如今，雖然抖音（星圖）、B站（花火）、微博（微任務）、快手（磁力聚星）、小紅書（創(chuàng)作者平臺）等均推出了各自的KOL投放平臺，希望成為商家和網紅之間溝通的橋梁，但它們彼此之間相對封閉，限制了網紅們的多平臺發(fā)展路徑。
并且，各大平臺間仍停留在搶單、發(fā)任務的“基礎操作”上，很難提供更精細的對接服務，商家與網紅之間有效的溝通與互相也就無從談起了。
那么，這些痛點應該如何解決？
03
直播服務機構的身份轉變
通過與幾家直播服務機構的溝通后，新零售商業(yè)評論發(fā)現(xiàn)，很多機構的身份是模糊的，他們既是MCN機構，也是營銷運營機構，抑或是直播代播機構。
隨著直播行業(yè)的發(fā)展，從網紅、達人的孵化，到帶貨、營銷、導流、品牌傳播，這些業(yè)務早已不分彼此地融入了直播服務機構提供的每個服務環(huán)節(jié)中了。
于是，不斷調整業(yè)務線以適應客戶和市場需求，成為了這些機構的常態(tài)。以微格為例，這家為直播行業(yè)服務多年的機構，正在從“MCN+營銷”向綜合的服務平臺轉型。
首先是更主動發(fā)現(xiàn)商家的潛在需求。
比如微格發(fā)現(xiàn)，由于線上銷售的客單數(shù)量不夠，杭州服裝廠商們的尾貨積壓問題比較普遍，這些尾貨又很難通過普通的帶貨直播清倉。
于是微格主動出擊、尋求合作，用豐富的網紅達人資源和直播經驗，再配以多渠道傳播，將尾貨對標給更精準的用戶群體，從而幫助服裝廠商更快速地將尾貨清出。
在匹配渠道方面，江松陽告訴新零售商業(yè)評論，不同平臺對網紅、直播的要求不盡相同。
比如，抖音平臺年輕群體居多，具有隨機性高、精準度低的特點，需要提前準備腳本來演繹；而基于淘寶的倉播等細分直播，受眾更廣泛，但由于本身是購物平臺，所以隨機性低，精準度高。
因此，細分直播對網紅主播的要求也更加精細化，每項合作都需要專人運營。
針對倉播，需要對產品、品牌更為熟悉的網紅來進行帶貨直播；而探店直播往往需要當?shù)鼐W紅，因為他們更了解產品和當?shù)靥攸c。此外，探店直播的網紅表現(xiàn)力也要更強，能為直播觀眾帶來超前消費的體驗，激發(fā)他們對店鋪的興趣。
基于此，微格以及眾多MCN機構、直播服務機構、KOL投放平臺開始發(fā)生轉變，從服務頭部主播變?yōu)榉⻊罩醒烤W紅為主。
“現(xiàn)在像李佳琦、薇婭、羅永浩這樣的頭部網紅已經自成IP，形成了完整的生態(tài)鏈，甚至還可以自建供應鏈。我們在其中就發(fā)揮不了太大的作用。”江松陽說，“但同時，直播市場太過擁擠，很多中腰部網紅達人以及大量商家還是很迷茫，不知道找誰合作好，我們服務的就是這一類客戶。”
04
更大的服務平臺，會是答案嗎？
微格的長遠目標是想構建一個能橫跨星圖、微任務、花火等平臺的大型服務平臺。
但這件事，去年在A股上市的天下秀已經在做了——背靠微博“微任務”之外，天下秀在抖音、微信、快手、小紅書、B站、知乎等平臺都有布局，主要動作是整合資源，利用技術手段更精準地匹配數(shù)量龐大的商家、紅人和明星。
今年公布的2020年財報數(shù)據(jù)顯示，天下秀的WEIQ平臺已有147萬注冊用戶，平臺的活躍商家客戶數(shù)達到8342個，累積已服務過16萬商家，訂單量達124.7萬筆。而天下秀的收獲也是喜人的——連續(xù)五年營收增長超50%。
不過，如今看來，完全“中立”的大平臺尚未出現(xiàn)，其中很重要的原因在于，各大平臺上KOL的特色涇渭分明，要綜合服務他們有一定難度。此外，大體量的平臺往往會在精細化服務方面有所欠缺，因此對于直播服務機構而言，仍有巨大的市場機會。
此外，對直播服務機構的另一大考驗是要加強自身供應鏈能力。
微格和不少MCN機構、直播服務機構的基本思路都類似：通過成立品牌或店鋪，自有產品生產線，自主把握供應鏈以及產品等模式展開運營。
“在紅人推廣和商品銷售方面形成閉環(huán)，從主要服務品牌向服務自身轉變。”江松陽表示，這樣可以深入供應鏈源頭，擁有更充足的議價能力，從而獲得更高的利潤空間，進一步提升商業(yè)價值。
這和物流公司做倉播的想法是一致的——兩者都希望從原本的分銷網絡中的一個點，變成擁有細分品類選品能力的重要一環(huán)。
顯然，中國發(fā)達的供應鏈，使得直播行業(yè)的入局玩家已經擴大到了行業(yè)之外……
近幾年來，縱觀市場，每個品牌、機構都想成為平臺，但結局基本都是兩三個巨頭吞噬了其他小魚，并最終長成巨無霸平臺。
本文所述的這些模式、思路到底對直播行業(yè)來說是否可行，會不會進一步造成市場膨脹，加劇優(yōu)勝劣汰的競爭格局？并且，細分直播趨勢更為明顯之后，會有多少機構、平臺能少走彎路、甩開競爭者，跑出屬于自己的一片天？
最后的答案仍不得而知，因為這實在是一個快速發(fā)展、變化多端的新興行業(yè)了……
來源：新零售商業(yè)評論 錢洛瀅
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