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鑼鼓一敲，直播一哥一姐開啟了神仙打架模式。李佳琦共上架了439種商品，華熙生物旗下的夸迪以3.34億元的銷售額居品牌榜首；薇婭上架的商品有499種，雄踞品牌榜首的是服裝品牌ITIB，單品賣出了2.16億。
品牌商家以旗艦店為陣地，迎來雙11預售夜的爆發(fā)。小米好貨情報局收獲了3.81億，雅詩蘭黛旗艦店銷售額2.76億。香水香氛品牌冰希黎在4個小時內，品牌預售額已達到去年預售全階段的4倍。
電商行業(yè)的特性是供給帶需求，好貨是創(chuàng)造流量的。有更好、更潮流、更豐富的商品，就能吸引更多的用戶。任天堂switch、HR赫蓮娜面霜、李寧小白鞋成了爆款尖貨，上架秒空。每24小時就更新一次的天貓榜單，第二天再去，你看到的已是“新人替舊人”的戲碼了。
已經(jīng)是第八年參加雙11，松下男士個護天貓旗艦店負責人諶宇告訴「電商在線」，相比往年，今年的節(jié)奏非常清晰，下半年和小二之間溝通頻繁，什么時候種草，什么時候投什么渠道，都制訂了清晰的計劃。“預售了25000多臺，換算成銷售額超過1500萬，是行業(yè)第一，前15分鐘就超過了去年21號-31號整個預售期的量。
長達數(shù)月的前期準備，市場洞察、確定產品、敲定備貨數(shù)量，在雙11第一波流量過境時，商家品牌要做的是接住，等待爆發(fā)。在看了在一整晚的預售直播后，「電商在線」發(fā)現(xiàn)，無論從目光聚集的達人主播，還是潛心經(jīng)營的商家，雙11預售爆發(fā)，更像一次精心備考之后的水到渠成：
預售前一周，就已經(jīng)不賣貨了
達人和商家大幅縮減賣貨數(shù)量，全身心投入到雙11商品的種草環(huán)節(jié)，直播間成了動態(tài)“蓄水池”。
更寬/更精準的sku
新增的種草期讓商家更了解消費者的需求，精簡了SKU；兼具“消費者代表”和“人形聚劃算”的主播SKU則更寬了，相比往年不到100件商品，今年主播的鏈接數(shù)量都在300件以上；
前期充足的種草期直接帶來高效轉化
「電商在線」測算發(fā)現(xiàn)，從下午4點到晚上8點，薇婭4小時共講解了341款商品，平均42秒過一個商品；李佳琦4小時講解252款商品，平均57秒過1個商品。
商家品牌、主播的變化透視著平臺新策略，賣貨之前先種草，其實是整個淘系將內容提升為雙11的核心方向。直播間的價值，也從商家運營+轉化工具，成了內容板塊的“水源地”。
不賣貨的一周
直播間的雙11來得比往年更早一些。
從10月1日開始，直播間里已經(jīng)開始釋放雙11的氣氛。10月13日更像一個分水嶺，幾大主播變開啟了“不賣貨”的直播。
（李佳琦近一周帶貨數(shù)據(jù)，圖片來源：小葫蘆大數(shù)據(jù)）
薇婭在直播間反復宣導著雙11的產品鏈接，口播喊著“321，上鏈接！”——并不是催促下單，而是提醒你加購，同時在公眾號上線了小程序工具，計算優(yōu)惠機制下能省多少錢。李佳琦更像是“教科書”版的種草樣本：先是推出《所有女生的OFFER》紀錄片，用綜藝的形式讓“所有女生”感受到offer的召喚，又在直播間內，他將商品分成了面霜、水乳、面膜、潔面等幾個類目，再一一針對性用黑板講解，“小課堂”系列更成了站外紛發(fā)的經(jīng)典素材。
「電商在線」發(fā)現(xiàn)，從預售前一周開始，幾大主播的公眾號內容從原來的每日直播預告，變成了反復循環(huán)的雙11預告。而在微信群里反復流傳的幾份Excel，更成了主播預告的縮影。相比往年的作業(yè)單，今年這份Excel顯然內容更長、細節(jié)也更多。
烈兒寶貝就選擇前幾天銷售+部分產品種草，最后3天完全種草的方式，反而切中了其他主播沒有帶貨的空檔期。團隊運營負責人老威對「電商在線」提到，在種草期的銷售雖然加起來還不到3個整場，但銷售額能夠超過前一整周的銷售。 共2頁 [1] [2] 下一頁 關注公號：redshcom 關注更多: 雙11 |
