在互聯(lián)網(wǎng)江湖團隊看來，當代企業(yè)的年輕潮，堪稱一集體營銷的“融梗潮”或者“拉郎配”。內(nèi)容本身就與營銷有著強關(guān)聯(lián)，于是“拿來主義”盛行，各家年輕化方案可復(fù)制性強。都在說年輕人的個性化，可企業(yè)自己在營銷方法上卻千人一面了，形成一種批量化生產(chǎn)的套路。
最后的結(jié)果，要么年輕人參與度滿分，企業(yè)營銷價值不及格；要么就“葉公好龍”，嘴上說著如何年輕化了，實際行動卻把營銷搞成了廣告。
純粹“單相思”的含蓄表達不好，太直來直去也不好，學(xué)會委婉的“表白”才是關(guān)鍵。
在折扣最沒有新鮮感的一年，京東、蘇寧、拼多多、快手等頭部電商企業(yè)的表現(xiàn)是默契的，也是聰明的。尤其是京東和蘇寧，它們的表達方式其實就是一種“委婉地表白”。
在互聯(lián)網(wǎng)江湖團隊看來，畏手畏腳的繞圈子往往會讓用戶喪失注意力，用戶真正需要的是消費的高效性，更傾向于在合適的場景同品牌直截了當?shù)膶υ�，而不是被兜圈子繞來繞去，直播帶貨就是最顯著的證明。
"OMG，買它"、"準備好你們的錢包,我要開始賣貨了"。
放在之前誰能想到，如此明目張膽的推銷竟引得無數(shù)用戶消費？李佳琦在淘寶直播甚至還敲鑼搖鈴吶喊，提醒直播間觀眾不要睡覺等著消費，但就算如此依舊很多人接受。一時間也讓人對之前"硬廣已死"的論調(diào)產(chǎn)生懷疑。
總結(jié)來看，合理的對話邏輯應(yīng)該包含以下三個層次：
第一層次是表達的新鮮感
新鮮感，在消費端表現(xiàn)為人們的下意識反應(yīng)，讓人耳目一新，不是說非得拿時下流行的元素牽強附會。當然，你如果能像京東那樣直接舉辦一場成功的脫口秀那樣更好，但如果不能怎么辦？
事實上，新鮮感不一定一定要是“新”的東西，它只是一種打破常規(guī)玩法的表現(xiàn)。目前看來，讓人有新鮮感的流行元素有兩種：一種是“發(fā)明”出的，例如新的服裝鞋帽設(shè)計；另一種是“發(fā)現(xiàn)”出的原來就有的，例如街舞文化、中國風文化。
就電商而言，拼多多、快手的模式創(chuàng)新是“發(fā)明”新鮮感，創(chuàng)造新的電商模式，阿里閑魚和天貓?zhí)詫毜膬?nèi)循環(huán)形態(tài)也是如此；而京東、蘇寧的玩法是“發(fā)現(xiàn)”新鮮感。就是過去成熟的套路已經(jīng)深入人心了，這時候不按套路出牌往往收效甚佳。
你以為我會開一場雙十一發(fā)布會長篇大調(diào)的宣講？其實我要開一場脫口秀大會讓你開懷大笑；你以為我會拿著大喇叭把活動內(nèi)容到處傳播？我偏要吊著胃口讓你不知道我到底準備怎么搞。
第二層次是折扣的差異感
就像前面我們說的那樣，今年各大品牌商的折扣已經(jīng)夠狠了。如何保住“雙十一”這個金字招牌不是阿里一家的事，而是所有電商平臺的事，這或許需要平臺真的再去挑戰(zhàn)大眾的折扣錨定認知。
淘寶特價版被很多人認為是比聚劃算更成功的阿里系下沉產(chǎn)品，就個人親身感受而言，在下沉市場確實有越來越多的人在用它。為此互聯(lián)網(wǎng)江湖團隊成員最近也體驗了一把，十天時間每天參加活動做任務(wù)，最后得了三塊多的購物紅包。
在下沉市場，很多時候三四塊錢的門檻差距可能決定了用戶到底買還是不買，但跟付出的精力相比這點折扣似乎又不算什么了，這里面的心理落差恐怕需要平臺去承擔了。
當然了，這畢竟不是雙十一活動，但這最起碼能夠給各家平臺提個醒：活動參與流程的厚度要與最后的結(jié)果成正比，如果沒有足夠的優(yōu)惠，那參與形式則越簡單越好。
不過考慮到今年特殊的環(huán)境，從用戶心理視角出發(fā)，還是給出更多真金白銀的折扣優(yōu)惠為好。
第三層次是減少選擇的負擔感
在過去一段時間，電子商務(wù)發(fā)展的本質(zhì)是以貨為中心，電商平臺的核心優(yōu)勢在于把海量貨的信息整合在平臺上供用戶選擇。時間一久，就會發(fā)生管理學(xué)教授肖知興總結(jié)的“向下競爭”現(xiàn)象，慢慢從價值創(chuàng)造走向資源占有，期望占據(jù)更多的貨的資源，所以才會有各種二選一的傳聞。
然而最近幾年我們都在提產(chǎn)能過剩，貨太多了，賣不出去。對于用戶端也是一樣，他們不是沒有消費需求，而是很多時候不知道如何做出選擇。從認知心理學(xué)的思維來看，人是一個處理信息的系統(tǒng)，過多的信息往往會給大腦帶來負擔。
社交電商和直播帶貨為什么會興起？它們成功的共同價值就在于【幫助選擇】。
社交電商是熟人推薦，直播帶貨是主播推薦，通過對貨的推薦，去解決用戶的負擔感。這兩種形式肯定沒有搜索框得出的選擇多，但會讓人用起來很輕松。這其實是一種“少即是多”的極簡主義，用較少的東西，找準需要的人，同樣可以帶動消費增長。
所有電商平臺都不甘心雙十一被“春晚化”，相信在接下來的活動中，各家也會去注意到這一點，通過活動的設(shè)計以及大數(shù)據(jù)的洞察，去幫助用戶做好篩選這件事。隨著算法的成熟以及數(shù)據(jù)洞察力的精準化，或許在不久的將來，每一次電商節(jié)，每個人都可以真正卸下信息負擔，擁有平臺賦予自己的專屬購物攻略。
來源：互聯(lián)網(wǎng)江湖
共2頁 上一頁 [1] [2]
關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 雙十一
