第三種則是一些頭部社區(qū)團(tuán)購平臺通過品牌商渠道拿到的低價(jià)商品，加上平臺補(bǔ)貼后，即成為團(tuán)長層面熱衷囤貨的重點(diǎn)。
這里面有兩重邏輯，相對常見的是社區(qū)團(tuán)購平臺通過銷售規(guī)模優(yōu)勢，直接與品牌商總部協(xié)商越過傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的合作方式。其優(yōu)勢在于商品品質(zhì)有保障，但通常會受到品牌商禁止竄貨等政策限制。另一種則是部分有意打破傳統(tǒng)經(jīng)銷體系、或是有下沉計(jì)劃的品牌商，會借社區(qū)團(tuán)購團(tuán)批之手，直接觸達(dá)低線市場的夫妻老婆店等小B群體。
“批發(fā)業(yè)務(wù)目前來看，由于降低了成本，減輕盈利壓力，因此有平臺和團(tuán)長愿意投入。就像橙心優(yōu)選推出橙批發(fā)一樣，也是希望借此完成自救。“有頭部社區(qū)團(tuán)購平臺運(yùn)營對此評價(jià)稱。
但值得注意的是，上述團(tuán)批業(yè)務(wù)與橙心優(yōu)選”橙批發(fā)“實(shí)際上邏輯不同。據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》報(bào)道，“橙批發(fā)” 是撮合小超市、夫妻老婆店的零售終端與批發(fā)商交易的平臺。平臺上的貨由批發(fā)商提供，且商品的倉儲、配送都由批發(fā)商負(fù)責(zé)。平臺則將手上諸多品牌的代理權(quán)讓給批發(fā)商，并收取商品交易總額1-2% 的傭金。可見橙批發(fā)更像是一家快消品B2B撮合平臺，已經(jīng)與社區(qū)團(tuán)購模式關(guān)聯(lián)不大。
巨頭暫未發(fā)力
松散型團(tuán)批聯(lián)盟出現(xiàn)
《第三只眼看零售》采訪多位社區(qū)團(tuán)購從業(yè)者后發(fā)現(xiàn)，基本各家社區(qū)團(tuán)購平臺中均有團(tuán)批業(yè)務(wù)存在。但整體來看，有意重點(diǎn)發(fā)力團(tuán)批業(yè)務(wù)的群體仍是以中小社區(qū)團(tuán)購平臺為主，美團(tuán)優(yōu)選、興盛優(yōu)選等大型平臺暫未發(fā)力。
原因主要有兩方面，從主觀層面來看，巨頭是希望以C端業(yè)務(wù)為主，不斷提升GMV和用戶規(guī)模，從而成為常規(guī)零售渠道。
這首先就從底層邏輯上限制了團(tuán)批業(yè)務(wù)發(fā)展，因?yàn)锽端業(yè)務(wù)雖然能帶動GMV增長，但必然會影響用戶數(shù)增長。而且，興盛優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選等頭部社區(qū)團(tuán)購平臺希望做長期生意，就需要提升商品品質(zhì)，以價(jià)格優(yōu)勢為主打的團(tuán)批業(yè)務(wù)即不適合大力推廣。
“平臺方只會在大促需要沖單量、提升GMV的時(shí)候默許團(tuán)長囤貨。但是日常運(yùn)營時(shí)，會限制管控他們單個(gè)賬號上的下單量。因?yàn)樽銎脚_的話，更有價(jià)值的還是用戶數(shù)。”一位頭部社區(qū)團(tuán)購相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
在客觀層面，有區(qū)域社區(qū)團(tuán)購負(fù)責(zé)人表示，“巨頭不夠落地，也是一大原因。”
這一方面是由“去團(tuán)長化”趨勢決定的。頭部社區(qū)團(tuán)購平臺為了降低對頭部團(tuán)長的依賴，大多有意去團(tuán)長化，推動用戶直接在平臺下單，團(tuán)長僅承擔(dān)自提點(diǎn)等職能。這就使得團(tuán)長與用戶之間的黏性有所降低。那么在銷售“白牌”商品時(shí)，區(qū)域社區(qū)團(tuán)購強(qiáng)團(tuán)長鏈接的屬性，就能夠起到更好的人為促銷作用。
另一方面，頭部社區(qū)團(tuán)購平臺多層架構(gòu)，流程繁瑣，也從一定程度上限制其采購環(huán)節(jié)，從而難以對抗團(tuán)批業(yè)務(wù)主打的價(jià)格優(yōu)勢。一位團(tuán)批業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人就此舉例稱，“我們銷售的一款由特侖蘇代工廠生產(chǎn)的’白牌’牛奶，進(jìn)貨價(jià)22元，而大潤發(fā)B2B業(yè)務(wù)同款商品的供貨價(jià)為33元。這是由基因決定的，我們的生存模式巨頭學(xué)不來。”
為此，在資本型社區(qū)團(tuán)購平臺進(jìn)入市場后，團(tuán)批業(yè)務(wù)即成為中小社區(qū)團(tuán)購平臺活下來的破局方向。為了解決貨源不穩(wěn)定等問題，甚至已有主做團(tuán)批供貨的“團(tuán)批聯(lián)盟”出現(xiàn)。
一家名為“團(tuán)盟”的團(tuán)批聯(lián)盟負(fù)責(zé)人老孟即告訴《第三只眼看零售》，它主要經(jīng)銷“白牌”商品，直接對接廠家與從事團(tuán)批業(yè)務(wù)的社區(qū)團(tuán)購平臺。其經(jīng)營鏈路主要由廠家——團(tuán)盟——團(tuán)批平臺——團(tuán)長／夫妻老婆店組成。其中商品毛利率約為50%，團(tuán)盟分去5%-10%，團(tuán)批平臺獲得15%-20%，團(tuán)長／小B商戶則獲利20%-25%。
截止目前，團(tuán)盟可覆蓋35萬社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長，年采購規(guī)模約在60億上下。這就成為團(tuán)盟與“白牌”商品廠家談判的籌碼。而針對團(tuán)長層面，團(tuán)盟也不進(jìn)行強(qiáng)管控，主要以高性價(jià)比“白牌”商品和價(jià)格優(yōu)勢吸引團(tuán)長下單。
“做團(tuán)批之前我做了很多年團(tuán)購，后來虧損做不下去，主要就虧在履約成本高。C端訂單十幾塊錢，幾十塊錢一單，一定是虧錢的。但做批發(fā)我們把起送量設(shè)置為300-500元，達(dá)不到起送量加收15元配送費(fèi)，算下來就可以盈利。而且做團(tuán)批業(yè)務(wù)沒有賬期，不管團(tuán)購平臺采購多少，都是先打款后發(fā)貨。那么又有利潤，又沒有賬期，我就認(rèn)為這個(gè)生意是可以長期做的。”老孟表示。
老孟同時(shí)解釋稱，雖然團(tuán)批業(yè)務(wù)從模式上看與自營型快消品B2B平臺較為相似，但由于二者商品邏輯不同，B2B平臺仍然是主做以規(guī)模獲取價(jià)格優(yōu)勢的常規(guī)商品，因而目前來看不存在直接競爭。
來源：第三只眼看零售 文/張思遙
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