社區(qū)團(tuán)購是互聯(lián)網(wǎng)歷史上前所未有的一次“大躍進(jìn)”，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們第一次全部攜巨資入局。這背后有著怎樣的市場機(jī)會(huì)？有著怎樣的商業(yè)邏輯？又將有著怎樣的競爭未來？
注：此文場景發(fā)生于去年12月
“掃街：全民皆團(tuán)長”，在橙心優(yōu)選長沙總部一間會(huì)議室的白板上，BDM（商務(wù)拓展經(jīng)理）用油性筆寫下這句話，在座參會(huì)的，都是剛剛?cè)肼毘刃膬?yōu)選的BD（商務(wù)拓展）。
如果用一個(gè)成語，來形容2020年下半年發(fā)生在長沙的社區(qū)團(tuán)購戰(zhàn)事，“草木皆兵”或許最為貼切；去年10月起，美團(tuán)、橙心和多多相繼殺入長沙，再加上老玩家十薈團(tuán)、興盛優(yōu)選，長沙可謂當(dāng)之無愧的社區(qū)團(tuán)購“光明頂”。
穿過長沙的大街小巷，處處可見“社區(qū)團(tuán)購”在這座城市留下的印記。
幾乎街頭巷尾的每一家水果小店、煙酒店和便利超市，都張貼著美團(tuán)優(yōu)選 、多多買菜、興盛優(yōu)選其中一家，或者多家平臺(tái)的海報(bào)，而這些門店店長，對(duì)BD而言，就是潛在團(tuán)長，是業(yè)績指標(biāo)，也是各家平臺(tái)現(xiàn)階段爭奪的焦點(diǎn)。
因此，平臺(tái)BD們一遍又一遍的掃街，走街串巷尋找目標(biāo)團(tuán)長，這讓很多店長不勝其煩，而一旦加入平臺(tái)，團(tuán)長們還被設(shè)置了下單人數(shù)、GMV（總交易量）的KPI（考核），如果沒有完成就會(huì)被警告甚至取消團(tuán)長資格。
但在團(tuán)長端，團(tuán)點(diǎn)中各家平臺(tái)的下單量、履約效率，以及服務(wù)能力，仿佛也是讀懂社區(qū)團(tuán)購激烈競爭的重要“切片”。
身處社區(qū)團(tuán)購這艘大船上，有團(tuán)長追捧平臺(tái)，也有團(tuán)長選擇逃離，但當(dāng)社區(qū)團(tuán)購的戰(zhàn)火被重新點(diǎn)燃之后，團(tuán)長們究竟何去何從？
全民皆團(tuán)長
長沙市雨花區(qū)湖橡小區(qū)有40多幢樓，和周邊新建的小區(qū)相比，缺少了現(xiàn)代感，但也多了幾分煙火氣。
在湖橡小區(qū)內(nèi)，很多便利店、小飯館、洗衣店、麻將館的店主，如今都有了新身份：社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的團(tuán)長。
2017年，湖南連鎖商超“芙蓉興盛”旗下的電商平臺(tái)興盛優(yōu)選，試水社區(qū)團(tuán)購，將社區(qū)小店開發(fā)為商品自提點(diǎn)，“團(tuán)長”也因此成為了一個(gè)新職業(yè)；加之今年下半年互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛加碼社區(qū)團(tuán)購，圍攻湖南市場，長沙便成了社區(qū)團(tuán)購的“福地”，整個(gè)長沙城也大有“全民皆團(tuán)長”之風(fēng)。
截止去年12月，湖橡小區(qū)內(nèi)大約“被發(fā)展”了數(shù)十個(gè)團(tuán)點(diǎn)，僅45號(hào)樓一棟樓就有三個(gè)社區(qū)團(tuán)購自提點(diǎn)；最近的兩處團(tuán)點(diǎn)之間，相隔距離僅數(shù)米。
實(shí)際上，平臺(tái)設(shè)定的團(tuán)長門檻并不高，有閑暇時(shí)間、固定場所和微信群的店主、寶媽等，均有資格成為團(tuán)長。
