留到了現(xiàn)在，現(xiàn)在進(jìn)入福壽園的直播選墓板塊，還能看到不少用戶的留言和直播選墓的想法。
另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也在切實(shí)改變殯葬這個(gè)傳統(tǒng)又古老的行業(yè)。
大東在2020年前基本沒有想過用互聯(lián)網(wǎng)去觸達(dá)用戶，還是在醫(yī)院，殯儀館、老人聚集的廣場、小區(qū)等地方招攬生意，但現(xiàn)在看到了更多的機(jī)會(huì)，“在網(wǎng)上能接觸到的用戶會(huì)更多，周邊城市車程兩三個(gè)小時(shí)的業(yè)務(wù)也能接”。
老李則更明顯感覺到了這個(gè)趨勢，在他接觸的用戶中，有一些北京的用戶會(huì)主動(dòng)咨詢河北、天津的墓地，上海的用戶會(huì)主動(dòng)咨詢會(huì)看江蘇、浙江的墓地，“北京上海比較高端的墓園墓地價(jià)格都在15萬元左右了，有的可以漲到20多萬元，這些城市離得近，性價(jià)比更好，也會(huì)被咨詢”。在這種情況下，直播不用跑到當(dāng)?shù)匾粋�(gè)個(gè)看，又能直觀呈現(xiàn)墓園情況，能更好提高效率。
90后甚至00后年輕人的加入，也讓殯葬行業(yè)出現(xiàn)了更多新變化。
就連福壽園，也在財(cái)報(bào)中表示將互聯(lián)網(wǎng)作為重要的發(fā)展方向，不僅推出了直播選墓，還在官網(wǎng)推出了VR看墓園等新形式，福壽園還在BOSS直聘上招募起了電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人，把祭掃服務(wù)搬到了京東商城，陸續(xù)推出墓碑二維碼技術(shù)和云祭掃平臺(tái)。不少殯儀商家，也紛紛在抖音、快手和微信視頻號(hào)上做起了推廣經(jīng)營，擴(kuò)展自己的生意半徑。
老李在疫情比較嚴(yán)重的時(shí)候在線上完成過成交，但還是會(huì)主動(dòng)推薦線上找到他的客戶到線下去看看，“我會(huì)根據(jù)客戶的需求做我覺得最好的推薦，但最后拍板的不能是我。人生的最后一件大事，還是需要需要好好考慮。”
來源：電商在線 王嶄
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