“您要的這款包，標價超過了快手貨架的金額上限。您要不聯(lián)系一下后臺，我給您分兩次拍，或者先給您上一個預付款鏈接。”
這是二手奢侈品博主田哥第一次在快手直播，觀眾之一的趙本山女兒球球正向其詢問一款標價99萬元的Dior手袋“喜馬拉雅”。70萬粉絲的他在2000萬粉絲的球球面前，顯得既羞澀又興奮。
這場長達7個小時的馬拉松式直播吸引了12.4萬人次圍觀，從1元的福利小包到16.8萬的“超奢品”在田哥直播間中被悉數(shù)賣出，創(chuàng)造了快手二手交易的單價記錄。
田哥直播間的火熱，只是快手平臺二手電商業(yè)務的冰山一角。
近日，快手交出了二手電商業(yè)務上線以來的首份成績單——在3個月時間內(nèi)，累積訂單超過63萬，單場二手商品直播金額突破4400萬，吸引了包括京東旗下二手交易平臺拍拍、閑置奢侈品交易平臺妃魚等超過1000個專業(yè)主播入駐。
“快手電商正在用直播重構(gòu)二手市場。”快手家裝與二手行業(yè)運營負責人鄒繼安近日對媒體表表達了快手電商的雄心。
圍繞“信任+有趣”，快手直播或?qū)⒔o中國二手市場帶來全新變量。
01
直播重構(gòu)二手交易
閑置經(jīng)濟正在將“浪費”變“消費”。
申萬宏源研報顯示，2019年中國閑置市場規(guī)模達8834億元，同比增長19%；預計2020年市場規(guī)模將超萬億，達到10409億元。其中，國內(nèi)二手電商領域交易規(guī)模更是超高速增長，2019年達2596.9億元，預計2020年將增加44%達到3745.5億元。
某二手電商平臺消費者小L表示，每逢購物節(jié)之后都會有許多優(yōu)質(zhì)的二手商品上架。相比于全新品，二手商品的質(zhì)優(yōu)、價廉，部分產(chǎn)品能有50%以上的折價，“秒殺”雙十一折扣。
在快速增長的電商流量面前，阿里、京東、58同城等玩家紛紛入局，在市場中形成了三足鼎力的格局。
不過，傳統(tǒng)巨頭征戰(zhàn)的C2C二手平臺，在業(yè)務推廣上存在結(jié)構(gòu)性難題。
首先，二手電商的商品性質(zhì)與標準化的品牌商品不同，其使用情況各異，有“孤品”的特性。這意味著消費者不僅需要信任品牌與平臺，還需要對個體售賣者有一定的考察。在目前的信用機制解決方案中，平臺更多是通過“信用分+第三方擔保交易”的方式進行：購買者通過查看售賣方的信用記錄，將錢打給第三方平臺，在確認收貨后再完成交易。
其次，“孤品”意味著交易雙方存在不可知的信息壁壘。盡管C2C二手平臺在大力推廣視頻，但目前圖文描述依然是商品描述中的主流。對于非專業(yè)賣家而言，圖文描述往往會導致商品信息無法窮盡，進而抬升了交易匹配成本、降低了溝通效率。
由于這些交易難點的存在，傳統(tǒng)C2C二手平臺的滲透率一直不高。以國內(nèi)最大的二手商品交易平臺閑魚為例，依托阿里巴巴大平臺導流，2014年成立的閑魚業(yè)務，在2020年終于突破了1億月活。
傳統(tǒng)C2C二手平臺依然是一個需求指向明確、用戶活躍度偏低、撮合效率不高的低頻使用場景。若能與一個用戶池更大、活躍度更高、粘性更強的高頻流量平臺聯(lián)動，或許將產(chǎn)生奇妙的化學反應。
以短視頻、直播為核心的快手，就是這樣一個平臺。
快手顯然是國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的流量池之一，而且這種流量優(yōu)勢地位還在持續(xù)擴大。據(jù)快手最新財報顯示，2020年快手全平臺平均日活躍用戶為3.081億，平均月活躍用戶7.770億。其中，快手應用中每位日活躍用戶日均使用時長，從2019年的74.6分鐘增長17.0%至87.3分鐘。
更大的用戶池意味著更高的撮合效率。相比于傳統(tǒng)C2C二手平臺1億月活，快手顯然將會吸引更多的用戶入局，將成為許多用戶人生中第一次購買二手商品的入口。
用高頻流量拉動低頻場景，快手首先贏在了起跑線上。
但簡單的流量思維，并不足以涵蓋快手在二手業(yè)務上的野心。近日，快手提出了“重構(gòu)二手市場”的口號，快手家裝與二手行業(yè)運營負責人鄒繼安對“如何重構(gòu)”給出兩大關鍵詞——信任與有趣。
02
信任的價值
快手創(chuàng)始人程一笑曾下過判斷，非標品是更適合快手去操作的品類。
“非標”意味著信息不對稱，因此在交易中更加看重信任的力量。而與C2C平臺電商“冰冷”的信任關系不同，快手對于二手電商的出發(fā)點首先是建立“人與人”的信任，其次才是建立“人與貨”的信任。
今年是長沙二手數(shù)碼博主青創(chuàng)羅澳在快手直播的第四個年頭，他最大的特色是每天帶著白手套處理手機，被粉絲稱為“手機界的AMSR”。青創(chuàng)羅澳認為：“戴手套拿手機會讓粉絲覺得有儀式感也很干凈。”
“記得在快手上成交第一單時，小店還沒有推出來，是加微信直接轉(zhuǎn)賬成交的。”手機的客單價并不低，這種被充分信任的感覺給青創(chuàng)羅澳留下了深刻的印象。
在快手的時間長了，青創(chuàng)羅澳覺得自己和粉絲之間的關系更像是朋友。他甚至會在每個包裹里放一袋長沙臭豆腐，讓粉絲們嘗嘗長沙特色。精心運營之下，青創(chuàng)羅澳的訂單量比入駐快手前增長了5、6倍。
青創(chuàng)羅澳只是眾多快手運營者的其中一個。說相聲的83哥、拍段子的心如、走播老司機斌哥、數(shù)碼西施安然……各式達人，總有一款和你的口味。
在程一笑看來，快手在做交易類業(yè)務時最應該思考的事情，是平臺和用戶之間的信任度是不是通過交易變得越來越深。
可以看到，在快手博主們在用心經(jīng)營自己的私域流量。在長期的視頻陪伴中，用戶能夠看到博主逐漸積淀的信用口碑，在情感上會更信任博主。而有了更豐富、長遠的變現(xiàn)方式，博主也會珍惜來之不易的私域流量寶藏，將快手社區(qū)作為自己的家來維護。
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