從去年10月到12月，僅長沙一地，各大社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的BD們猶如“螞蟻軍團(tuán)”般，籠絡(luò)了一大批團(tuán)長。截止去年12月，興盛優(yōu)選已經(jīng)在長沙擁有超過7萬團(tuán)長，美團(tuán)、橙心的團(tuán)長數(shù)量也在4萬左右，盒馬集市也將開出2萬個(gè)團(tuán)點(diǎn)。
作為社區(qū)團(tuán)購鏈路中的重要一環(huán)，優(yōu)質(zhì)團(tuán)長往往是各家平臺(tái)爭搶的“頭號(hào)對(duì)象”。
劉芳原本是長沙菜鳥驛站的加盟站長，現(xiàn)在她多了一個(gè)身份：社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)團(tuán)長，她店外門口的玻璃門上貼滿了平臺(tái)海報(bào)，紅色的是興盛優(yōu)選、黃色的是美團(tuán)優(yōu)選、橙色的是橙心優(yōu)選，驛站內(nèi)則擺滿了各式果蔬筐，筐內(nèi)裝滿了客戶前一天在平臺(tái)下單后送達(dá)的水果、蔬菜等商品。
每個(gè)上午10點(diǎn)以后，劉芳便開始忙碌：除了收發(fā)快遞，她還要負(fù)責(zé)社區(qū)團(tuán)購貨物的清點(diǎn)，和司機(jī)做好對(duì)接；一到中午，小區(qū)附近顧客陸續(xù)來驛站內(nèi)提貨，團(tuán)長便按照名單找到貨物，挨個(gè)確認(rèn)打勾，將貨物分發(fā)到各個(gè)顧客；之外還要解決缺貨、丟貨、品質(zhì)等售后問題。
為了留住劉芳這樣的團(tuán)長，各家社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)開出了不菲的分傭比例：興盛優(yōu)選的提成比例約為8%，美團(tuán)、多多維持在10%左右，而橙心甚至最高開出了15%的抽成比例。
除了傭金之外，團(tuán)長還能收到平臺(tái)的不定期“促銷”獎(jiǎng)勵(lì)：例如橙心優(yōu)選的“沖單獎(jiǎng)”，團(tuán)點(diǎn)每天有效下單人數(shù)在20人以上，團(tuán)長獎(jiǎng)勵(lì)60元；盒馬集市的團(tuán)點(diǎn)當(dāng)日有效下單用戶人數(shù)6—10人，團(tuán)長額外獎(jiǎng)勵(lì)6元，下單人數(shù)超過40人，額外獎(jiǎng)勵(lì)88元……
劉芳過去只擔(dān)任興盛、十薈團(tuán)兩家的團(tuán)長，但在去年10月橙心、美團(tuán)、多多進(jìn)入長沙市場后，她的店里每天都有BD上門拜訪，最終她又擔(dān)任了兩家新的團(tuán)長。
每天晚上，劉芳會(huì)在小區(qū)顧客的微信群內(nèi)推送各個(gè)平臺(tái)的爆款商品，長此以往，劉的月訂單能做到5000多件，傭金提成加上沖單獎(jiǎng)勵(lì)，她每月因社區(qū)團(tuán)購增加的額外收入也能達(dá)到一兩千元。
像劉芳一樣，長沙的菜鳥驛站、便利店、水果店，甚至是理發(fā)店，從去年11月開始基本被社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)全部“攻陷”。每家社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)在開城之初，BD團(tuán)隊(duì)都是“全面掃蕩”式地開團(tuán)。
每位地推BD新開一個(gè)團(tuán)點(diǎn)，往往都能拿到百元以上的提成，BD們?yōu)榱四玫絺蚪�，只求�?shù)量不重質(zhì)量，而社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)在開城之初亦是蒙眼狂奔，以大促?zèng)_規(guī)模。
