“Big discount and free gifts！”
臨近圣誕和年關(guān)，旭平珠寶旗艦店的店鋪首頁換上了新海報，海報主題很鮮明：12月21日和29日，店鋪將開啟兩場直播，屆時將會有“超優(yōu)惠的折扣”和“免費的小禮物”。這看上去沒什么特別——如果主播不是一位俄羅斯姑娘，觀眾也不是來自海外的話。
相比國內(nèi)成熟的商業(yè)模式，海外直播帶貨的戰(zhàn)局才剛剛拉開帷幕。
從去年5月開始，旭平珠寶在速賣通上以每月5-6次的頻率開啟直播。旭平珠寶跨境零售負(fù)責(zé)人杜鵬飛告訴「電商在線」，從整體來看，直播帶來的銷量占比還不算太高，但當(dāng)天如果有直播安排，直播間出單量會占到當(dāng)日的60-70%，超過店鋪自然流量。
旭平店鋪首頁掛上直播預(yù)告，重點標(biāo)記了優(yōu)惠折扣、免費禮物
直播帶貨的高效轉(zhuǎn)化已經(jīng)被驗證過，淘寶、抖音、快手貼身肉搏，近期有媒體報道B站也即將上線購物小黃車。根據(jù)阿里巴巴研究院《邁向萬億市場的直播電商》報告，2021年直播電商規(guī)模將突破2萬億元，并將在未來幾年繼續(xù)保持高速增長。
但容易被忽略的是，即將過去的2021年，也是直播帶貨這一“中國模式”走出國門的一年。這一趨勢在今年下半年變得尤為明顯。
Youtube在黑五前舉辦了為期一周的 “Youtube Holiday Stream and Shop” 直播購物活動；差不多同期，F(xiàn)acebook測試“創(chuàng)作者直播購物”功能，Instagram聲稱將在今年最后兩個月進(jìn)行一系列直播購物活動。再往前，亞馬遜在10月上線了獨立的直播帶貨APP“Amazon Live Creat”——截至目前，亞馬遜、shopee、lazada等電商平臺，Instagram、Facebook等社交平臺，Youtube、tiktok等視頻平臺，全都開通了直播帶貨功能。
國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈和豐富的商品，在小小的直播間，鏈接到大洋彼岸更廣闊的消費市場。當(dāng)國外巨頭也開始下場向中國電商“抄作業(yè)”，海外直播帶貨是否會成為下一個新的風(fēng)口？
60%以上銷量來自直播間
疫情之前，旭平珠寶是一家傳統(tǒng)外貿(mào)公司，95%以上的訂單來自國外。它在廣西有三家工廠，設(shè)計和生產(chǎn)一些流行飾品，主要銷往俄羅斯等東歐國家。
決定做海外直播不是一個偶然。“我們在國外有很多大的代理商，B端客戶居多。但是疫情之后，我們想要找到新的增長點，當(dāng)時做了兩方面變動。一是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)需，目前國內(nèi)外銷量占比已經(jīng)幾乎持平；二是找新的客戶，直播帶貨帶來了很多C端的用戶。”
起初，杜鵬飛的團(tuán)隊在速賣通做直播帶貨的邏輯是薅流量。“是個新功能，是平臺新增的免費流量渠道。”后來逐漸意識到，直播帶貨是商家和消費者感情鏈接的一種觸達(dá)。“國外不像國內(nèi)有豐富的和消費者溝通的渠道和方式，消費者在直播間可以互動，參與的意愿很高。”
疫情期間轉(zhuǎn)內(nèi)需，旭平在義烏開出的線下門店
杜鵬飛表示，從去年5月至今，他們通過直播已經(jīng)為直播間累積了穩(wěn)定人氣。“老客們會看直播預(yù)告，蹲直播間，還會催我們上新款。”今年雙12當(dāng)天的直播，旭平在速賣通的直播間觀看量達(dá)到44781人次，用戶平均停留時間 8分鐘，評論數(shù)超過10795條。最終帶來255筆訂單，促成銷售額1887美金（飾品客單價不高，基本在10美金以下）。
直播開啟的當(dāng)天，直播間銷量占比會占當(dāng)日的60%以上，超過店鋪自然流量。在國外直播帶貨，各國語言不同，如何找到合適的主播？各地區(qū)有時差，直播的時間如何排？什么樣的直播內(nèi)容更吸引國外顧客？這些都是商家需要趟過的無人區(qū)。
旭平直播間的主播是公司的外籍員工，一位年輕的俄羅斯姑娘Mariia。“Mariia可以講俄語，東歐國家多數(shù)都能聽懂俄語，大大減輕了我們直播的難度。我們主要的目標(biāo)客戶在俄羅斯和烏克蘭，所以就以莫斯科當(dāng)?shù)氐臅r間為準(zhǔn)，有5個小時的時差。我們在下午兩點左右開播，客戶一般在上午可以觀看。”杜鵬飛表示。
我們在采訪了多位業(yè)內(nèi)人士后發(fā)現(xiàn)，和國內(nèi)直播相比，海外直播的區(qū)別在于：
1、直播帶貨更回歸本質(zhì)，它更像是服務(wù)于商家的銷售手段。只不過，相較于Instagram、Google投放等外貿(mào)商家常用的社交媒體、搜索引擎投放方式，直播帶貨的投入產(chǎn)出比更高。一位業(yè)內(nèi)人士透露，因為整體海外直播市場還在發(fā)展，目前多數(shù)平臺并不對商家抽點。
2、海外市場較為分散，做直播的長尾價值就會更高，因為各個地區(qū)有時差，商家往往會折中選擇一個合適的直播時間，一些無法即時觀看的用戶也能通過回放觀看。帶動了直播間回放觀看數(shù)據(jù)的持續(xù)增長，一場直播，通常會在結(jié)束的半個月內(nèi)持續(xù)出單；
3、國外用戶多數(shù)為理性消費，更看重是否需要這件商品、商品質(zhì)量如何，國內(nèi)這樣單純以主播影響力帶動買買買的情況并不多見。杜鵬飛告訴「電商在線」，國外直播，商品心智強(qiáng)于直播本身，消費者主要還是在享受互動的過程。除非是很有影響力的人才會有一定的名人效應(yīng)。
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