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四五線區(qū)域的夫妻老婆店、煙酒副食店等經(jīng)營者大多缺少體系化供應(yīng)商渠道，更多是依賴于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的業(yè)務(wù)員送貨。這就會出現(xiàn)采購批量小、價格優(yōu)勢不強(qiáng)等問題。例如一位夫妻老婆店主單次采購康師傅紅燒牛肉面只需要2件，雖然此前還有礦泉水、飲料等多個品類，但當(dāng)訂單拆解到一個單品業(yè)務(wù)員手中時，就無法拿到更低價格。
而橙掌柜可以合并訂單。這也是B2B撮合平臺的主要賣點(diǎn)，即解決小店主的小批量采購及配送需求�！兜谌谎劭戳闶邸妨私獾�，當(dāng)單筆訂單起送量設(shè)置為300元時，其毛利率基本就可以覆蓋15元左右的運(yùn)輸成本，算下來也可以盈利。
一位河南焦作區(qū)域的橙掌柜代理商透露稱，初期業(yè)務(wù)量較少時，他們會通過貨拉拉等第三方眾包物流配送，到后期業(yè)務(wù)量達(dá)到一定規(guī)模，才會考慮搭建自己的配送團(tuán)隊。
由此也能看出，橙掌柜是在借用傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的已有力量，以B2B撮合平臺模式探索新的業(yè)務(wù)模型。不過，通過APP市場下載量來看， 橙掌柜APP在安卓版手機(jī)應(yīng)用市場中只有100+下載量，iOS版手機(jī)應(yīng)用市場中則尚未上線，可見在小店主層面尚未大面積鋪開。
To B、To C兩大方向
多維度競爭是難點(diǎn)
橙掌柜上線初期，橙心優(yōu)選并未對其作出明確規(guī)劃。但隨著業(yè)務(wù)進(jìn)展，橙掌柜也逐漸顯露出To B、To C兩大突破方向。
從B端業(yè)務(wù)來看，橙掌柜現(xiàn)階段是以提升小店規(guī)模及GMV為主。相比較社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)而言，批發(fā)業(yè)務(wù)GMV提升相對容易。例如另一個針對社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長等小店主的團(tuán)批業(yè)務(wù)平臺，在覆蓋35萬小店主后，即可將年采購規(guī)模做到60億元左右。
在此基礎(chǔ)上，橙掌柜即可以此為籌碼，向上游品牌方獲取更多議價權(quán)及資源傾斜。那么，品牌方新品首發(fā)、爆品促銷等動作都有可能成為橙掌柜的利潤來源。針對區(qū)域代理商及小店主來說，橙掌柜整體采銷規(guī)模提升后即有可能幫助他們降低采購成本，進(jìn)而提升綜合毛利率。
同時，橙掌柜也在嘗試成為區(qū)域代理商、小店主等經(jīng)營者的數(shù)字化升級解決方案提供者。目前國內(nèi)主要數(shù)字化服務(wù)商的目標(biāo)客群大多集中于主流零售商、全國連鎖專業(yè)店等中型、大型企業(yè)群體，夫妻老婆店等小B勢力暫且還沒有服務(wù)商重點(diǎn)關(guān)注。理論上來說，這就為橙掌柜提供了一定市場空間。
而盤活C端零售業(yè)務(wù)，也是橙心優(yōu)選推出橙掌柜業(yè)務(wù)初期的一大目的。據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》報道，“多位橙心優(yōu)選員工說，他們只知道批發(fā)業(yè)務(wù)的目標(biāo)盈利。一個模糊的方向是，先把批發(fā)業(yè)務(wù)在全國鋪開，并全面盈利，接下來再找機(jī)會和零售業(yè)務(wù)協(xié)同。”
不過，從橙掌柜當(dāng)前業(yè)務(wù)模式來看，仍然面臨諸多難點(diǎn)。
舉例來說，橙掌柜在寧蒗、焦作等四五線城市推廣時，依托的一大背景因素就是傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)不夠健全。當(dāng)?shù)匦〉曛髂秘涬y，才會進(jìn)入橙掌柜系統(tǒng)采貨。但當(dāng)橙掌柜進(jìn)入廣東等一二線城市時，就會遇到多維度競爭。
其中有類似于阿里零售通這樣運(yùn)營多年的B2B平臺，品類全、用戶多即是其明顯優(yōu)勢；還有近兩年來崛起的團(tuán)批平臺，主要銷售“白牌”商品使其能夠為夫妻老婆店等經(jīng)營者提供更高的毛利空間；以及成熟經(jīng)銷商鋪設(shè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，也會隨著城市級別越高，而更趨完善。
此外，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道中禁止竄貨、保護(hù)經(jīng)銷商權(quán)益等限制，也會成為影響橙掌柜與品牌商建立深度聯(lián)系的重要變量。雖然存在一部分有意打破傳統(tǒng)經(jīng)銷體系、或是有下沉計劃的品牌商，會借社區(qū)團(tuán)購團(tuán)批等勢力之手，直接觸達(dá)低線市場的夫妻老婆店等小B群體。但目前來看仍然屬于少數(shù)。
這意味著，橙掌柜要想覆蓋全國區(qū)域，首先要解決快消行業(yè)區(qū)域發(fā)展不平衡帶來的市場環(huán)境變化問題。其次，單純以品類全、價格低吸引小店主也難以成為長久之計。如何能夠為小店主提供業(yè)績增長方案，優(yōu)化其商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營能力才是建立長期合作的重要方式。
但鑒于橙掌柜是通過招募區(qū)域合伙人來拓展空白市場，相比較平臺直營來說，提升精細(xì)化運(yùn)營能力的難度也會隨之提升。
來源：第三只眼看零售 文/張思遙 共2頁 上一頁 [1] [2] 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 橙心優(yōu)選 |