美團(tuán)、多多和橙心進(jìn)軍長沙不到兩個(gè)月，全城所有能發(fā)展為自提點(diǎn)的點(diǎn)位，幾乎都被三家平臺(tái)的BD全面開發(fā)了一遍。
社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)在狂飆突進(jìn)，但每位團(tuán)長對(duì)平臺(tái)看法卻五味雜陳。
草蛇灰線
武漢市江夏區(qū)北華街站點(diǎn)附近的一家小店內(nèi)，店主劉華正獨(dú)自一人坐在椅子上看韓劇，店內(nèi)除卻她偶爾“入戲”的輕笑聲外一片寂靜，氣氛冷清。
不過，一名社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的BD走進(jìn)門店，讓劉艷華的臉上的笑容迅速消失，“你走吧，我不會(huì)入駐任何平臺(tái)的。”
對(duì)社區(qū)團(tuán)購，劉華曾經(jīng)也是充滿向往的，一名多多買菜的BD告訴她，只要門店成為多多買菜的自提點(diǎn)，平臺(tái)會(huì)給團(tuán)點(diǎn)推流量。但如今，劉艷華這家店，多多、美團(tuán)的日單量都在10單左右徘徊，“根本賺不到什么錢，還麻煩，還得自己核對(duì)商品自己分揀！”
劉華這樣的態(tài)度，各個(gè)城市的“團(tuán)長”中大有人在。
距離北華街約2公里處的一個(gè)老舊雜貨店內(nèi)，一對(duì)夫妻正在店內(nèi)理貨，一名興盛優(yōu)選BD走進(jìn)來推廣自己的平臺(tái)，講話過程中卻被老板打斷：“現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)太多了，不缺你一個(gè)！”
店主的妻子王艷，也頗有微詞：“我們本來做了興盛優(yōu)選的團(tuán)長，還趕到幾十公里外去參加面簽大會(huì)，陸陸續(xù)續(xù)弄了近兩周才上線，現(xiàn)在因?yàn)槿諉瘟坎蛔惚魂P(guān)停了。”店主平和下來后說，“我們不看好社區(qū)團(tuán)購，現(xiàn)在入駐了其他平臺(tái)，也沒賺到什么錢，倒是可以薅羊毛，買了貨自己屯著，反正價(jià)格低。”
而在地歌網(wǎng)的調(diào)研中，劉華、王艷一家這樣的“尾部”團(tuán)長亦為數(shù)不少。各家社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)宣傳中的傭金、補(bǔ)貼激勵(lì)，及瘋狂BD的承諾，卻在他們開團(tuán)之后變成了“鏡花水月”，這導(dǎo)致不少店主已經(jīng)對(duì)社區(qū)團(tuán)購感到麻木。
像劉華、王艷這些未曾在社區(qū)團(tuán)購賽道“順利淘金”的團(tuán)長，迅速成為了團(tuán)長，又迅速退出了平臺(tái)。
目前，十薈團(tuán)對(duì)合格團(tuán)點(diǎn)的考核，是一個(gè)月銷售額達(dá)到1500元；興盛優(yōu)選對(duì)團(tuán)長的考核則為月單量達(dá)到300單，日均單量達(dá)10單；多多買菜也開始在運(yùn)營端發(fā)力，計(jì)劃逐步淘汰“推廣不積極、銷售額很低”的團(tuán)長。
另外，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)在經(jīng)營中的實(shí)際問題，也被反饋在團(tuán)長身上。
今年1月，剛在長沙開城不久的盒馬集市，“缺貨、漏貨、品類少”的問題比比皆是，一位團(tuán)長向盒馬BD抱怨：“雖然你們到貨早，但是少貨呀，我還沒起床就被司機(jī)電話吵醒了，結(jié)果貨還少這么多，我們每天要（向顧客）解釋半天”。
共2頁 [1] [2] 下一頁
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 社區(qū)團(tuán)購
